Топ‑3 воронки продаж, которые работают практически в любой нише
В текущем году рынок онлайн‑образования перенасыщен предложениями, цифровые технологии и ИИ ускоряют изменения отрасли, а клиенты становятся все избирательнее в выборе курсов.
Предприниматели сталкиваются с вопросами: какие именно стратегии продаж приносят наилучший результат; как подобрать воронку продаж, учитывая особенности рынка? В этом материале рассмотрю три схемы воронок, подходящие для товаров массового спроса средней ценовой категории.
Почему простые продажи больше не работают?
Времена, когда можно было продавать «в лоб», давно прошли. Современный клиент требует множественных касаний перед покупкой, особенно если речь идет о холодной аудитории. Если раньше для успеха было достаточно прямой рекламы, то теперь клиенту нужно «созреть», прежде чем принять решение. А для этого необходимо выстроить цепочку вовлечения и донести до потребителя ценность бренда.
Какие перемены произошли на рынке:
- искусственный интеллект упростил процесс создания контента, одновременно облегчив их копирование — с каждым годом создать уникальное предложение становится все сложнее;
- простые схемы сменились комплексными многоуровневыми системами;
- увеличилось время, которое клиенты тратят на принятие решения;
- значимость доверия к бренду и экспертам сильно возросла;
- теперь фокус на смыслах, пользе, честности и адаптации под разные аудитории.
Теперь на первый план выходят следующие тенденции:
- активное участие менеджеров в процессе продажи и в работе с клиентами;
- создание широкой продуктовой линейки: различные тарифы для любых бюджетов, дополнительные продажи и специальные предложения по сниженной стоимости;
- комбинирование коммуникационных каналов для разных каналов и аудитории;
- использование подписных и клубных форматов для постоянного взаимодействия с клиентами;
- внедрение формата постпродажи — «обратной воронки», стимулирующей повторные заказы.
Рассмотрим основные форматы воронок, которые можно использовать за пределами онлайн‑образования. Универсальные условия для каждой из описанных ниже воронок: содержимое, техническая реализация, смысловая нагрузка и оформление.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Контентная воронка: продаем через блог
Контентная воронка подойдет как стартапам, так и компаниям, давно работающим на рынке. Она легко внедряется, но требует глубокого изучения аудитории. Такая модель актуальна для тестирования новых ниш, запуска первых продуктов и масштабирования уже существующих продуктов. В среднем на полный цикл без учета подготовки (анализ ЦА, создание и оформление блога) уходит от недели до пары месяцев в зависимости от деятельности компании и характеристик продукта.
Для контентной воронки я обычно использую Telegram‑канал: он удобен в использовании, а также с помощью него легко привлекать новую аудиторию. С одним из моих клиентов полный цикл контентной воронки занял месяц. Сначала я анализировала целевую аудиторию и выявляла ее боли и потребности, затем — подогревала интерес через экспертный контент и активизировала продажи через предзапись в чат‑боте и, наконец, финально «дожимала» аудиторию. На мой взгляд, такой пошаговый подход позволяет превратить новую аудиторию в лояльных покупателей.
Главные особенности контентной воронки:
- Круто оформленное сообщество с ясным позиционированием и личным брендом (аватар, яркое название и описание блога и т.д.).
- Разноплановый контент: экспертные материалы, кейсы, сторителлинг, прямые эфиры, подкасты.
- Продвижение: без привлечения аудитории в ваш блог никакая воронка не даст результат.
- Продающее событие: регистрация на обучение, вебинар, марафон или пост.
- Автоматизация — боты, цепочки рассылок, инструменты аналитики.
Практические рекомендации для разработки контентной воронки:
- Выберите основную площадку. Telegram удобен в использовании и отличается высокой вовлеченностью аудитории, но подойдут и другие каналы: email‑рассылка, YouTube‑канал или даже LinkedIn (запрещен в РФ) для B2B.
