История Youhelp: раньше продавал камазы — теперь подписку на няню за 1000 рублей
Рассказываю, как создавалась моя компания — онлайн‑сервис по подбору нянь и другого домашнего персонала.
Услышал незнакомое слово и нашел нишу, которой готов заниматься всю жизнь
До 2018 года я работал менеджером по продажам и был SEO‑специалистом на фрилансе. По будням продавал КАМАЗы и краны, а по выходным и вечерам помогал компаниям получать клиентов с помощью настройки сайта, размещения статей и покупки ссылок. Параллельно развивал свою сеть сайтов, зарабатывающих на рекламе — люди заходят на сайт почитать какую‑то статью, а площадка платит за размещение рекламы партнеров.
Я всегда грезил об онлайн‑бизнесе, мне нравилось ковыряться в сайтах, а самыми влиятельными и известными людьми были Марк Цукерберг, Стив Джобс и Илон Маск. Я даже купил домен youhelp.ru — мне хотелось построить онлайн‑бизнес в сфере C2C, но я просто ещё не знал какой.
В 2018 году я пошёл учиться бизнесу к Алексу Яновскому — владельцу сети «Суши Мастер». У него тогда было больше 600 локаций по России и миру, а также несколько других бизнесов.
Учёба состояла в том, что я ходил к нему на совещания в течение двух лет, сидел рядом, слушал. Одним из заданий на обучении было выбрать нишу. Я рассматривал и кофейню, и ремонт квартир, и кондитерскую, и газобетонный завод.
Такое же задание делали и сокурсники, а на одном из разборов мой сокурсник рассказал про свой бизнес в сфере патронажных услуг. Меня зацепило слово «патронаж» — я не знал, что это такое, и пошёл гуглить. Оказалось, что это услуги сиделок, которые приходят к пенсионерам домой: продукты принести, горшок вынести, порядок навести. Парень делал 300 тысяч выручки в месяц, просто расклеивая объявления в больницах.
Сначала ниша показалась мёртвой: свёл сиделку с клиентом — и они уходят работать напрямую, а ты остаёшься не у дел. Потом я начал искать в интернете примеры компаний и нашёл сервис «Помогатель» с 50 тысячами посещений в день — по факту это просто доска объявлений без системы заказов и нормальных отзывов. А ещё нашёл care.com — международную платформу, которая представлена в девяти странах и делает 52 миллиона долларов операционной прибыли в год.
Ради интереса я проверил и нишу патронажа, но взглянул чуть шире — не только сиделки, но и весь домашний персонал: няни, уборщицы, помощники по дому. Тогда я понял: у этой ниши есть огромный потенциал, и вот почему:
Масштабируемость. Онлайн не привязан к городу. Перевел интерфейс — и вышел в другую страну. В отличие от завода с пятиэтажными силосами и забетонированными рельсами.
Устойчивость в кризис. Средний чек маленький — 300–400 рублей за час. Это не «большая покупка», а повседневная услуга. В кризис такие траты режут последними, а не первыми.
Низкий порог входа. На старт не нужны десятки миллионов на оборудование и аренду цеха. Достаточно команды разработчиков и домена.
Привлечение инвестиций. Мы строим платформу, а не агентство. Не берем деньги от клиента и потом не платим няне — мы как Avito: стороны находят друг друга сами, а мы берем комиссию за сервис. Это венчурная модель — быстрая экспансия и выход в другие страны.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Планировал сделать приложение за полгода, но первый MVP родился только через год
После того как я определился с нишей, я начал искать способ реализовать свою идею. Рассматривал два варианта: заказать разработку в студии или собрать свою команду. Студии обещали сделать всё под ключ за фиксированную сумму, но меня смущало, что после запуска почти наверняка потребуются доработки, а это значит, что ты навечно привязан к подрядчику. Поэтому я решил собирать собственную команду.
На тот момент у меня уже работал один разработчик — до этого он год занимался моими интернет‑магазинами. Вместе мы придумали тестовое задание для поиска второго разработчика и разместили вакансию на hh.ru. Тест отправили всем, кто откликнулся, и из восьми кандидатов выделились трое. Я взял двоих, предполагая, что один может не прижиться. Так и случилось — через некоторое время он перестал выходить на связь, и мы расстались.
На старте мы решили не тратить время и деньги на полноценные приложения под iOS и Android. Вместо этого сделали адаптивную мобильную версию сайта и использовали технологию WebView — она позволяет внутри мобильного приложения открывать веб‑страницы так, будто это родной экран. Пользователь скачивает приложение, а видит тот же сайт, только в удобной обёртке. Это дало возможность запуститься быстро и дёшево, а позже, когда появится больше ресурсов, переписать самые важные части на натив — то есть создать приложения, написанные специально для каждой платформы, которые работают быстрее и имеют доступ ко всем функциям телефона.
За первый год мы потратили около пяти миллионов рублей. Примерно 70% ушло на зарплаты разработчикам, 20% — на дизайн, остальное — на аренду серверов, подписки, СМС‑рассылки, налоги.
В планах я закладывал полгода на запуск, но первый рабочий продукт появился только через год. Мы постоянно недооценивали сложность задач, многое переделывали, потому что в процессе понимали: то, что задумали, можно сделать удобнее. Даже когда приложение вышло, мы продолжили его дорабатывать. Оказалось, что разработка не заканчивается никогда: конкуренты не дремлют, пользователи просят новых функций, и если вовремя не реагировать, продукт устаревает.
Поговорили с мамами, чтобы понять, что им на самом деле важно
Сначала мы с командой формировали список новых функций и приоритеты по ним просто из нашего видения продукта и того, что делали конкуренты. Так было, пока на одном из обучений я не узнал про кастдев‑интервью и решил провести их для своего сервиса. Респондентов мы нашли через паблики мам. На наше объявление откликнулись одиннадцать женщин, с каждой из которых мы встречались лично.
