Ценообразование на Wildberries: как рассчитать цену на товар
Кажется, что определиться с ценой товара на Wildberries просто: достаточно проанализировать цены конкурентов и выставить среднюю.
Но при таком подходе есть риск поставить цену, которая не будет окупать ваших расходов на товар — и даже при одинаковой цене продажи с конкурентами вы будете в итоге тратить больше, чем зарабатывать, а бизнес станет нерентабельным.
В статье вместе с экспертами разобрались, как рассчитать цену товара на Wildberries, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус.
Сохраняйте статью в избранное ⭐️.
Составили гайд, который поможет селлерам рассчитать будущие затраты и определить цену на товар, чтобы не работать в минус.
Что нужно, чтобы определить среднюю цену на товар
Чтобы определиться, за сколько вы будете продавать товар на маркетплейсе, нужно сначала изучить цены конкурентов в вашей категории. Так у вас будет ориентир, на который можно опираться. Вот как это сделать:
- Проанализировать карточки конкурентов.
- Посмотреть среднюю цену на сегодня.
- Посчитать медианное значение.
Проанализировать карточки конкурентов. Советуем взять 5—10 карточек конкурентов в вашей категории с рейтингом не ниже 4,7 — это фильтр в каталоге на Wildberries — и с наибольшим количеством оценок от покупателей.
Это должны быть товары с первой страницы в выдаче. Там размещаются не только рекламные, но и органические позиции, то есть среди них точно будут топ‑товары по продажам и проработанным карточкам. Сейчас Wildberries продает первые места во многих категориях по завышенным ставкам. Но если эти позиции в рекламе не выкуплены, их могут занять товары из органической выдачи.
☝️Анализируйте товары, которые максимально схожи с вашим по потребительским характеристикам, потому что кто‑то может экономить на упаковке, а кто‑то — добавлять дорогостоящие подарки к заказу. Например, если собираетесь торговать недорогими сумками из Китая, не стоит ориентироваться на изделия из натуральной кожи.
Обратите внимание на оформление карточки: какие фотографии используют конкуренты, есть ли инфографика,видео, что указано в описании, что пишут в отзывах. Возможно, покупатели подсвечивают слабые стороны продукта. Вы сможете взять их на заметку, улучшить товар и обоснованно поставить цену выше.
Посмотреть среднюю цену каждого товара на сегодня. Иногда начинающие продавцы берут в расчет текущую цену конкурентов, которая указана в карточке, — но она может оказаться неточной. Например, если у продавца на складе заканчивается товар, он может искусственно завысить цену на какое‑то время, чтобы не опуститься в выдаче на маркетплейсе. Поэтому советуем брать средние цены по нескольким товарам разных продавцов на данный момент.
Делать срез цен за месяц не советуем: за это время могут несколько раз кардинально измениться условия работы с маркетплейсом. Например, могут вырасти комиссии за продажу, тарифы на логистику или ставки за рекламу.
Посчитать медианную цену главных конкурентов. Советуем считать не среднее значение, а медиану: она не зависит от крайних значений, например очень высоких или низких цен, и лучше отражает типичную цену в наборе.
Чтобы посчитать медианную цену, нужно упорядочить все цены из выборки по возрастанию и найти центральное значение в ряду. Это и будет медиана.
Продавец выбрал пять товаров. Цена первого — 2 170 ₽, второго — 1 500 ₽, третьего — 1 700 ₽, четвертого и пятого — 1 620 и 2 000 ₽.
Упорядочим цены по возрастанию:
1 500 ₽, 1 620 ₽, 1 700 ₽, 2 000 ₽, 2 170 ₽.
Считаем медиану. В нашем случае — это третья цена в отсортированном списке:
1 500 ₽, 1 620 ₽, 1 700 ₽, 2 000 ₽, 2 170 ₽.
Медианная цена — 1 700 ₽, она показывает середину набора данных:
половина товаров стоит дешевле 1 700 ₽ — 1 500 ₽ и 1 620 ₽, вторая половина стоит дороже 1 700 ₽ — 2 000 ₽ и 2 170 ₽.
В итоге получится цена товара, на которую можно ориентироваться.
Для точного расчета советуем вычесть из этой цены среднюю «Скидку постоянного покупателя, СПП» или «Скидку WB» в вашей категории, которую маркетплейс предоставляет покупателям. Узнать ее можно, например, через чаты для селлеров.
