Как работает трейд‑маркетинг в бизнесе
С помощью трейд‑маркетинга производители продвигают свои товары посредникам: розничным, оптовым продавцам и дистрибьюторам. Им нужно убедить партнеров, что те смогут заработать на перепродаже товаров.
Рассказываем, какие инструменты трейд‑маркетинга существуют и как рассчитать его эффективность.
Что такое трейд‑маркетинг
Трейд‑маркетинг — стратегия по продвижению товаров от производителя в магазины. Смысл этой стратегии в том, что нужно убедить оптовиков и ретейлеров в ценности продукта, помочь им продать больше и, как следствие, заработать на этом всем участникам цепочки.
С помощью трейд‑маркетинга бизнес решает такие задачи:
- мотивирует оптовиков и ретейлеров покупать и продавать больше товаров, например, предложив скидки за проданный объем;
- помогает покупателю узнать больше о товаре и его характеристиках, например, с помощью рекламных буклетов;
- увеличивает объем продаж и количество повторных покупок в краткосрочном периоде — например, когда раздает подарки за покупки.
В долгосрочной перспективе бренд получает лояльность клиентов, чтобы увеличить возвращаемость покупателей.
Трейд‑маркетингом может заниматься один человек, а может команда. Ключевыми в ней будут менеджер, аналитик и администратор. Менеджер разрабатывает маркетинговую стратегию, аналитик считает ее окупаемость, администратор берет на себя всю бумажную работу и помогает остальным сотрудникам отдела.
Инструменты трейд‑маркетинга
Для продвижения товара производитель использует ряд инструментов.
Денежные бонусы, которые выплачивает менеджерам и продавцам по итогу выполнения плана продаж. Это стимулирует продвигать товар и продавать больше. Например, компания продает диваны. Если она выполнит план, получает бонус от производителя — 2%, который распределит среди сотрудников в виде годовой премии.
Торговые акции: скидки и снижение закупочной цены. Это делает производителя интереснее для продавца товара и позволяет ему больше заработать.
Выставки. Мероприятия с презентацией товара помогают обучить сотрудников партнеров и пообщаться с партнерами в неформальной обстановке.
Рекламные материалы: листовки, флаеры, буклеты. Производитель изготавливает и размещает их в точках продаж, это увеличивает узнаваемость товара, стимулирует покупать больше.
Как разработать стратегию трейд‑маркетинга
Шаг 2. Разработать стратегию ценообразования: цены на товар, скидки и акции
Шаг 3. Определить способы распределения товаров, чтобы избежать их недостатка. Помогут системы учета, которые отслеживают наличие товаров в магазинах и на складах, например 1С.
Шаг 4. Проводить рекламные мероприятия и акции, которые будут помогать дистрибьютору привлекать внимание клиентов: дегустации, консультации в торговом зале, розыгрыши призов и участие в выставках.
Как рассчитать эффективность трейд‑маркетинга
Для того чтобы оценить эффективность трейд‑маркетинга, нужно рассчитать ряд показателей. Собрали их на плашке, а чтобы узнать про каждый подробнее — перейдите по ссылке.
ROI — эффективность маркетинговой стратегии. Показатель должен быть положительным, иначе стратегия не работает.
LTV — долгосрочная прибыль, которую получает бизнес за все время взаимодействия с одним клиентом.
ROMI — коэффициент окупаемости маркетинговых инвестиций. Если показатель больше 0%, вложения в маркетинг окупаются.
Что важно запомнить
- Трейд‑маркетинг — это маркетинговый подход, направленный на то, чтобы товар попал на полки магазинов.
- Этот подход влияет на рост продаж через построение и поддержание прочных отношений с оптовиками, партнерами и розничными торговцами.
- Задачи трейд‑маркетинга — повлиять на решение торгового партнера купить товар, помочь ему с продажей, сформировать узнаваемый бренд, с которым выгодно работать.
