Как эффективно продать неликвиды и складские остатки

Практически любая компания в определенный момент сталкивается с проблемой избыточных или неликвидных запасов. Избыточные или неактивные товары тормозят складской оборот, требуют дополнительных площадей и расходов на обслуживание. В некоторых случаях до трети запасов превращается в неликвиды, что приводит к «заморозке» средств и ухудшает ликвидность бизнеса.

Статистика подтверждает: ежегодные затраты на хранение, обесценивание и логистику достигают 20–30% стоимости складских остатков. Если не предпринимать действий, компания рискует: почти каждый ритейлер теряет прибыль из‑за неликвида, а почти половина товаров в итоге реализуется с уценкой.

Однако проблема решаема. Существует пошаговый алгоритм, который позволяет быстро и с минимальными потерями избавиться от залежалых остатков.

Шаг 1. Проведите инвентаризацию

Необходимо выявить: устаревшие позиции, товары с низкой оборачиваемостью и продукцию с ограниченным сроком годности или потерянным товарным видом.

Выпишите остатки с указанием сроков и сценариев дальнейшего использования. Это поможет понять, что можно реализовать сразу, а какие товары еще можно «поддержать» с помощью акций или спецпредложений.

Используйте ABC/XYZ‑анализ. Он разделяет товары по важности и предсказуемости спроса:

«АХ» — ключевые позиции с высокой стабильностью;
«СZ» — главный источник неликвидов (низкая значимость + хаотичный спрос).

Новости

Шаг 2. Определите целевую аудиторию

Главная идея проста: то, что для вашей компании кажется неликвидным активом, в другой сфере может оказаться востребованным и ценным. Важно понять, кто именно сможет использовать ваши товары.

Например, кухонная утварь может заинтересовать предприятия общественного питания или отели; игрушки — образовательные учреждения, школы и благотворительные фонды; продукты питания — пекарни и кондитерские. Так, например, печенье с близким к окончанию сроком годности можно использовать как ингредиент для десертов или тортов.

Для систематизации работы с клиентами удобно использовать CRM‑инструменты, а также RFM‑анализ, который помогает выявить сегменты покупателей, склонных приобретать быстро и по сниженной цене.

Шаг 3. Выберите канал продаж

В B2B‑сегменте есть несколько эффективных вариантов продвижения:

специализированные онлайн‑площадки для реализации избыточных или неликвидных запасов;
прямые договоренности с конкурентами, которым также нужны ресурсы по привлекательной цене;
взаимодействие с переработчиками, особенно если речь идет о продукции с ограниченным сроком годности;
партнерские обмены: выгоднее получить полезные товары или материалы взамен, чем держать на складе бесполезные остатки.

Шаг 4. Установите цену

Для быстрой реализации товаров целесообразно снизить цену на 30–40% по сравнению с рыночной. Покупатель получает ощутимую выгоду, а бизнес — возможность уменьшить расходы на хранение и высвободить оборотные средства.

Не стоит стремиться продать по наивысшей цене — неликвидные позиции без скидок продаются крайне редко. Основная цель — сократить потери и освободить место на складе.

Формула расчета: Цена реализации = Рыночная стоимость — (Затраты на хранение + Риск списания)

Шаг 5. Подготовьте товар к продаже

Неликвидный товар должен производить положительное впечатление. Для этого:

сделайте качественные фотографии;
составьте подробное описание (характеристики, количество, сроки годности);
обеспечьте аккуратную упаковку, которая вызовет доверие у покупателя.

Шаг 6. Разместите предложение и ведите переговоры

Размещайте товар на площадках с высоким трафиком как в B2B, так и в B2C сегментах, одновременно предлагая бонусы или скидки за оптовый выкуп. Практика показывает, что около 70 % сделок с неликвидами заключаются уже после первого звонка, если цена установлена на 25 % ниже рыночной.

Для оптимизации процесса особенно полезен экспертный прием — динамическое ценообразование: автоматическая система регулирует цену в зависимости от спроса, поведения конкурентов и времени хранения товара, что ускоряет реализацию и повышает доходность.

Шаг 7. Выстройте систему

Продажа неликвидов не сводится к единичной операции. Регулярная проверка складских остатков и разработка стратегии их своевременного вывода — основа грамотного управления ресурсами:

внедрите ежемесячный отчет по оборачиваемости;
интегрируйте BI‑системы (Power BI, Qlik, Tableau);
используйте KPI: Inventory Turnover, Days Sales of Inventory (DSI), Inventory Carrying Cost.

Без системного контроля компании теряют до 4–10 % выручки ежегодно. Автоматизация и прогнозирование спроса сокращают риск появления неликвида на 15–20 %.

Инвестиции в технологии и аналитику — не расходы, а путь к эффективности и снижению затрат!