Бизнес‑ужин в SimbirSoft: как мы превращаем клиентов в партнеров
В эпоху цифрового шума живое общение становится реальным конкурентным преимуществом для бизнеса. SimbirSoft, компания с большим опытом на рынке заказной разработки ПО, пошла дальше и превратила офлайн в ключевой инструмент стратегических продаж. Рассказываю, как мы создали формат бизнес‑ужинов и построили на их основе целую систему развития долгосрочных отношений с клиентами.
Эволюция доверия
Наша дорога к живому общению была долгой, но последовательной. В начале 2000‑х мы, как и все в то время, начинали с холодных звонков, но быстро поняли, что в нашем случае это тупиковый путь без возможности развития. Эффективность звонков ограничена конверсией в 1–3%, и пробить потолок этого канала нереально. В этом нет ничего плохого, просто это предел для такого формата. Кому‑то хватало и такого уровня, но нам, амбициозной компании из Ульяновска, этого было категорически мало. И тогда мы начали активно искать другие, более живые способы коммуникации с нашими клиентами.
Сперва мы совершили рывок, перейдя к горячим звонкам. Выглядело это так: в рамках пресейла на клиентские заявки менеджеры отвечают не письмами, а звонками. Простое «давайте созвонимся и проясним детали» вместо долгих размышлений над прописанным техническим заданием. Это был настоящий прорыв и совершенно другой уровень понимания потребностей клиента. Оказывается, если обсудить ТЗ в нормальном диалоге, все становится намного проще!
Следующим шагом стали личные встречи. А зачем звонить, если можно приехать в гости? Когда ты сидишь рядом с человеком, он видит твою реакцию, считывает невербальные сигналы. Это еще больше помогает пониманию, хотя и выматывает, конечно. Например, за 2018 год я лично совершил около 50 авиаперелетов, встречаясь с клиентами по всей стране.
У нас есть показательная история как раз про это. Однажды менеджер принес письмо от технического директора банка — массовая рассылка для поиска подрядчика. Я не стал особо задумываться и сказал: «Покупаем билеты в Москву, завтра будем у него в офисе». И в 10 утра следующего дня мы действительно сидели у него в кабинете. Позже он признался: «Я вчера разослал письмо, и некоторые до сих пор не успели ответить, а вы прилетели из Ульяновска. Мне все понятно, запускаем работу». Этот эпизод идеально отражает нашу философию: скорость, вовлеченность и готовность инвестировать в отношения.
Мы использовали живые встречи по максимуму, но и у этого подхода обнаружились недостатки. Можно сказать, это излишне официальный формат для того, чтобы общение стало комфортным: ограничения по времени, скованность и дискомфорт переговорок, вечная спешка и множество обязательных нюансов протокольного общения. А потом была пандемия и удаленка. Они заставили нас переосмыслить подход. Мы начали активно экспериментировать с онлайн‑форматами, проводить регулярные встречи с клиентами для обсуждения технологических трендов. Но это были вынужденные меры, ведь цифровое общение, как мы убедились, передает лишь 30% информации, остальное — невербалика.
Нам был нужен гибридный формат, который сохранит глубину личной встречи, но снимет барьеры официоза и постоянного аврала. Так, пройдя путь от офлайн‑встреч через цифровые инструменты, мы и пришли к идее масштабных бизнес‑ужинов.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Почему именно так?
Люди социальны, наш мозг инстинктивно и автоматически считывает сигналы от других людей. И не только через разговор, но и через весь образ человека: жесты, мимику, даже какие‑то незаметные движения и взгляды. Именно поэтому живую встречу не заменить ничем.
На бизнес‑ужин мы не просто собираемся в ресторане поесть и поговорить о проектах. Это масштабное, тщательно спланированное мероприятие, где наши эксперты выступают спикерами, делятся реальными кейсами и опытом по выбранной теме. В это время менеджеры по продажам общаются с гостями и создают атмосферу. А топ‑менеджмент, включая меня, представляет компанию как бренд, показывая, что за SimbirSoft стоят живые люди.
Когда клиент общается со всеми нами, у него складывается объемная, полноценная картина того, что такое SimbirSoft. На мероприятии у нас нет цели продать здесь и сейчас, гораздо важнее вызвать глубокое доверие. Если люди понравились друг другу как личности, их деловое взаимодействие складывается совсем по‑другому.
Эволюция формата
Идея наших встреч, зародившаяся накануне пандемии в рамках проекта «Технореволюция», прошла непростой путь становления. Планам помешал ковид, и после двух пилотных событий (офлайн и онлайн) мы решили перезапустить проект. Так на свет появился SimbirVolga. Сегодня география наших встреч расширилась: от Ульяновска до волжских городов: Самары и Казани.
Масштаб и аудитория
Интерес к нашим мероприятиям растет, это можно отследить по количеству участников. Если на первом ужине присутствовало 33 гостя, то на последней встрече их было уже 60. Как правило, аудитория формируется из 20% действующих клиентов и 80% перспективных партнеров. При этом наши ключевые клиенты чаще участвуют в отдельных, камерных мероприятиях, где тематика подбирается индивидуально под актуальные задачи цифровизации их бизнеса.
Как устроен бизнес‑ужин в SimbirSoft
За это время мы отточили формат до мелочей, хотя и не устаем дорабатывать и улучшать. Наш подход строится на трех принципах, которые отличают его от простых неформальных встреч.