- Изучите боли, проблемы и желания целевой аудитории
- Сформулируйте ценности вашего продукта или услуги
- Создайте контент‑план на основе потребностей клиентов и вашего предложения. Обязательно соблюдайте баланс между полезным и продающим контентом
- Комбинируйте форматы: посты, видео, подкасты, платные интеграции, прямые эфиры
- Настройте автоматизацию. Используйте чат‑боты для Telegram, email‑сервисы или CRM‑системы — это освободит время для стратегических задач и обеспечит стабильную работу с аудиторией
- Рекламируйте ваш канал: с помощью других блогов, Telegram Ads (если это Telegram‑канал), Яндекс.Директа, SEO, коротких видео в соцсетях
- Следите за вовлеченностью: реагируйте на комментарии, запускайте опросы, просите обратную связь
Контент всегда полезен на долгосрочную перспективу и позволяет завоевать доверие потенциальных клиентов. Даже если вы работаете вне EdTech принцип такой воронки прост и применим: вы рассказываете о ценностях продукта/компании, доказываете экспертность на практике. Однако здесь важно постоянно работать с контентом, исходя из потребностей и болей целевой аудитории.
Вебинарная воронка: продаем, обучая
Да, вебинары всё ещё работают, если их правильно интегрировать в бизнес‑модель. К классическим моделям, добавились еще микроформаты: короткие курсы и интенсивы.
Суть проста: вы готовите качественное мероприятие (вебинар, мастер‑класс, марафон, серию онлайн‑встреч), аккумулируете аудиторию на сайте и прогреваете её через полезную информацию.
Вебинарные воронки остаются по‑прежнему результативными, однако для их запуска требуется больше времени, ресурсов и навыков. Это плюс, ведь такую систему практически нереально скопировать, так как на ее результативность оказывает влияние множество элементов: от трафика, креативных решений до структуры и наполнения эфира и личности спикера.
Продолжительность запуска может колебаться от 3–6 дней до двух недель: это определяется вашим опытом, уровнем подготовки команды, экспертизой спикера, трафиком и эффективностью используемых рекламных инструментов. В моей практике был случай, когда запуск вебинара с нуля занял целый месяц: примерно половина времени ушла на реализацию, и еще около двух недель понадобилось для поиска рекламных связок и привлечение трафика.
Эффективный и продуманный вебинар способен работать до двух лет и окупает расходы на привлечение аудитории в 2‑3 раза.
Главные особенности вебинарной воронки:
- Оформление воронки: регистрационные страницы для записи на эфир (лендинг, чат‑бот), рассылки во время события, страницы с самим продуктом и возможностью оплаты.
- Вебинар: спикер, презентация, гайды.
- Технологическое сопровождение: автоматическая отправка уведомлений через мессенджер или e‑mail, платформа для проведения вебинара, инструменты для сбора заявок и оплаты (для этого удобно использовать платформу «все‑в-одном», самая популярная из таких — GetCourse).
- Трафик: контекстная (Яндекс Директ), нативная (короткие видео в соцсетях, посты у других блогеров), таргетированная (ВКонтакте) и т.д.
- Уникальное предложение на эфире: в ходе вебинара идет продажа основного продукта.
Практические рекомендации для разработки вебинарной воронки:
- Готовьте вебинар пошагово: создайте дизайн посадочной страницы, выберите качественную платформу для проведения эфира, напишите рассылки с напоминаниями до события, подключите сервис для приема оплаты.
- Выстраивайте структуру вебинар не просто как презентацию, а как экспертного и продающего контента.
- Закладывайте время на тестовые итерации: по моему опыту для достижения высокой конверсии обычно нужно около 5 тестовых запусков.
- Привлекайте трафик во всех доступных каналах: контекст, таргет, соцсети и т.д.
- Тестируйте разные форматы эфиров: короткие (до 30 минут) и длинные (30–90 минут).
- Уделите внимание цепочке напоминаний после вебинара: мессенджеры, e‑mail, push‑уведомления. Важно работать с возражениями, закрывать «теплые» лиды для покупки и приглашать на повтор, если клиент не пришел первый раз.
- Советую подключить к проведению вебинара отдел продаж, который поможет увеличить количество покупок с эфира вдвое.
