Конец эпохи обработчиков заявок: что происходит с продажами в России
В российских компаниях сейчас происходит тихая революция. Продавцы, которые годами жили на готовых лидах от маркетинга, вдруг обнаружили, что времена изменились. И теперь им снова нужно учиться продавать — искать клиентов, работать с возражениями, закрывать сделки в условиях жесткой конкуренции.
Работая с более чем тысячей предпринимателей в бизнес‑клубах и несколько лет ведя мастермайнд‑группы для руководителей отделов продаж, наблюдаю, как кардинально меняется профессия продавца. И дело не только в новых инструментах или методиках.
Эпоха комфорта: когда продавцы разучились продавать
В «жирные» годы многие продавцы превратились в кей‑аккаунт менеджеров. У них была своя база постоянных клиентов, которую они обслуживали. Или они ждали лиды от маркетинга — и еще критиковали их качество. Холодные звонки? Поиск новых клиентов? Работа с возражениями? Зачем, если заказы и так идут потоком.
Сегодня ситуация кардинально изменилась. От каждого продавца требуется активный поиск, холодные звонки, максимум встреч. Но многие сопротивляются — не хотят выходить из зоны комфорта. Всех продавцов сейчас можно разделить на две группы: тех, кто мотивирован зарабатывать, и тех, кто опустил руки. Первые адаптируются и работают. Вторые жалуются на кризис, неподходящих клиентов и внешние обстоятельства.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Система против таланта: что выбрать собственнику
Часто спрашивают: что важнее для компании — сильный руководитель отдела продаж или команда звездных продавцов? Мой ответ однозначен: лучше компетентный управленец, который выстроит систему и получит результат с обычной командой, чем один звездный продавец, который может в любой момент перейти к конкурентам.
Основная проблема рынка сейчас — дефицит квалифицированных руководителей среднего звена. Звездные сотрудники часто создают риски: выдвигают ультимативные требования, формируют нездоровую зависимость. Когда компания зависит от одного человека, сложно принимать объективные решения.
Миф о волшебной смене руководителя
Многие собственники думают: поменяем руководителя отдела продаж — и продажи взлетят. Это заблуждение. Даже самому опытному управленцу нужно время для анализа ситуации, изучения рынка и команды. Если новый РОП из той же отрасли — потребуется 2‑3 месяца. Если из другой сферы — еще больше.Эффективность топ‑менеджера оценивается по итогам года. Руководителя отдела продаж — минимум через четыре месяца, лучше через полгода.
Большая часть проблем связана с неправильным введением в должность. Человека назначают и ждут результатов. Через месяц удивляются, почему ничего не изменилось. Часто эффективнее развивать проверенного сотрудника — лояльного, знающего компанию и продукт. Дать ему инструменты, обучение, наставника. Это продуктивнее поиска внешней звезды.
Новые требования к продавцам: больше чем просто продажи
Компании сейчас ищут специалистов с конкретными качествами:
- готовность к активному поиску новых клиентов;
- психологическая устойчивость к отказам;
- способность не терять мотивацию после серии неудач.
Но главное — умение думать самостоятельно. Анализировать клиентов, выбирать подходы, формулировать правильные вопросы. Не работать механически по скриптам, ожидая готовых решений от руководства.
Зарплата решает не все
Методы привлечения кадров особо не изменились. Просто раньше было много кандидатов, их легко меняли. Сейчас кадровый дефицит, и удерживать хороших специалистов стало сложнее. Заблуждение думать, что зарплата решает все. Конечно, она важна, но многие, особенно молодые специалисты, оценивают корпоративную культуру и ценности компании. Не те, что написаны на сайте, а реально соблюдаемые.
Имеет значение продукт — приносит ли он пользу, интересен ли, с какой командой предстоит работать. Стратегия постоянного повышения зарплат ведет в тупик. В кризис фонд оплаты труда становится неподъемным, а снижать зарплаты крайне сложно.
Как не стать заложником одного сотрудника
Звездные продавцы нужны в определенных ситуациях: сложный продукт, выход на новый рынок, когда сами не знаете, как лучше продавать. Но важно обезопасить себя:
- у звезды должен быть заместитель;
- вся переписка и клиентские базы ведутся через корпоративные системы;
- руководитель поддерживает прямые контакты с ключевыми клиентами;
- собственник лично участвует в важных встречах с крупными заказчиками.
Опасно полностью доверить отношения с клиентами одному человеку. Когда он уйдет, у компании может не остаться даже контактов клиентов.
Переобучение vs замена: что эффективнее
Интересное наблюдение: руководители — директора по продажам, РОПы — легче адаптируются к новым условиям. Они понимают, что рынок изменился, компания в кризисе, нужно действовать по‑другому. Рядовые менеджеры редко хотят меняться в текущей компании, но легко адаптируются в новой организации с другими правилами.
Часто эффективнее обновить команду. Главное — не повторить ошибку и не нанять специалистов с тем же менталитетом. Нужны активные и мотивированные сотрудники.
Стратегия выживания в новой реальности продаж
Времена действительно изменились. Нужно больше внимания уделять корпоративной культуре. Из надежных средних сотрудников можно вырастить высокоэффективных специалистов — не обязательно звезд, но результативных и преданных компании.
Лучше инвестировать в системных управленцев, чем гоняться за индивидуальными талантами. Создавайте культуру удержания на основе реальных ценностей. И помните: быстрых решений не бывает. Любому новому руководителю нужно время для достижения результатов. Компании, которые это поймут, получат серьезное конкурентное преимущество в новой реальности.
