Как мы в SimbirSoft оцениваем проекты до контракта

Лет десять назад мы поняли, что холодные звонки и стандартные коммерческие предложения почти не работают. Клиент приходит с запросом «сделайте, как у Озона», но сам не всегда понимает, что ему на самом деле нужно. Если сразу сесть за разработку, потом начинаются переделки, сдвигаются сроки, а бюджеты неминуемо растут.

Мы начали делать иначе. До подписания договора мы бесплатно разбираем бизнес клиента, его задачи, предлагаем решение, оцениваем сроки и бюджет. Для клиента это возможность не переплатить и получить то, что действительно нужно. А для нас это фильтр и инвестиция в долгосрочные отношения. Именно благодаря этому средний срок работы с ключевыми клиентами сейчас превышает пять лет.

Пресейл оказался выгоден и нам, и клиентам. Например, внедрение инструментов визуализации на этапе предпродажной подготовки помогло сократить время согласования проектов на 30% и снизить количество выездов инженеров на объекты на 22%. Операционные затраты на этапе пресейла упали на 17%, а конверсия из запроса в коммерческое предложение выросла на 19%.

Три проблемы, которые обходит пресейл

Первая проблема — заказать не то, что нужно. Например, получить сложную систему, которая никем не будет использоваться. Мы столкнулись с этим в проекте для крупного банка. Клиент хотел просто обновить дизайн мобильного приложения. Но в ходе пресейла мы выяснили, что настоящая цель — сделать приложение неотъемлемой частью жизни пользователя. В итоге вместо косметического обновления мы предложили внедрить «жизненные» функции: бронирование отелей, заказ еды, оплату по QR‑коду, ИИ‑помощника и сторис. Клиент согласился, и приложение превратилось в полноценную экосистему. Без пресейла банк получил бы просто новую картинку, которая не решала бы никаких особых задач.

Вторая проблема — ждать год вместо месяца. Без тщательного анализа оценка сроков превращается в гадание. Один из наших клиентов хотел быстро построить сложную систему рекомендаций для своего маркетплейса. Мы на пресейле убедили его начать с простого MVP (минимально жизнеспособный продукт), который можно было собрать за две недели. Это несложное решение оказалось эффективнее, а бюджет сэкономили в разы.

Третья проблема — переплатить в два‑три раза из‑за доработок по ходу проекта. Когда требования не зафиксированы до старта, каждое уточнение превращается в дополнительную оплату и сдвиг сроков. Пресейл фиксирует договоренности до начала работ. Конечно, в процессе у заказчика может поменяться многое. Но стартовая точка есть, и она честная и прозрачная для обеих сторон.

Что дает пресейл нам

Один из самых показательных кейсов — история с банком. Менеджер принес письмо от техдиректора. Мы не стали отвечать стандартным письмом, а подготовили детальную стратегию. Первая встреча прошла хорошо, клиент сказал: «У вас есть потенциал, но мне нужны ответы на несколько вопросов». Вернулись, подготовили материалы, приехали снова. Вопросов стало больше, они становились все сложнее.

После третьего визита мы объединили всю информацию в стратегию на 40 страниц. Распечатали, переплели и привезли на четвертую встречу. Позже он сказал коллегам: «Эти ребята написали кандидатскую работу по разработке софта». Кстати, наше сотрудничество потом длилось больше трех лет.

Как это устроено внутри

У нас есть брифы для звонков и самостоятельного заполнения, чек‑листы, шаблоны оценок и типовое техзадание. Все это закрыто соглашениями о неразглашении, но сама система выстроена так, чтобы погрузиться в специфику бизнеса заказчика.

Команда пресейла состоит из аналитиков, модератора, который следит за качеством коммуникации, архитекторов и разработчиков. Они оценивают работу параллельно с основной, чтобы оценка не была оторвана от реальности.

На выходе клиент получает готовый план: сроки, стоимость, состав команды и объем работ. Если все устраивает, этот план становится основой договора. И никаких сюрпризов в процессе разработки, как правило, больше не случается.

Чек‑лист: как построить систему пресейла

Определите, какие проекты вы готовы оценивать бесплатно. Не все заявки стоят вашего времени. Отсеивайте тех, кто не готов делиться данными, не понимает свои задачи или ищет просто самый дешевый вариант.

Соберите брифы и чек‑листы. Также делайте отдельные брифы для первичного звонка и для самостоятельного заполнения клиентом. Включите туда вопросы об инфраструктуре, функциях, дизайне, сроках, бюджете, требованиях к безопасности и поддержке.

Сформируйте команду пресейла. Это должны быть не только продавцы, но и аналитики, архитекторы и разработчики. Важно, чтобы оценку делали те, кто потом будет проект реализовывать.

Зафиксируйте результат в письменном виде. После анализа подготовьте документ, в котором четко прописаны цели проекта, технологическое решение, состав команды, сроки, бюджет, а также что входит в работу, а что нет.

Договоритесь, что этот документ становится основой договора. Это снизит риск сюрпризов в процессе разработки.

Анализируйте окупаемость. Считайте, сколько времени вы тратите на бесплатные пресейлы и сколько контрактов они приносят. Учитывайте не только прямую прибыль, но и долгосрочные отношения.

Используйте визуализацию на этапе оценки. В сложных проектах, например, при продаже оборудования, применяйте 3D‑модели, схемы и прототипы. Это снижает количество ошибок и ускоряет согласование. Также для клиента гораздо понятнее наглядная демонстрация.

В итоге

Цифры тоже говорят сами за себя. Внедрение предпроектной оценки помогло сократить операционные затраты на 17% и время цикла сделки на 20%. А проект для банка, начавшийся с идеи «просто обновить дизайн», после совместной проработки принес клиенту рост продаж продуктов на 31%. Средний срок работы с ключевыми клиентами сейчас превышает пять лет. И каждый раз все начинается с одного и того же — бесплатного исследования, честного разговора и желания помочь в решении задачи.