Главная проблема — страх оставить ребенка с чужим человеком. Поэтому большая часть мам считает необходимостью наличие в каждой анкете подтверждающих документов и реальных отзывов. Теперь мы проверяем паспорт, СНИЛС, справку об отсутствии судимости, наличие водительского удостоверения.
Обучение важнее опыта. Оказалось, что восемь из 11 мам готовы доверять няне, если она прошла обучение от платформы. Причём список тем, которым нужно учить, мамы называли сами.
Наши няни проходят обучение, состоящее из шести модулей: как вести себя с ребенком в стрессовой ситуации, как общаться с родителями, даже как правильно одеваться на работу. На других площадках бросают няню на родителя с ребенком — без поддержки и обучения.
Фото критично. Фото оказалось критичным для всех без исключения: если снимок неопрятный или отсутствует, анкету даже не открывают: «Смотрю на фото — если неприятное, даже читать не буду».
Мы даем рекомендации няням по фотографиям, а сами фотографии обрабатываем с помощью технологий искусственного интеллекта.
Срочные заказы — отдельная боль. Половина опрошенных мам попадала в ситуацию, когда няня нужна срочно: заболела бабушка, неожиданный вызов на работу, приглашение в гости. И все они не могли никого найти — сервисы работают медленно, а няни в массе своей ищут постоянную работу и не откликаются на разовые заказы.
В нашем сервисе родитель может «позвать» няню на конкретный день, время и адрес. При этом оплата происходит не за доступ к контактам, как в других сервисах, а именно за выполненный заказ — не придется платить за контакты нянь, которые не подошли или просто не пришли.
Чтобы няни могли брать срочные заказы, в личном кабинете есть кнопка «Работаю» и расписание, которое няня может заполнять по своему усмотрению. В активные дни и часы ей приходят заказы, а в недоступные даты никто не беспокоит — можно устроить выходной, взять отпуск или совмещать с другой работой или учебой.
Особые дети — особый подход. Три мамы воспитывали детей с инвалидностью и аутизмом. Для них поиск няни — это вообще отдельный квест. Большинство нянь отказываются работать с такими детьми, а у тех, кто соглашается, часто нет нужных навыков. Им критически важны терпение, знание первой помощи и хоть какой‑то опыт. Так, для особых детей мы реализовали отдельный фильтр в анкете, чтобы сразу отсечь тех, кто не подходит.
Цена — не главное, если решается проблема. Мамы готовы платить больше, если сервис дает проверенных, обученных специалистов и экономит время. При этом почти никто не знал о существовании профильных платформ — все шли на Авито или к знакомым.
Наш сервис устроен так: пользователи платят 379 рублей за заказ или 1000 рублей за безлимитную подписку на месяц. Разместили вакансию в приложении — получили контакты проверенных нянь из твоего района, выбрали лучшую — и вот она уже едет сидеть с вашим ребенком.
Хитростью наполнил базу нянь и получал по 100 регистраций в день
Через год после старта разработки у нас было готовое приложение, но не было пользователей. Сначала мы решили наполнить базу исполнителями, а уже потом думать о массовом привлечении заказчиков. Вот что мы делали.
Объявления на Авито. С помощью специального софта мы сгенерировали и разместили вакансии нянь в 120 городах‑миллионниках. В день мы получали по 1500 сообщений и на каждый отклик мы отвечали вручную, призывая зайти и зарегистрироваться в нашем приложении. Так мы получали до 100 новых регистраций в день.
Через два месяца такой активности Авито заблокировало наши объявления. Часть средств нам вернули, но с формулировкой «нарушение правил». На наш запрос о том, какой именно пункт правил мы нарушили, внятного юридического ответа мы так и не получили.
SEO‑оптимизация. Мы проработали внутреннюю структуру сайта, чтобы страницы нянь и городов хорошо индексировались, затем начали покупать ссылки, чтобы повысить доверие поисковиков к домену.
Реферальная система. Пользователи могут делиться личным промокодом с друзьями и получать бонусы за успешные заказы. Это особенно хорошо сработало в мамских сообществах: если подруга рекомендует няню или сервис, доверие к нему автоматически растет.
Не сдаюсь и продолжаю строить бизнес, в который верю
За семь лет мы совместно с партнером вложили больше 50 миллионов рублей только в разработку и набрали 35 тысяч заказов с 87% положительных отзывов практически без рекламы. Сейчас в YouHelp можно найти не только няню, но и сиделку, домработницу, репетитора.
Мы с партнером мечтаем создать сервис, который будет работать по всему миру, и сделать его Uber в сфере подбора домашнего персонала, чтобы люди в любой точке планеты могли так же легко и быстро найти проверенную няню, как сейчас заказать такси.
Главный инсайт, который я вынес из этого пути: по‑настоящему качественный продукт раскрывается только при наборе критической массы пользователей. Представьте такси, которое нельзя вызвать, потому что нет машин. Какими бы классными ни были водители и каким бы удобным ни было приложение, вы не будете им пользоваться, если машин мало.
То же самое с платформой для поиска нянь: пока у нас недостаточно специалистов и заказчиков, мы не можем показать всю силу продукта. Сейчас мы наконец подошли к тому моменту, когда можно начинать масштабироваться.
А ещё я понял две простые вещи:
- Разрешите себе заниматься тем, что вам нравится, и не думайте, что вы хуже других. У вас есть всё необходимое, чтобы начать.
- Что бы ни случилось, не сдавайтесь. Инвесторы любят фаундеров, которые пережили банкротство и не сломались. Упёртые и ответственные вызывают доверие.
