Иван Родионов: «Господдержка — это не программы для избранных»

Успешное развитие технологических проектов невозможно без инвестиций. Раньше предприниматели делали ставку на частные вложения, сегодня их заменила поддержка государства в виде грантов, субсидий, льготного лизинга и кредитных ставок.

Результаты исследования Rodionoff Group «Господдержка МСП 2025» показали: в прошлом году объем прямой поддержки малого и среднего бизнеса (без льготного кредитования) составил 101,4 млрд рублей, а венчурного финансирования — всего 12,2 млн рублей.

Поэтому спрос на услуги в области помощи при получении госфинансирования за последние несколько лет значительно вырос. Вместе со спросом увеличивается и число предложений недобросовестных консультантов, с которыми все чаще сталкиваются предприниматели. Мы поговорили с Иваном Родионовым о том, как не попасться на удочку горе‑консалтеров и сохранить деньги, время и нервы.

Про компетенции

На что нужно обращать внимание при выборе агентства?

Компаниям, которые заинтересованы в получении господдержки, прежде всего, следует оценить опыт консультантов. Не секрет, что в этой области очень важна практика. Пока в России не издано ни одной книги о привлечении госфинансирования в бизнес. В вузах и школах менеджмента такие образовательные программы отсутствуют. Поэтому у агентства, которое обещает помочь с привлечением господдержки, обязательно должны были успешные кейсы.

Но проблема заключается в том, что предыдущие победы могли быть случайными. Компания, которая выбрала такого специалиста, по сути, оплачивает его дальнейшее обучение. Результат такого сотрудничества с вероятностью 95% будет неудачным. Только большой практический опыт позволяет избежать ошибок и преодолеть трудности, о которых не подозревают начинающие специалисты.

Какие еще критерии стоит учитывать?

Один из важнейших — компетенции сотрудников консалтингового агентства. Даже самый продвинутый консультант не разбирается в абсолютно всех вопросах, связанных с получением господдержки.

Он должен собрать команду, в состав которой входят аналитики, юристы, финансисты, GR‑консультанты, эксперты по интеллектуальной собственности, аудиторы и другие специалисты.

Тогда можно реализовать комплексный подход к получению господдержки: от разработки GR‑стратегии и выбора льготных программ для конкретного бизнеса до защиты проектов перед институтам развития

Нельзя забыть и о том, что получить господдержку — это половина дела. После привлечения финансирования бизнес должен отчитаться о выполнении проекта и расходовании средств. Решить эту задачу и нивелировать риски могут только специалисты, которые уже проходили такие проверки и видели разные ситуации.

Про документы и гарантии

Нужны ли лицензии агентствам, которые оказывают содействие в получении господдержки?

В этом вопросе возникла путаница — некоторые предприниматели думают, что у таких агентств должна быть лицензия Центробанка или другой структуры. Однако это не так. В России консалтинг, за исключением разве что аудиторов и специалистов по оценке, — нерегулируемая сфера деятельности. Ее могут вести люди и команды, обладающие необходимыми компетенциями в выбранных областях.

Перед началом сотрудничества с консалтинговой компанией можно проверить ее свидетельства о государственной регистрации (ОГРН) и постановке на учет в налоговом органе (ИНН), а также наличие арбитражных дел.

Что должно содержаться в договоре о сотрудничестве?

Свободу договора никто не отменял, поэтому могу говорить лишь о том, что наше агентство включает в соглашение с клиентом.

Такая модель снимает с клиента все риски. Если команда не добивается результата, то другая сторона не несет финансовых издержек — предоплату мы возвращаем.

Можно ли доверять компании, которая гарантирует 100%‑й результат?

Важно разделять гарантию результата и ответственность за него. Гарантировать получение какой‑либо господдержки невозможно, да и незаконно. Можно только нести ответственность за результат, снимая с клиента риски в случае неудачи.

О какой гарантии результата может идти речь, если, например, при подаче заявок на гранты в Фонд содействия инновациям (ФСИ) в среднем по рынку вероятность победить — 11%, а у опытных специалистов — от 20 до 35%? Но даже при таких результатах 6 из 10 проектов все равно не получают финансирование.

Компания может продолжить борьбу за интересы клиента: заново упаковать проект и подать его снова. Но предсказать результат, к сожалению, невозможно.

Работая с льготными кредитами, консультанты сначала проводят скоринг бизнеса. Если процедура выполнена грамотно, конверсия будет выше — до 70%, но все же не 100%.

Про качество услуг

Как предпринимателю оценить качество работы специалистов по привлечению госфинансирования?

Прежде всего, по результату. Здесь не может быть чего‑то «среднего»: клиент либо получил льготы и финансирование, либо нет. Ему все равно, как проходят разные процессы, с какими госструктурами ведут переговоры консультанты, какие документы и презентации они готовят.

Оценка работы специалистов также зависит от объема привлеченного финансирования и количества компаний, которые сопровождают проект. Это самые важные критерии для заказчика.

Как текущая экономическая ситуация влияет на работу агентств?

К сожалению, некоторые опытные компании масштабируются, привлекая к сотрудничеству посредственных специалистов. «На входе» клиенты получают грамотные консультации и охотно заключают договоры о сотрудничестве. Далее проекты передают стажерам с небольшим опытом или выпускникам вузов. Конечно, это не приводит к позитивным результатам.

Если говорить о подборе специалистов, вряд ли можно рассчитывать и на хорошее кадровое агентство. Такие люди на вес золота, их зарплаты гораздо выше рынка. Это напрямую влияет на стоимость услуг по привлечению господдержки.

Что делать предпринимателю, который не смог получить помощь государства из‑за некачественной работы консультантов?

Прежде всего, не расстраиваться и не думать, что господдержка — это программы для избранных. Возможно, он обратился к неподготовленным специалистам, которые плохо оформили документы и поэтому получили отказ.

Лучше сотрудничать с агентствами, которые зарекомендовали себя на рынке. Я уверен: Фонд «Сколково» и другие институты развития заинтересованы в проектах, которые меняют страну к лучшему.