Как продавать продукты на маркетплейсе
Кажется, что маркетплейсы — это не место для продажи продуктов, и покупатели чаще всего приходят сюда за одеждой или товарами для дома. Но это не так. Маркетплейсы стали для людей привычными «магазинами у дома», где можно купить любые продукты: от жвачки до замороженной рыбы.
Но продукты питания — особая категория для продажи на маркетплейсах, за качеством таких товаров следит Роспотребнадзор. Поэтому для торговли нужно подготовить документы, подтвердить качество продукции и провести экспертизу товаров перед выходом на рынок.
Разобрались с владельцем бренда попкорна RUSH Егором Королевым, как торговать продуктами питания на маркетплейсах и что нужно для успешного старта.
Плюсы и минусы продажи продуктов на маркетплейсе
Категория «Продукты питания» стабильно растет в онлайне с 2020 года. В пандемию люди находились дома большую часть времени и привыкли заказывать еду в интернете. Эта тенденция сохраняется и сейчас: согласно исследованию аналитического агентства Infoline, в первом квартале 2024 года онлайн-продажи продуктов питания выросли на 55% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
Рост заказов на продукты питания в онлайне отмечают и аналитики T-Bank Data. Например, они выяснили, что число клиентов e-grocery с января 2020 года по апрель 2023 года выросло в 13 раз, а число заказов продуктов питания в онлайне — в три раза.
При этом люди покупают продукты не только в сервисах доставки продуктов и у крупных супермаркетов типа Ашана или Ленты. Маркетплейсы тоже популярное место для покупки еды.
По данным сервиса аналитики и продвижения «Анабар», самыми популярными категориями продуктов на маркетплейсах в 2023 году были бакалея, сладости, чай и кофе. В начале 2024 года лидеры продаж не изменились — в январе категории приросли на 30%.
Также выросла категория «Здоровое питание». Выручка по заказам в январе 2024 года в ней увеличилась в 1,3 раза по сравнению с январем 2023 года.
Популярность продуктов питания в онлайне подтверждают и отчеты мультитоварных площадок. Например, мы проверили категорию «продукты» на Wildberries. Можно увидеть, что такие товары быстро распродаются. Некоторые позиции расходятся менее чем за месяц — это хороший показатель.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Какие документы нужны для продажи продуктов на маркетплейсах
Продукты питания напрямую связаны с безопасностью и здоровьем людей. Если продавать такие товары без документов, можно получить штраф и остаться без партии товара — ее могут конфисковать. Рассказываем, что нужно подготовить для торговли продуктами на маркетплейсах.
Декларация о соответствии. Чтобы продавать продукты питания, нужна декларация соответствия требованиям технического регламента Таможенного союза ТР ТС 021/2011. Она показывает, что продукты производят правильно и они безопасны для потребителей. Получить декларацию могут ИП или компании. Самозанятым документ не оформят.
Чтобы оформить декларацию, нужно подтвердить, что ваша продукция соответствует требованиям техрегламента: отобрать образцы для испытаний, отнести их в лабораторию и дождаться результатов проверки, а потом еще зарегистрировать декларацию на сайте Росаккредитации.
Проще всего обратиться в центр сертификации — там помогут оформить декларацию. Выберите организацию из реестра аккредитованных организаций. Обратите внимание на графу «Область аккредитации» — для пищевой продукции там должен быть указан «ТР ТС 021/2011 О безопасности пищевой продукции».
«Обычно декларацию выдают с определенным сроком годности — на 3—5 лет. Продавцу нужно только вовремя ее продлевать.
Для производителей есть нюансы. Например, если добавляете в линейку новый вкус, нужно получить новую декларацию».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Маркетплейсы — посредники между продавцом и покупателем и юридически не несут ответственности за качество и безопасность продуктов. Но площадкам невыгодно терять покупателей — и они требуют от продавцов документы, чтобы убедиться, что продукция соответствует нормам.
«Маркетплейсы не спрашивают документы при регистрации, и продавцы считают, что можно сделать их позже. Но это рискованно. Если покупатель обратится с просьбой подтвердить качество товара, продавец должен в течение трех дней предоставить декларацию. Если этого не сделать, придется заплатить штраф площадке, а карточку с таким товаром маркетплейс заблокирует».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Свидетельство о государственной регистрации продукции — СГР. Этот документ подтверждает, что продукция соответствует обязательным санитарным и гигиеническим нормам. Ее выдает Роспотребнадзор. СГР нужно отдельно получать для определенных категорий продуктов, например детского питания, спортивного питания, БАДов и минеральной воды.
Документы на бренд. Если планируете продавать продукты питания под чужим брендом, нужно получить на это разрешение от правообладателя. Подойдут:
- договор поставки с владельцем бренда или с его официальным дистрибьютором;
- лицензионный договор;
- договор на дистрибуцию;
- письмо — разрешение на продажу в России от правообладателя.
Речь о брендах, которые зарегистрированы в России. Если везете товары иностранного бренда, который не зарегистрировал товарный знак в России, разрешение не нужно. Если бренд или товар есть в списке товаров для параллельного импорта, хватит только договора поставки.
