Куда селлерам уходить с маркетплейсов в 2026 году: 7 альтернативных каналов продаж
Череда атак на склады Wildberries и Ozon в 2026 году показала: торговля через один канал — огромный риск. Товары могут пострадать, а выплаты — задержаться на неопределенный срок. К тому же условия площадок становятся все менее выгодными. Чтобы продолжать зарабатывать, селлеры ищут дополнительные каналы продаж.
Вместе с экспертами по маркетплейсам и торговле составили список площадок, которые могут стать альтернативой крупным маркетплейсам.
Авито: быстрый старт и прямая связь с покупателями
Авито — крупнейший в России сервис объявлений с охватом 72 млн пользователей в месяц. Плюсы площадки: возможность напрямую общаться с покупателями, предлагать им персональные скидки, а также, по данным Авито Рекламы, конверсионный трафик по цене всего от 1 ₽ за клик.
Сколько это стоит. На Авито можно бесплатно создать магазин и выложить объявления, но за продвижение нужно платить.
В целом на продвижение магазина потребуется от 50 000 ₽ в месяц, рассказал Т‑Бизнес секретам маркетолог Максим Оганов. Сумма зависит от ниши: в низкоконкурентных сферах лид обойдется в 150—250 ₽, в перегретых категориях — в 2 000 ₽. Услуги авитолога или агентства по продвижению будут стоить от 80 000 ₽ в месяц.
О чем важно знать. На Авито высокая конкуренция, предупреждает Максим Оганов.
«Перед началом работы с Авито я рекомендую заглянуть во внутренний инструмент „Аналитика спроса“. Он показывает реальное число поисковых запросов, контактов и уровень конкуренции в регионе за последние 30 дней. Если нет времени на конкурентный анализ, обратитесь к авитологу».
На продажи и позиции в выдаче на площадке влияет скорость ответа продавца. Учтите, что на Авито пользователи торгуются, задают вопросы, ответы на которые очевидны, пишут от скуки.
Максим Оганов и его команда известны как сертифицированные авитологи — специалисты, которые помогают продвигать товары на Авито. В колонке для Т‑Бизнес секретов эксперт рассказал, что площадка может предложить предпринимателям и в каком направлении развивается.
- Крупные маркетплейсы начали принимать цифровые рубли
- Ozon предложил селлерам размещать товары на складах в Казахстане
- Магазины обязали принимать подтверждение возраста через Макс
- Росфинмониторинг получит больше информации о платежах россиян
- Бизнес в России начал принимать оплату в цифровых рублях
- В России на фоне атак БПЛА резко выросло количество бизнесов в сфере хранения
Интернет‑магазин: работа на своих условиях
Свой сайт дает контроль над бизнес‑процессами и независимость от условий сторонних платформ. Например, продавец сможет запускать персональные программы лояльности для клиентов.
Сколько это стоит. Сайт интернет‑магазина по шаблону может обойтись примерно в 30 000 ₽, индивидуальный вариант под заказ — в 500 000 ₽ и выше. Также бизнес может сделать страничку бесплатно с помощью конструктора.
Деньги потребуются на продвижение, сумма будет зависеть от выбранного варианта.
О чем важно знать. У нового сайта нет автоматического органического трафика. Если селлер пока не наработал свою клиентскую базу и стабильный спрос, придется вкладываться в SEO, контекстную рекламу в поисковиках и таргетинг в социальных сетях. Также нужно будет самостоятельно организовать доставку заказов.
Соцсети: продажи через контент и экспертность
Социальные сети сокращают дистанцию между брендом и покупателем. В отличие от маркетплейсов здесь продажи зависят от контента, узнаваемости и экспертности.
В качестве основных площадок эксперты Т‑Бизнес секретов рекомендуют VK и Макс.
Макс — молодая площадка, на которой пока нет конкуренции.
«На платформе отлично работают анонсы акций, программы лояльности и скидки.
Чтобы вас находили в Максе через общий поиск, нужно подтвердить профиль компании, пройти верификацию и открыть публичный канал с витриной товаров».
VK близок к привычной логике маркетплейсов из‑за внутренних ecommerce‑инструментов.