На мой взгляд, вебинарная воронка может отлично работать для B2B‑услуг, сложных товаров, образовательных продуктов и любого бизнеса, где покупателю нужно объяснить ценность. Любой бизнес, способный дать клиенту пользу через обучение или консультации, может выстраивать подобные воронки.
Марафонная воронка: продаем вживую
Марафонная воронка отлично подойдет для бизнеса, готового активно вовлекать аудиторию вживую. Формат: короткий интенсив, насыщенный экспертным контентом, разборами и обратной связью. Всё держится на энергии спикера, и здесь срабатывают вовлеченность аудитории, высокая плотность касаний и быстрое формирование лояльности.
У марафонной воронки, как и у любой другой, есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, она превращает даже самую холодную аудиторию в горячую за несколько дней, ее невозможно скопировать, с другой — такая модель крайне энергозатратна и требует большую вовлеченность эксперта.
Преобразовать формат живого марафона в формат автомарафона — вполне осуществимо. Такую схему можно реализовать, например, на платформе GetCourse, используя принцип автовебинарной воронки.
В апреле этого года я принимала участие в организации марафона с 3500 участниками, на первом эфире собралось более 600 человек. Всего на подготовку у меня ушло примерно 4–5 недель. В моем случае первая неделя ушла на создание воронки: разработку лендинга, бота и закрытого Telegram‑канала. На следующей неделе обновила клиентскую базу, после чего сосредоточилась на привлечении трафика. Завершающим этапом стала рассылка напоминаний после завершения марафона.
Главные особенности марафонной воронки:
- Яркая и привлекательная упаковка: логотипы, единый визуальный стиль.
- Содержание. Важно не только дать аудитории полезный контент на самом марафоне, но и «прогреть» ее с помощью экспертного и вовлекающего материала до начала эфира. Кроме того, можно предложить практические задания для участников.
- Оптимальная продолжительность марафона: от 3 до 7 дней, а длительность самого эфира может составлять до 1 часа.
- Трафик: здесь, как и в случаях контентной и вебинарной воронок, лучше по максимуму привлечь разные каналы: таргет, контекст, рассылки по базе клиентов и социальные сети.
Практические рекомендации для разработки марафонной воронки:
- Определите тему: что вы способны показать клиенту за короткий промежуток времени?
- Разработайте классный дизайн, посадочную страницу, закрытый канал и бота для автоматизации процессов
- Создайте дополнительную ценность марафону (например, записи эфиров)
- Начните продажи заранее: откройте предзапись еще до старта марафона и внедрите полноценные продажи уже с первого эфира.
- Заранее подготовьте контент‑план на весь период проведения марафона
- Привлекайте трафик через подходящие и доступные каналы
- Активно взаимодействуйте в чате эфира, давайте участникам обратную связь, публикуйте кейсы и отзывы
- Не бойтесь предлагать продукты или услуги уже на первом эфире: мой опыт показывает, что это повышает конверсию.
На мой взгляд, марафонная воронка может быть крайне полезна для бизнеса, который может дать быстрое внедряемое знание или мини‑результат: салоны красоты, фитнес, кулинария, консалтинг.
Собрали чек‑лист из 20 лайфхаков, которые помогут найти новых клиентов и увеличить конверсию в покупку. Советы разделили по группам: для маркетплейсов, интернет‑магазинов и онлайн‑школ. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF.
Итого
Структура не важнее смысла. Любая воронка работает только тогда, когда вы действительно понимаете свою аудиторию и умеете разговаривать с ней на ее языке. Немаловажно отметить, что сам продукт и предложение должны быть соответствующего качества.
Описанные мной воронки подойдут для продуктов массового спроса среднего ценового сегмента. Продажи товаров и услуг премиум‑класса эффективнее лучше выстраивать с помощью консультативных воронок.
Сейчас существует множество моделей воронок, я бы добавила в этот список еще два варианта: продающая с помощью продукта‑трипвайра и классическая лидмагнитная модель.
Любой формат воронок можно адаптировать под потребности вашего бизнеса: важно тестировать гипотезы и не ограничиваться одной схемой, комбинируйте разные решения.
