Продвижение бренда косметики: что важно знать собственнику бизнеса в сфере красоты и здоровья
Создание и продвижение бренда косметики — это не только про качественный продукт, но и про историю, которая за ним стоит. В условиях высокой конкуренции на рынке красоты и здоровья важно не только разработать эффективную формулу, но и выстроить доверие с аудиторией.
Шаг 1. Рецептура, сертификация и производство
История бренда начинается с продукта. В случае с косметикой это рецептура, которая должна быть не только эффективной, но и уникальной. В основе успеха нашего бренда лежали семейные рецепты, передаваемые из поколения в поколение. С восьмилетнего возраста я помню, как мама варила кремы на кухне, раздавала их подругам и делала им процедуры. А потом подруги приводили других подруг: благодаря этому сарафанному радио наша домашняя косметика была очень популярна. Это стало нашей «изюминкой» и точкой притяжения для клиентов.
У меня никогда не было сомнений в будущей профессии. И после окончания медицинского института, я сразу же стала работать врачом-косметологом и задумалась о своей косметике. У меня уже была база — рецепты моей мамы. Оставалось сделать следующие шаги.
Преемственность поколений — не просто пустой звук для меня, это основа моего бизнеса
Производство и сертификация косметики — это обязательный этап, который требует времени и финансовых вложений. Важно найти лабораторию, которая не только согласится работать с вашей рецептурой, но и поможет адаптировать ее под современные стандарты. Самое важное в этом процессе — чтобы технолог четко понимал задачу. Профессиональный технолог способен определить, какие ингредиенты необходимы, чтобы реализовать мои задумки. Я, как врач, не обязана ориентироваться в косметическом сырье — это не моя задача. Моя цель как клинициста — получить результат. Я предлагаю свою рецептуру, и технолог корректирует ее, предлагая добавления или улучшения. Таким образом, мы совместно создаем эффективный продукт.
Мы отправили рецептуру в несколько лабораторий, но не все согласились воссоздать ее в точности. В итоге мы нашли технолога, который смог модифицировать рецепты, сохранив их эффективность. Получилось сочетание старинных рецептов и современных технологий — то, что нужно. С ним мы сотрудничаем до сих пор.
Упаковка — это первое, что видит клиент. Она должна быть не только эстетичной, но и функциональной. Однако здесь кроются подводные камни:
- Стоимость: заказ тары из Китая (минимум 10–20 тысяч штук) требует значительных вложений.
- Логистика: доставка, подъем на этаж, гравировка — каждый шаг увеличивает расходы. Например, однажды мы оплатили доставку до склада, но подъем на четвертый этаж обошелся нам в дополнительные 32 000 рублей.
- Дизайн: первые этикетки могут не сработать. Когда мы запускали первую линейку, я хотела, чтобы упаковка напоминала аптечную косметику — в баночках из коричневого стекла. Однако позже оказалось, что это неудобно для клиентов — они не могли понять, какой крем перед ними. Мы добавили цветные этикетки, но это тоже не сработало — упаковка стала слишком пестрой. В итоге мы нашли баланс между минимализмом и функциональностью.
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
Шаг 2. Продвижение: как завоевать доверие клиентов
Личный бренд как ключевой актив. В сфере красоты и здоровья доверие клиентов — это основной капитал. Исследования показывают, что 83% потребителей доверяют рекомендации своих знакомых больше, чем любой маркетинговой рекламе. Врачи, косметологи и эксперты могут использовать свою репутацию для продвижения продуктов и услуг. Это важно, потому что пациенты больше доверяют профессионалам, которые делятся своими знаниями и опытом.
В моей клинике пациенты, посещая процедуры, получают рекомендации по домашнему уходу с помощью моего бренда косметики. Что, безусловно, увеличивает продажи. После того как пациенты начинают замечать положительные изменения, они активно рекомендуют нашу косметику своим знакомым. Это создает замкнутый цикл: доверие к врачу естественным образом переходит в доверие к продукту.
Сарафанное радио — самый надежный инструмент для продвижения. Когда моя мама делилась кремами собственного изготовления с подругами, то они, увидев результаты, рекомендовали их своим знакомым. Важно отметить, что эта модель сохранилась и в нашей профессиональной практике: довольные пациенты не только оставляют положительные отзывы, но и приводят своих друзей. Это способствует росту клиентской базы, продажам и формированию положительной репутации продукта.
Шаг 3. Маркетинговая стратегия: что работает
Узкая специализация. Фокус на одном продукте, который решает конкретную проблему, может быть очень эффективным подходом, особенно для стартапов или новых брендов. Это позволяет одной из ваших ключевых идей выделиться на рынке и обратить внимание целевой аудитории.
- можно направить все усилия на продвижении одного продукта, что упрощает создание рекламы и контента;
- монобренды требуют меньших начальных инвестиций, так как нет необходимости производить и хранить широкий ассортимент;
- когда клиент находит решение своей проблемы, он становится лояльным и возвращается за новыми покупками.