Экспертность как магнит. Главное «блюдо» на наших бизнес‑ужинах — это полезное тематическое содержание. Мы даем гостям вечера то, чего нельзя найти в интернете: живой опыт наших лучших специалистов. Приведу в пример последнюю встречу, темой которой стало применение ИИ в бизнесе.
Наш архитектор Антон Мартынов показал, как технологии дополненной реальности и машинного обучения создают совершенно новый подход к клиентскому опыту. Потом соучредитель Алексей Колесников на конкретных цифрах доказал, что ИИ‑помощники в разработке перешли из разряда фантастики в полезный рабочий инструмент, который помогает экономить миллионы. А руководитель направления бизнес‑решений Анна Шведова и вовсе выбрала неожиданный кейс с лесозаготовками и продемонстрировала, как компьютерное зрение находит «слепые зоны», которые годами съедали прибыль.
Суть в том, что мы не читаем лекции с высокой трибуны для притихшего зала. Мы делимся тем, что уже протестировали на практике, дискутируем с гостями и интересуемся их мнением, потому что их опыт для нас тоже очень важен.
Атмосфера искренности. Мы сознательно выбираем вечернее время и фуршетный формат, потому что это помогает гостям расслабиться и переключиться с рабочего режима. Кстати, нам тоже помогает, поэтому в неформальной обстановке рождается та самая человеческая искренняя связь. Я, например, давно увлекаюсь оффроудом: езжу по бездорожью и исследую интересные места по всей России. И когда я показываю фотографии, допустим, с перевала Дятлова, во мне начинают видеть не просто генерального директора, а реального живого человека. Этот психологический эффект часто становится решающим фактором для клиента при принятии решения о долгосрочном партнерстве.
Человечность как основа. Мы принципиально не используем жесткие сценарии. Главная ценность этих вечеров заключается в их спонтанности. Мои коллеги не заучивают наизусть свои роли, а просто общаются с гостями на самые разные темы, от профессиональных новостей до личных увлечений. Главное, чтобы не было никаких навязчивых продаж и минимальное количество алкоголя. Это позволяет нам оставаться собранными и сохранять какую‑то профессиональную дистанцию даже в неформальной обстановке.
Экономика бизнес‑ужина: почему для SimbirSoft это инвестиция
Конечно, у многих предпринимателей может возникнуть опасение: «Вдруг я потрачу время и деньги, а сделки не будет?» Мы в компании смотрим на это иначе.
Конверсия с таких мероприятий значительно выше, чем с холодных контактов. Но главное даже не это. Бизнес‑ужины работают на качество, а не на количество партнеров. Да, эффект не всегда мгновенный, порой проходит немало времени, прежде чем потенциальный клиент становится действующим. Бывало, после отличной беседы я не видел сиюминутного результата, но через полгода тот самый человек приходил к нам с готовым проектом.
Бизнес‑ужин как плацдарм для долгосрочного партнерства
Для нас это не только приятный способ времяпровождения, но еще и стратегический инструмент для построения прочных отношений в B2B. Сейчас технологии слишком быстро устаревают, темп жизни и работы ускорился колоссально, а вот личное доверие, выстроенное через человеческий контакт, никуда не девается и остается самой надежной валютой.
И SimbirSoft в эту важнейшую валюту инвестирует. Так, через масштабные, экспертные и по‑настоящему человечные бизнес‑ужины, мы превращаем разовых заказчиков в долгосрочных партнеров.
Первая продажа или укрепление отношений? Поскольку цикл сделки в B2B обычно долгий, и на решение влияет множество факторов, бизнес‑ужин становится для нас важной дополнительной точкой касания. Формат настолько удачный, что первые две продажи состоялись сразу после начальных мероприятий. Это были теплые лиды, после личного знакомства клиенты окончательно убедились в соответствии наших подходов к их задачам и подписали договоры.
Как мы измеряем эффективность? Основная метрика — количество участников. Соответственно, чем больше людей пришло, тем больше потенциальных клиентов с высоким уровнем лояльности. Это звучит достаточно несложно, но как метод оценки работает превосходно.
После ужина мы не просто собираем обратную связь, а делимся полезными материалами по мотивам встречи. Причем собираем не только общую информацию, но и дополняем ее индивидуальными полезными бонусами, под запросы бизнеса. Так клиенты лучше запоминают нас, а чтение методичек превращается в еще одно дополнительное касание.
А еще мы получаем ценнейшую обратную связь. Клиенты, узнав на бизнес‑ужинах о наших кейсах, часто признаются: «Мы не знали, что вы еще и это умеете». Это открытие новых граней нашей экспертизы дорогого стоит.
Вместо заключения
Наши бизнес‑ужины только кажутся легкими и непринужденными. На самом деле за этим стоит продуманная до мелочей система, которая помогает выстраивать доверительное искреннее общение, без лишнего протокола, но с немалой пользой.
Мы начинали с холодных звонков, исколесили полстраны с деловыми встречами и в итоге пришли к простой истине: любая компания состоит из людей, и в любой компании люди — основа всего. Поэтому мы в SimbirSoft относимся к общению с особым вниманием. Особенно в B2B, где решения зреют месяцами, а контракты заключаются на годы. В таких условиях личный живой контакт становится невероятно важным для обеих сторон.
И как бы далеко ни шагнули технологии, самое главное останется неизменным: людям по‑прежнему комфортнее работать с теми, с кем они знакомы лично и кого считают надежными партнерами.