В гайде объясняем, что нужно учитывать в ценообразовании для маркетплейсов. Скачивайте и сохраняйте, чтобы всегда было под рукой.
Из чего складывается цена товара на Wildberries
Ориентироваться только на цену конкурентов может быть опасно. В карточке товара вы видите конечную стоимость, но не знаете, сколько другие продавцы потратили на производство или закупку. Нужно посчитать издержки и определить, позволяют ли они держать цены, как у конкурентов.
В цену нужно закладывать все расходы, которые продавец потратит на работу с товаром: от закупки до отгрузки товара на склад маркетплейса. Если что‑то не учесть, в какой‑то момент деньги закончатся, и продавец не сможет закупить новую партию товара или оплатить услуги маркетплейса, например за хранение.
Для расчета цены нужно учитывать следующее:
- затраты на товар;
- услуги Wildberries;
- расходы на ведение бизнеса;
- расходы на маркетинг;
- расходы на возвраты;
- дополнительные траты.
Разберем подробно каждую статью затрат.
Затраты на товар и его подготовку к продаже. К ним относятся:
- расходы на производство или закупку товара. Если вы изготавливаете товар сами, нужно учитывать в цене все, что участвует в производстве: материалы, обслуживание техники, электроэнергию. Если закупаете товар у поставщика, нужно учитывать закупочную цену, доставку до вас и ее сроки. Важно, чтобы вам хватило остатков товара на складе для поддержания текущей скорости продаж, пока новая партия будет в пути;
- аренда склада. Новички могут первое время хранить товар в квартире или гараже. Но если решили арендовать отдельную площадь для хранения, стоимость аренды нужно заложить в цену товара;
- упаковка товара. Она состоит из трех слоев: упаковка самого товара, например коробка или зип‑пакет; транспортная упаковка сверху, которая защитит от грязи и влаги во время перевозки; общий короб или палета, на которой товар поедет на склад. Как правильно упаковать товар для маркетплейса;
- термопринтер для печати штрихкодов и этикеток. Он печатает наклейки с высокой детализацией, работает намного быстрее, и в нем нет краски в отличие от струйных или лазерных принтеров. Как выбрать принтер этикеток для маркетплейсов;
- доставка до склада маркетплейса. Если отвозите товары на собственном автомобиле до склада Wildberries, в расходы нужно включить траты на бензин.
На старте заниматься упаковкой и доставкой товара до маркетплейса можно самостоятельно. Но по мере расширения бизнеса лучше воспользоваться услугами фулфилмент‑центров. Это сэкономит время и позволит масштабировать ваш бизнес.
Услуги Wildberries. Вот что в них входит:
- комиссия за продажу зависит от категории товара: от 10 до 33% для большинства популярных категорий;
- стоимость хранения на складе маркетплейса. Она зависит от склада и объема товара, который продавец привозит на хранение. Хранение на центральных складах, таких как Коледино, Электросталь, Подольск, обычно дороже, чем на региональных. На большинстве популярных складов Wildberries — повышенные коэффициенты, на которые нужно умножить базовый тариф. Но есть послабление для товаров объемом меньше одного литра — цена логистики может быть в два раза дешевле. Также есть индекс остатка, который при низкой оборачиваемости товара может увеличить стоимость хранения до 1,5 ₽ за день;
- доставка до покупателя и обратно, если покупатель откажется от заказа. Как селлеру уменьшить количество возвратов и невыкупов.
Траты на услуги маркетплейса будут отличаться в зависимости от того, какую схему работы с площадкой вы выберете: FBO или FBS. Например, если продавать со своего склада — FBS, — не придется платить маркетплейсу за хранение, но можно получить штраф за опоздание с поставкой на пункт приема Wildberries. Если продавать со склада маркетплейса — FBO, — комиссии за продажу могут быть ниже.
Работать с Wildberries также можно по другим схемам. Например, хранить товары на своем складе и доставлять их напрямую покупателю — DBS.
В отдельной статье рассказали, по какой схеме выгоднее работать новичку, и разобрали плюсы и минусы каждого варианта.