Маркировка товаров. Обязательной маркировке подлежат: молочная продукция, включая сыры, безалкогольные и слабоалкогольные напитки, в том числе пиво, питьевая и минеральная вода. Производители и импортеры регистрируют такие продукты в системе «Честный знак» и наносят на них специальные марки. Без них продукцию нельзя продавать ни в магазинах, ни онлайн.
Товарный знак. Если вы производитель, советуем зарегистрировать товарный знак до начала продаж на маркетплейсах. Товарный знак показывает покупателю, что вы единственный правообладатель и такой продукт есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость.
Что еще нужно учесть, чтобы торговать продуктами питания
Продавцу нужно определиться со схемой продаж и продумать упаковку товаров для продуктов питания.
Схема продаж. Обычно продавцы выбирают продажу со склада маркетплейса — FBO или продажу со своего склада — FBS.
Продуктами можно торговать сразу по двум схемам — зависит от типа товара. Вот что можно продавать по FBO и FBS.
«Мы продаем ходовые товары по FBO — отправляем их на центральные и региональные склады маркетплейса, чтобы охватить больше аудитории. На FBS торгуем менее популярными товарами.
Иногда приходится менять схему для конкретного товара. Например, у нас есть попкорн с шоколадом. Летом его нет смысла продавать по FBO — пока товар будет лежать на складе, шоколад растает, и продукт испортится. Поэтому на лето мы перевели его на FBS, а потом опять вернем на FBO».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Упаковка товаров. Некоторые продукты питания легко поломать или разбить во время доставки, например печенье или продукцию в стекле. Если покупатель получит разбитый товар, он поставит продавцу низкую оценку и оставит негативный отзыв. Чтобы этого избежать, нужно выбрать надежную упаковку, которая поможет защитить товар от повреждений. Например, пузырчатую пленку, дополнительные коробки или коррекс — специальные пластиковые контейнеры для продуктов.
«Попкорн — хрупкий продукт, поэтому мы специально продумывали для него упаковку. Сейчас поступаем так: пакет с попкорном кладем в дополнительную коробку и сверху оборачиваем пленкой, чтобы ничего не рассыпалось и не помялось».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Собрали в таблицу требования к упаковке продуктов питания на популярных маркетплейсах.
Как оформить карточку товара для продуктов
Про требования к оформлению товаров на разных площадках мы рассказали в отдельных статьях:
В этом разделе разберемся, как оформить карточку с едой на маркетплейсе.
Фотографии. Они должны быть яркими, вкусными и вызывать у покупателей аппетит. Темные и мрачные фотографии с нечетким фокусом или вспышкой могут оттолкнуть. Самый простой вариант — сфотографировать продукт в упаковке и разместить его на главной фотографии. Но есть и другие варианты. Вот что можно показать на снимках:
- как использовать товар в приготовлении — например, паштет можно намазать на хлеб и украсить зеленью, а бальзамическим соусом полить салат;
- консистенцию продукта — например, можно не просто сфотографировать мед в банке, а набрать его на специальное веретено и показать консистенцию;
- содержимое продукта — например, батончик можно разломать и показать, какая внутри начинка;
- как модель подносит товар ко рту и собирается откусить кусочек.
Ученые из Венского университета провели исследование и выяснили, что такие фотографии вызывают у людей интерес и повышают вероятность покупки.
Описание. Чем понятнее описание, тем проще покупателю сделать выбор и понять основные свойства товара. Вот что можно написать в карточке с продуктами питания:
- состав — укажите, из чего состоит продукт в порядке убывания основных ингредиентов. Например, если в паштете преобладает мясо курицы, а потом субпродукты, нужно поставить курицу на первое место. Дополнительно можно указать содержание белков, жиров и углеводов на 100 грамм продукта;
- условия хранения — например, «хранить при температуре от 0 до +25 °C, после вскрытия хранить при температуре от 0 до +5 ˚С и употребить в течение суток»;
- срок годности — он всегда есть на упаковке товара, но можно продублировать его в описании или характеристиках. Например, если клиент покупает продукт впрок, ему важно знать длительность хранения;
- особенность продукта — например, «вегетарианский продукт», «можно в пост», «не подходит для людей с диабетом»;
- полезные свойства — расскажите покупателям, какие витамины содержит продукт и чем он будет полезен. Например, «таежный мед улучшает здоровье мышц, обладает противовоспалительными свойствами и снижает риск высокого кровяного давления»;
- особое свойство, конкурентное преимущество — например, если производите печенье по особому рецепту и не используете муку, можно указать это в описании.
«Делайте описание для покупателей, а не для алгоритмов, которые индексируют товар. Пишите так, чтобы было понятно, что это за товар — не перехваливайте и обязательно заполните все предлагаемые характеристики продуктов».
Егор Королев
Владелец бренда попкорна RUSH
Продавцы на Wildberries и Ozon могут сделать описание в формате рич-контента. Это мини-лендинг, где можно добавить мультимедийные элементы и тем самым повысить вероятность продажи.