«Например, сервис „VK Маркет“ с витриной товаров и кнопкой связи становится полноценным интернет‑магазином. Здесь можно выстроить каталог продукции почти как на маркетплейсе, но со своей аудиторией. В связке с VK Видео это работает неплохо».
Сколько это стоит. Старт в VK почти бесплатный, комиссий за использование базовой витрины нет. По данным VK Рекламы, на пилотную рекламную кампанию в e‑commerce потребуется 15 000—30 000 ₽. Для примера: в целом на продвижение в VK cредний нишевой или региональный интернет‑магазин в фешен‑сегменте тратит 30 000—150 000 ₽ в месяц.
Макс — бесплатный канал. Его рекламные инструменты еще на стадии разработки, поэтому бизнесу лучше вкладываться в создание контента.
О чем важно знать. При переходе в VK селлерам нужно быть готовыми к долгой раскачке сообщества и иному поведению пользователей по сравнению с маркетплейсами. Нужно заложить бюджет на продвижение.
«VK — непростая площадка: сообщество развивается медленно, аудитория не вполне лояльная и не готова к трудностям оформления заказа напрямую. Чтобы начать продавать в VK, разберитесь со своей аудиторией и готовьте контент под нее. Не экономьте на SMM‑менеджере с самого начала и найдите того, кто умеет работать с товарами».
Макс — незрелая площадка, ее функционал и рекламные механики еще дорабатываются. Аудитория сервиса еще не привыкла покупать внутри интерфейса. В Макс стоит идти с расчетом на долгосрочную перспективу, а не на быстрые продажи.
О том, как превратить сообщество во ВКонтакте в интернет‑магазин и в каких случаях это выгодно, рассказали в отдельной статье.
Магазин в Телеграме: продажи лояльным клиентам
Магазин в Телеграме подходит, если у бизнеса в канале есть хотя бы несколько сотен подписчиков. Тогда он может подключить конструктор магазинов или чат‑бота для приема заказов.
По оценке основателя конструктора магазинов в мессенджере Егора Гаврилова, работать в Телеграме лучше, чем выходить на маркетплейс: здесь нет изнурительной модерации на сотни карточек и штрафов.
Сколько это стоит. Расходы на магазин в Телеграме состоят из технической части и продвижения, пояснил Егор Гаврилов.
«Техническая часть — это подписка на конструктор магазинов и комиссия за эквайринг. Это выгоднее комиссий маркетплейсов: при переносе в мессенджер даже 15—20% продаж экономия достигает десятков тысяч рублей в месяц.
Основная статья расходов — закупка рекламы в тематических каналах и у блогеров. Первичный запуск серии из трех‑пяти тестовых постов в сообществах потребует нескольких десятков тысяч рублей».
О чем важно знать. Телеграм не заменяет органический поисковый трафик мультибрендовых площадок. Оптимальный вариант — привлекать новых клиентов на маркетплейсах, а повторные продажи замыкать внутри мессенджера.
«В Телеграме решение о покупке сильно завязано на контенте и объяснении ценности. Например, в категории уходовой косметики это работает лучше, чем обычная витрина: пользователь внимательно изучает посты перед покупкой.
Рекомендую использовать посевы у блогеров смежной тематики. Единого прайса на рынке нет, а заявленная владельцами каналов статистика часто не соответствует реальности. Выделяйте тестовый бюджет на пробные интеграции и масштабируйте то, что принесло продажи».
Также стоит помнить, что реклама в Телеграме в России разрешена только до конца 2026 года.
«Юридический статус рекламы в мессенджере сейчас неоднозначный, а стоимость продвижения напрямую зависит от инструмента. Если запускать таргет через Telegram Ads, CRM стартует от 70 ₽ за 1 000 показов. В пересчете на один просмотр это копейки.
В посевах через блогеров цена сильно привязана к нише и масштабу площадки. Например, в категориях e‑commerce и бьюти один просмотр стоит в среднем 1—4 ₽. Поэтому если ваш стартовый бюджет сильно ограничен, на первых порах может быть выгоднее инвестировать в VK».