Расходы на ведение бизнеса. Начинающие предприниматели часто совершают ошибку и не включают расходы на ведение бизнеса в цену. К таким расходам относятся:
- зарплата сотрудникам, если они у вас есть, в том числе проектным, например дизайнеру карточек товаров. Также сюда нужно включить оплату сервисов для создания продающих описаний и инфографики, если собираетесь ими пользоваться;
- зарплата себе;
- банковское обслуживание;
- налоги. Чаще всего для работы на маркетплейсах выбирают УСН «Доходы» и платят 6% со всех доходов. Как платить налоги с продаж на маркетплейсе;
- обязательные взносы. ИП платит взносы за себя и сотрудников, если они у него есть. От уплаты освобождаются ИП, которые работают на НПД и АУСН. Размер взносов в 2026 году — 57 390 ₽.
Если доход индивидуального предпринимателя за год превышает 300 000 ₽, ИП обязан также перечислить на дополнительные страховые взносы 1% дохода от суммы превышения. То есть, если доход за год 500 000 ₽, ИП платит 6% от 300 000 и 1% от 200 000 ₽.
Расходы на маркетинг. Без продвижения новичку будет сложно выделяться на площадке, поэтому расходы на рекламу тоже нужно включать в цену товара. Эксперты советуют закладывать на нее не менее 20% от цены продажи. Например, если продаете товар за 2 000 ₽, к цене нужно прибавить еще 400 ₽ — это будут расходы на маркетинг.
Также в маркетинговые расходы нужно включить оплату биддера для Wildberries, если планируете запускать рекламу через него. Это сервис, который анализирует актуальные цены конкурентов и выставляет оптимальные рекламные ставки.
«На этапе раскрутки товара начинающему селлеру нужны отзывы, поэтому включаем инструмент „Баллы за отзывы“.
Например, минимальная стоимость отзыва — 200 баллов, а Wildberries возьмет себе 20% комиссии, плюс 6% уйдут на налог. При этом функцией воспользуется в среднем каждый десятый покупатель. Цену считаем по формуле: 200 × 1,2 × 0,6 / 10.
На рекламу стоит закладывать 20% на раскрутку новинки на первые один‑два месяца, потом можно снижать до 5% от цены заказа. На рынке норма — 10% только за рекламу.
Стоит подумать, куда вы будете закладывать скидки на акции маркетплейса: в бюджет на маркетинг или в общую цену товара. Если первое, плюсуйте туда еще 20—30%».
Илья Котов
Маркетолог брендов из топ‑10 на Wildberries, автор канала о секретах роста продаж на маркетплейсахРасходы на возвраты. Если покупатель не заберет заказ из пункта выдачи или не выкупит его, товар отвезут обратно на склад — продавцу придется платить за логистику. Покупатели часто не выкупают товары, особенно в категориях «Одежда» и «Обувь». Поэтому на старте продаж советуем учитывать средний процент выкупа по вашей категории. Его можно посмотреть в отчете при подключении продвинутого тарифа в подписке «Джем». Советуем спросить у селлеров, кто подключил такой тариф. Затем уже в зависимости от своего процента возврата можно рассчитать, какие будут расходы на обратную логистику.
Дополнительные расходы. К ним относится все, что тяжело предсказать заранее. Например:
- порча или утеря товара. Это может случиться при транспортировке или примерке;
- платная приемка. Wildberries вводит ее, когда склады перегружены. Обычно такое случается в период распродаж, но может произойти и в обычный день, например если на складе почти не осталось места. Платную приемку и ее стоимость сложно угадать заранее. Например, в понедельник Wildberries может принимать товар бесплатно, а во вторник придется платить условные 20 ₽ за единицу товара. По модели FBS цена может меняться в течение дня;
- штрафы Wildberries — они прописаны в оферте маркетплейса. Например, продавец на FBS может получить штраф за отмену заказа.
Дополнительные расходы — это опциональные траты. Например, в этом месяце их может быть много, а в следующем не быть вообще. Но все же советуем заложить на них не менее 5% от цены продажи.
«В текущих реалиях в дополнительные расходы советую включать затраты на внутреннюю аналитику маркетплейса, так как бесплатные плагины больше не дают корректную информацию о конкурентах и рекламных ставках. Надо доплачивать за подписку „Джем“ на Wildberries от 5 000 ₽ в месяц, чтобы знать, какие места в поиске занимает ваш товар и по каким запросам, растут ли продажи в категории, а также проводить качественные А/Б‑тесты с инфографикой».
Илья Котов
Маркетолог брендов из топ‑10 на Wildberries, автор канала о секретах роста продаж на маркетплейсах
Пример расчета цены на Wildberries
Марина собирается продавать на Wildberries пледы. Она изучила похожие предложения на маркетплейсе и посчитала среднюю цену за подобный плед — 900 ₽. Теперь ей нужно посчитать все расходы и понять, сможет ли она поставить конкурентную цену.
