Куда уходит прибыль селлера: главные сложности работы с маркетплейсами в 2026 году

За последние полтора года многие продавцы закрыли свои магазины. Июль 2026 года принес новые сюрпризы: маркетплейсы снова подняли комиссии, а скоро заработает новый жесткий закон. Торговать по старым схемам больше не получается. Давайте посмотрим, куда утекают деньги продавцов и как малый бизнес может спасти свою прибыль.

Считаем расходы: куда уходят деньги

Раньше многие думали так: отдал площадке 20%, остальное — моя чистая прибыль. Сейчас всё изменилось.

В июле 2026 года гайки закрутили еще сильнее:

• Wildberries поднял комиссии на 5–20% для большинства товаров;
• Ozon пересмотрел категории, и теперь за популярные товары нужно платить больше;
• Яндекс Маркет тоже повысил ставки на 2–10%.

Получается, почти вся разница между дешевой закупкой и дорогой продажей уходит самому маркетплейсу.

Почему старые схемы больше не работают

Кажется, что бизнес стал невыгодным. Но деньги зарабатывают те, кто умеет покупать товар дешевле еще в Китае.

Весной к нам пришел клиент. Он решил работать официально («в белую»), но покупал товар по старинке — через перекупов на рынках Китая. Из‑за этого товар обошелся ему так дорого, что бизнес ушел в минус.

Как он спас ситуацию? Через партнера по выкупу он вышел напрямую на китайский завод и стал возить товар вместе с другими продавцами (в одной фуре). Только тогда экономика сошлась.

Как привезти товар официально и сэкономить: простой расчет

Малый бизнес боится официальной доставки. Кажется, что если у тебя всего 300–500 тысяч рублей, то везти всё официально невыгодно — бумажки и сертификаты съедят всю прибыль.

И это правда: везти одну вашу маленькую коробку со всеми документами — очень дорого. Но есть хитрость — «сборные грузы».

Давайте посчитаем такую партию весом 1300 кг. Сравним серую доставку (карго) и официальную.

Что мы видим? Официальная доставка оказалась на 120 тысяч рублей дешевле.

Да, при официальной доставке придется подождать на пару недель дольше, пока контейнер полностью заполнится товарами разных продавцов. Но эта небольшая пауза экономит вам сотни тысяч рублей.

Серая доставка (карго) — это всегда риск. Товар едет без документов, его могут забрать при проверке, а расходы нельзя показать налоговой. При белой доставке товар легален, никто его не заблокирует. А если у вас ИП на 15% или ОСНО, вы еще и налоги сможете уменьшить.

Новый закон о маркетплейсах

С 1 октября 2026 года заработает новый закон (ФЗ № 289). Маркетплейсы будут нести ответственность за качество и безопасность товаров.

Итог: что делать дальше

Схема «купил на рынке — перепродал на маркетплейсе» постепенно умирает. Чтобы зарабатывать, нужно быть умнее.

Следите за размером коробки. Если денег на закупку мало, не везите большие плюшевые игрушки или пластиковые контейнеры. Вы просто заплатите за «воздух». Ищите маленькие, но тяжелые товары (например, гвозди или фурнитуру) — доставка обойдется дешевле.

Объединяйте грузы. Ищите компании по выкупу и логистике, которые умеют возвращать китайский налог (НДС) и объединяют грузы продавцов в один контейнер. Это сильно снижает цену товара.

Считайте прибыль заранее. Всегда считайте все комиссии маркетплейса до того, как оплатили товар в Китае.