Офлайн‑магазин: живой контакт с покупателем
Традиционный ретейл позволяет клиентам вживую посмотреть и потрогать товар. Для многих покупателей выбор одежды, обуви или косметики лично — ритуал, который создает эмоциональную привязку к бренду.
Кроме того, офлайн‑точки получают преимущества, когда клиенту товар нужен срочно.
Сколько это стоит. По оценке руководителя малой аренды ТЦ «Авиапарк» Гоар Багдасаровой, запуск офлайн‑точки в категории «Еда и напитки» обойдется в сумму от 5 млн рублей. В нише одежды, украшений, техники затраты выше, потому что значительная часть бюджета идет на закупку товара.
О чем важно знать. Выход в традиционный ретейл требует от селлера принципиально иных навыков, чем онлайн‑торговля. Продавцу придется перестроить операционные процессы под требования торговых сетей и создавать упаковку, которая заинтересует покупателя на реальной полке.
Нишевые маркетплейсы: низкие комиссии и специфичные требования
У покупателей нишевые маркетплейсы популярны за счет того, что нужные товары проще искать среди целевого ассортимента. У селлеров — за счет более простого продвижения и низких комиссий.
«Мы видим приток селлеров к Lamoda и Детскому миру, рост интереса к Авито, М.Видео, Лемана ПРО и Ярмарке Мастеров. У таких площадок есть будущее: селлеры универсальных маркетплейсов устали от жестких условий и низкой маржинальности, поэтому оценят гибкие тарифы».
Например, Детскому миру селлеры будут отдавать 35—45% от дохода, в то время как на Wildberries и Ozon — около 70%, рассказал руководитель продаж на маркетплейсах бренда Looklie Роман Киляков.
Сколько это стоит. Выход на большинство площадок бесплатный, но есть комиссии и другие расходы. Например, базовая комиссия Детского мира — 12—22%, Lamoda — 35—50%, Flowwow — 5—15%. Дополнительно в зависимости от маркетплейса могут оплачиваться эквайринг, приемка палет, доставка заказов.
О чем важно знать. У каждой площадки будут свои нюансы. Например, поясняет Роман Киляков, Детский мир готов принимать поставки только крупными партиями, а Lamoda долго модерирует фотографии для карточек. На Flowwow клиенты покупают подарки к праздникам, поэтому ожидают безупречного сервиса, упаковки и своевременной доставки.
Зарубежные площадки: новые рынки и задержки на таможне
Торговля на зарубежных площадках дает приток новой аудитории и позволяет зарабатывать в иностранной валюте. Российских селлеров чаще всего интересует Kaspi.kz в Казахстане, Uzum Market — в Узбекистане и AliExpress — в Китае.
Как выйти. Для Kaspi.kz и Uzum Market нужно зарегистрировать юрлицо в Казахстане или Узбекистане, открыть местный расчетный счет, пройти верификацию на партнерском портале. Продажи на AliExpress обычно запускают через посредников, которым доверяют таможенное оформление.
Сколько это стоит. Платить за открытие магазина не надо. По данным площадок, в зависимости от категории и формы работы комиссии на Kaspi.kz — 6,4—13,5%, на Uzum Market — 3—35%, на AliExpress — 5—8%.
Также нужно закладывать бюджет на логистику и другие расходы в зависимости от маркетплейса.
«Главная статья расходов при торговле на Kaspi — логистика. Доставка через границу и таможенные пошлины могут съедать 30—40% стоимости товара, если не считать юнит‑экономику.
Например, в России себестоимость зимней куртки — 5 000 ₽, розничная цена на Kaspi — 12 000 ₽. Маржинальность кажется отличной. Но доставка в Казахстан, сертификация для ЕАЭС и плата за хранение забирают еще 3 500 ₽ с куртки».
Бакыт Анарбеков
Селлер на Kaspi.kz
О чем важно знать. Из‑за очередей на таможне сроки доставки непредсказуемы. Если селлер продает сезонные вещи — например, школьную форму или новогодние подарки, — задержка на границе повлияет на прибыль.
А куда уходите с маркетплейсов вы? Напишите в комментариях, какие каналы продаж считаете безопасными и прибыльными.