Марина закупила у поставщика 300 пледов по 200 ₽ за штуку, заказала доставку — она обошлась ей в 700 ₽. Чтобы упаковать 300 пледов, Марине нужно закупить 300 зиплок‑пакетов по 5 ₽ каждый.
Марина планирует продавать со склада маркетплейса — по схеме FBO. Товары нельзя привезти на склад площадки в пакетах, их нужно сложить в коробки. Чтобы упаковать 300 пледов, потребуется 6 коробок, цена каждой — 100 ₽.
Перевозка на склад Wildberries на собственном автомобиле обойдется ей в 500 ₽ — это траты на бензин.
Посчитаем, сколько потратит Марина на закупку одного товара и его подготовку к продаже.
Марина потратит на закупку одного товара и его подготовку к продаже 211 ₽.
Теперь посчитаем, сколько нужно заплатить за услуги Wildberries. Сюда войдут:
- комиссия за продажу пледов — 24,5%;
- хранение и логистика.
Тарифы на хранение и логистику отличаются для товаров, которые привезли впервые, то есть поставки, и тех, которые привезли на склад давно, — остатков.
Марина планирует отгрузить 300 товаров на склад в Казани. Так как она отгружает товар впервые, хранение обойдется ей в 1,196 ₽ в день за единицу товара. Стоимость логистики — 149,5 ₽.
На услуги маркетплейса у Марины уйдет 432,88 ₽ за единицу товара.
Марина ведет бизнес как индивидуальный предприниматель, у нее нет сотрудников, всю работу она делает сама. Бизнес работает по УСН «Доходы», Марина платит налог 6% с суммы, которую получает от покупателей. Если Марина будет продавать плед за 900 ₽, налог с каждой единицы товара будет 54 ₽.
Теперь рассчитаем рекламные расходы, расходы на возвраты товара и дополнительные траты. Если Марина решит продвигать карточку через внутренние инструменты Wildberries или будет участвовать в акциях маркетплейса, ей нужно заложить на это минимум 20% от цены продажи. Она планирует продавать плед по 900 ₽, значит, 180 ₽ с каждой проданной вещи пойдет на маркетинг.
Марина рассчитала, что средний процент выкупа у пледов — 70%. Это значит, что из 300 товаров обратно могут вернуть 90. Стоимость обратной логистики одного товара на площадке — 50 ₽, то есть платный возврат 90 пледов стоит 4 500 ₽. Марине нужно разделить эту сумму на 300 товаров и заложить в расходы платный возврат одного пледа: 4 500 / 300 = 15 ₽.
И еще 5% — то есть 45 ₽ — нужно заложить на возможные дополнительные расходы.
Теперь сложим все траты: 211 + 432,88 + 54 + 180 + 15 + 45 = 937,88 ₽
Получается, что минимальная цена одной единицы товара с учетом всех трат должна быть 937,88 ₽. С этой ценой бизнес Марины окупит расходы, но не даст прибыли. Марина не может продавать плед по средней цене конкурентов — 900 ₽, ей нужно ставить цену выше или искать поставщика с более дешевыми товарами.
«На Wildberries нельзя один раз рассчитать цену и забыть. Маркетплейс часто меняет комиссии и тарифы на хранение и доставку, поэтому продавцу нужно постоянно следить за новостями площадки и корректировать цены в зависимости от изменений».
Максим Винар
Руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании MPGOРазницу между выручкой от одного товара и затратами на него считают с помощью юнит‑экономики. Советуем проводить расчеты до старта и в процессе продаж на маркетплейсе. Это поможет определить, будет ли бизнес приносить прибыль или нужно что‑то поменять. Например, выбрать поставщика с более низкой ценой, работать через другие склады маркетплейса, оптимизировать рекламные расходы.
На что ориентируетесь вы, когда выставляете цену для своего товара?
Юличка, добрый день!
Вероятно, скрин или цена хранения остались из изначальной статьи.
Можно ответить что цена хранения динамична и была уточнена несколько раз по времени, в самой формуле расчета хранения ошибки нет.
если например себестоимость товарв 5500 (учтена упаковка, наша логистика и т.д.), товар выставлен за 10600, ВБ дает скидку 43%. Какую сумму поступления за товар ждать.
Добрый день
Не совсем понятно,как получили 1,196?