Стартап из того, что есть: что я бы сделала иначе, запуская бизнес в России

Сначала посчитайте все до последней детали

Когда продукт физический, экономика бизнеса устроена совсем не так, как в SaaS. Мы делаем модули, которые позволяют подключить eSIM практически на любом смартфоне — без замены устройства и походов в салон связи. В основе продукта — SIM‑карта, а значит чип, который в России до сих пор не производят массово.

Главный вывод здесь таков: экономику продукта нужно раскладывать буквально до уровня комплектующих еще до запуска. Из чего состоит продукт? Что вы будете производить сами, а что — закупать? У кого? По какой цене и при каком объеме? Такие расчеты помогают избежать неприятных сюрпризов в самый неподходящий момент.

И еще одного важное правило: один поставщик — это всегда риск. Заранее собирайте пул контактов, встречайтесь лично, обсуждайте условия и фиксируйте договоренности. Один из партнеров рано или поздно выпадет — это не исключение, а нормальная часть процесса.

Используйте ИИ как инструмент оптимизации

Во многом именно искусственный интеллект позволяет нам не наращивать штат избыточно. Сегодня ИИ помогает закрывать задачи личного ассистента, разработчика, тестировщика и иногда даже дизайнера.

Если запускаете стартап, стоит заранее понять, какие процессы можно автоматизировать или не отдавать на аутсорсинг. Мы учились этому уже в процессе работы и в итоге сэкономили много времени и денег.

При этом для российских технологических компаний здесь есть очевидная проблема: часть международных сервисов недоступна или ограничена. Использовать обходные решения становится все сложнее и технически, и юридически. Если ситуация не изменится, российский технологический бизнес рискует серьезно отстать по скорости и качеству разработки. И это диагноз для всего технологического бизнеса России прямо сейчас.

Но это не повод отказываться от инструментов. Скорее наоборот — повод заранее искать рабочие альтернативы: российские сервисы, корпоративные тарифы через партнеров, легальные способы подключения. Рынок меняется быстро, и важно постоянно следить за новыми возможностями.

Осторожность — не стратегия

Недавно поймала себя на странной мысли: а были ли ошибки вообще? Мы с командой очень осторожно все делали, взвешивали каждый шаг — и в целом не падали. Но именно в этой осторожности, как выяснилось, и крылось многое из того, о чем сегодня приходится жалеть.

У меня низкая толерантность к риску: я стараюсь заранее просчитывать точки отказа и избегать ситуаций с высокой неопределенностью. Долгое время мне казалось, что это сильная сторона. Но со временем я поняла: излишняя осторожность тоже может стоить компании денег.

Например, мы могли раньше запустить собственный интернет‑магазин, но ограничились маркетплейсами. У нас была возможность выйти на международный рынок, но я решила, что в текущей ситуации это будет слишком рискованно.

Оформляйте партнерские договоренности на старте

Здесь можно получить самый болезненный урок — и я говорю о нем, потому что таких историй на рынке тысячи, хотя вслух о них почти не говорят.

На старте многие вещи держатся на доверии и личных договоренностях. Кажется, что все свои, все вовлечены в продукт и юридические формальности можно отложить на потом. Но жизнь непредсказуема, у людей случаются кризисы, выгорания, болезни, и тогда отсутствие заранее оформленных договоренностей превращается в серьезный риск для бизнеса.

Поэтому мой главный вывод: даже — особенно — если вы запускаете компанию с близкими друзьями или людьми, которым полностью доверяете, все договоренности нужно фиксировать юридически с самого начала. Это не вопрос доверия — это уважение к вашему общему делу и способ защитить и компанию, и партнеров.

Чек‑лист, что важно оформить на старте:

• доли, порядок принятия решений и условия выхода партнеров;
• права на код, дизайн и разработки;
• доступ к инфраструктуре и распределение ролей;
• соглашения о конфиденциальности;
• доступы к доменам, серверам, рекламным кабинетам и платежным системам.

Пользуйтесь программами поддержки

В моем кабинете стоит на полке в рамочке благодарственное письмо от Минцифры и Фонд развития интернет‑инициатив (ФРИИ) — за то, что я сидела в составе жюри и выбирала стартапы для акселерационной программы Спринт 2.0. Отсмотрела два тома — два толстых каталога заявок и решений технологических компаний, дала заключение по каждому. И при этом сама в программу не пошла. И это было зря — забавно, что быстрее было бы уже оформить свою заявку и поучаствовать.

Государственные акселераторы и программы поддержки — в частности, ФРИИ и программы правительства Москвы для технологических компаний — дают не только финансирование. Они помогают получить независимую оценку продукта, познакомиться с менторами, собрать полезные контакты и войти в профессиональное сообщество.

Для стартапа на ранней стадии это иногда важнее инвестиций. И если такие возможности есть, ими точно стоит пользоваться.

И еще несколько важных вещей

Наймите сильных юристов заранее и не экономьте на этом. Товарный знак, пользовательские соглашения, персональные данные, лицензии, сертификации, реестры — все это лучше выстроить до того, как возникнут проблемы. В зависимости от сферы список может расширяться: например, если продукт высоконагруженный с большим объемом персональных данных, без специалиста по кибербезопасности не обойтись.

Найдите бухгалтера, который понимает специфику именно вашей отрасли. Производство, торговля, маркетплейсы, дистрибуция устроены по‑разному, и ошибки здесь могут дорого обойтись. Если бы у нас был плохой бухгалтер, мы бы даже не знали, что с бонусных баллов Ozon нужно платить налоги, и давно столкнулись бы с серьезными проблемами.

И главное — думайте на несколько лет вперед даже в период быстрого роста. Сейчас закрывается огромное количество компаний, у которых после 2022 года был взрывной рост. Продажи росли как на дрожжах, и у владельцев возникло ощущение, что так будет всегда. Они жили одним днем, не задавая себе неудобных вопросов: почему этот рост вообще происходит, насколько он устойчив и что будет, если он закончится? В результате многие оказались в ситуации выживания. Если же заранее учитывать разные сценарии развития рынка, решения становятся более устойчивыми. Это помогает не масштабироваться слишком агрессивно и не оказаться в ситуации, когда бизнес уже не выдерживает собственные расходы.

Зачем мы все равно продолжаем

Я по‑прежнему убеждена, что технологические стартапы нужны прежде всего потому, что они решают реальные человеческие проблемы.

Нам пишут дальнобойщики, которые благодаря нашему устройству остаются на связи на трассе и могу позвать на помощь, если нужно. Пишут моряки, туристы и родственники людей, живущих за границей. У каждого своя история — и именно это дает силы продолжать работу.

Идеальных условий для запуска стартапа не будет никогда. Он требует умения решать задачи в тех обстоятельствах, которые есть: заранее считать экономику, грамотно строить партнерства, пользоваться доступной поддержкой и не позволять страху определять темп развития компании.