Широкая линейка. Создание полноценного бренда с широкой линейкой продуктов требует более сложной маркетинговой стратегии. Важно выстраивать историю вокруг бренда, подчеркивающую его уникальность, качество ингредиентов и профессиональный опыт:
- клиенты ценят возможность выбора, что может увеличить средний чек при различных пересечениях между линейками продуктов;
- широкая линейка помогает адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка и предпочтениям потребителей;
- создание платформы, где клиенты могут обмениваться опытом использования разных продуктов, способствует формированию устойчивого клиентского сообщества.
Мы начали с 12 средств, которые закрывали основные потребности кожи. Однако сейчас мы запускаем профессиональную линейку, которая будет продаваться только в клиниках. Это позволяет охватить разные сегменты аудитории — от конечного потребителя до профессиональных косметологов, что значительно расширит рынок и укрепит позиции бренда.
Цифровые инструменты
Социальные сети. Использование социальных сетей для продвижения косметического бренда не только актуально, но и необходимо. Платформы, такие как Telegram, YouTube, позволяют создавать диалог с клиентами и размещать визуально привлекательный контент.
Через три месяца активной работы на разных площадках мы увидели эффект — посещение клиники выросло в 3 раза. Видео и посты стали вируситься на других площадках. Поэтому соцсети — это очень важная часть взаимодействия с клиентами.
Маркетплейсы. Продажа через онлайн-платформы, такие как Wildberries и Ozon, могут существенно увеличить охват и доход. Преимуществ множество. Во-первых, они позволяют достучаться до большой аудитории людей, которые уже ищут косметику, что помогает увеличить продажи. Во-вторых, процесс покупки становится проще благодаря интеграции с популярными сервисами доставки и оплаты, что делает ваш продукт более удобным для клиентов. Кроме того, многие платформы предлагают рекламные инструменты, такие как платные объявления, которые помогают вашему продукту выделяться среди конкурентов и привлекают внимание покупателей.
В нашем случае доходы с продаже на маркетплейсах OZON и Wildberries в несколько превышают доходы с сайта, что видно из гистограммы ниже.
Коллаборации с инфлюенсерами для продвижения бьюти-брендов — это мощная стратегия, поскольку клиенты намного больше доверяют реальным людям, способным понять их проблемы. Например, косметика Кайли Дженнер Kylie Cosmetics раскупается в считанные минуты после анонса выхода. Бренд Rhode Хейли Бибер продает 36 единиц продукта каждую секунду. Такие инфлюенсеры, как Лена Перминова, Дина Саева и другие, значительно повышают продажи всего лишь с нескольких сюжетов в своих социальных сетях.
Если вы хотите создать близость с вашей аудиторией, сотрудничайте с известными личностями, которые могут вызвать мгновенный интерес к вашей продукции. Однако, если ваш бюджет ограничен, рассмотрите возможность работы с микроинфлюенсерами. Хотя у них меньше подписчиков, у них более тесные отношения с аудиторией, и их мнение воспринимается как искренние рекомендации. Это может значительно увеличить доверие к вашему бренду и помочь в продажах, так как их упоминания о товаре воспринимаются как одобрение. Не забывайте о том, что микроинфлюенсеры также могут проводить конкурсы и раздачи, что еще больше способствует вовлеченности и укреплению имиджа вашего бренда.
Советы начинающим собственникам бьюти-бизнеса
Создание успешного бьюти-бизнеса требует стратегического подхода и внимательного планирования. Вот несколько советов, которые помогут вам на этом пути:
Начните с узкой ниши. Сосредоточьтесь на решении одной конкретной проблемы (например, акне или сухость кожи) и создайте продукт, который работает.
Заботьтесь о сертификации. Убедитесь, что ваши продукты соответствуют стандартам качества и безопасности, чтобы повысить доверие клиентов.
Сотрудничайте с лабораториями. Найдите надежных производителей и научные лаборатории, которые помогут вам разработать эффективные формулы и проверить их.
Развивайте личный бренд. Установите доверительные отношения с клиентами, демонстрируя свою экспертизу и личное увлечение продуктами, что поможет создать лояльность к вашему бренду.
Разрабатывайте стратегию продвижения. Используйте современные инструменты: маркетплейсы, социальные сети и сотрудничество с инфлюенсерами для увеличения видимости вашего продукта.
Создайте условия для обратной связи. Предлагайте клиентам оставлять отзывы и участвовать в тестировании новых продуктов, что поможет установить контакт и улучшить вашу продукцию.
Если у вас есть уникальная история, качественный продукт и четкая стратегия, ваш бренд сможет занять достойное место на рынке красоты и здоровья. Главное — начать и не бояться экспериментировать.
