Маркетплейсы в 2026: уйти или остаться
К 2026 году маркетплейсы для многих селлеров перестали быть точкой роста и превратились в точку напряжения. С одной стороны, это по‑прежнему огромный трафик, логистика под ключ и быстрый доступ к покупателю. С другой — растущие комиссии, зависимость от правил площадок и ощущение, что усилия и деньги тратятся впустую.
Оставаться на площадках или уходить в 2026 году — в дебатах на сайте Т‑Бизнес секретов.
Ирина Федоринина: ушла с Ozon после четырех лет работы
В 2026 мы ушли с Ozon после четырех с половиной лет работы. Мы с легкостью зашли на площадку в конце 2021 года. Комиссия была около 15%, а селлеров не принуждали участвовать в акциях. Продажи были очень хорошими: за первый год мы заработали около миллиона рублей. В среднем это 80 000—100 000 ₽ в месяц.
Однако позже Ozon потерял нашу поставку на 500 000 ₽. Сначала мы работали по схеме FBS и продавали товары со своего склада, но это отнимало много ресурсов на упаковку и доставку в пункты выдачи. Поэтому решили работать с FBO и отгружать товары со склада продавца.
Маркетплейс потерял мою первую поставку: нам сказали, что мы ничего не привозили на склад. Конфликт уладили с помощью досудебной претензии: убытки нам возместили, но эта ситуация стала для меня первым звонком.
Еще один негативный момент — неправильное хранение продуктов. Лето 2024 года было жарким, и мы получили много негативных отзывов от покупателей, которым доставляли испорченную продукцию. А комиссия маркетплейса к тому моменту достигла 30%. Тогда я впервые оказалась на развилке: уходить или остаться.
70% от продаж мы оставляли площадке. Мы считали, что продажи через Ozon дают нам 800 000 ₽ в месяц. Но когда посмотрели на цифры внимательнее, оказалось, что площадка оставляет нам только треть суммы. По сути, мы окупали себестоимость товара, но я тратила деньги на его упаковку, логистику до склада, платила налоги и зарплату менеджеру по маркетплейсам. Проще говоря — ушла в минус.
После ухода с Ozon мы сэкономили 15% от наших ресурсов — во времени и в деньгах. Мне больше не надо платить менеджеру и вкладываться в продвижение и развитие магазина на маркетплейсе. У команды появилось больше времени: мы не тратим его на упаковку и отгрузку, поэтому можем сосредоточиться на других вещах. Например, проработать праздничные коллекции к Новому году, 14 Февраля или 8 Марта.
Вместо электронных площадок мы сосредоточились на корпоративных заказах и своем сайте. Делаем упор на корпоративных заказчиков — это 70% наших клиентов. Разрабатываем для них отдельный сайт. Кроме того, уделим больше внимания декору: раньше мы выпускали праздничные коллекции только к Новому году, а сейчас планируем выпустить на 14 Февраля и 8 Марта. А еще — собираемся активнее вести соцсети и продавать через них.
Маркетплейсам не важны селлеры. И я, и мои коллеги перестали зарабатывать на площадках из‑за высоких комиссий, расходов на рекламу и логистику. Хотелось бы, чтобы и покупатели это понимали — откатились назад и осознаннее относились к покупкам.
Сергей Свиридов: остаемся, но развиваем и другие каналы продаж
В 2026 году мы продолжим работать с электронными площадками. Мы продаем косметику собственного производства на маркетплейсах с 2019 года. Wildberries и Ozon — наши основные онлайн‑каналы продаж, которые приносят около половины оборота.
Однако из‑за растущих комиссий на маркетплейсах мы решили сменить стратегию продаж. Чтобы не повышать цены на косметику, но при этом сохранить рентабельность бизнеса, мы перераспределим ресурсы и начнем активнее развивать офлайн‑ретейл. В частности — искать новые площадки для продаж, например косметологии и аптеки.
Уже начали поставлять больше продукции постоянным партнерам — в Золотое Яблоко, Магнит Косметик и Улыбку радуги. В планах — запуск собственного продающего сайта. Хотим, чтобы в сумме эти каналы достигли 30% от выручки в долгосрочной перспективе.
Не стоит предпринимать радикальные шаги и уходить с маркетплейсов — лучше сделать упор на многоканальные продажи. Отказаться от работы с электронными площадками — значит потерять большую долю рынка.
Многоканальный подход позволит меньше зависеть от условий одной площадки и охватывать разные категории клиентов — тех, кто предпочитает быстрые онлайн‑заказы на электронных площадках, и тех, кто выбирает вдумчиво и хочет протестировать продукт.
Андрей Курилович: продолжим работать с маркетплейсами, но не ждем чуда
Мы зашли на маркетплейсы два года назад и планируем расширять присутствие дальше. Продаем мужские носки и ПЭТ‑пленку. Электронные площадки — особенно Wildberries — приносят нам более 80% оборота, и доход продолжает расти.
Чтобы повышать обороты, нужно разобраться в алгоритмах площадки. Мы определили, что у каждой карточки есть емкость, выше которой продажи собрать не удастся. Поэтому сделали ставку на ассортимент — собираем разные конфигурации товаров. Например, не просто мужские носки, а набор к 23 Февраля. Не просто ПЭТ‑пленка, а пленка для теплиц или одноразовая скатерть. Получается, что один и тот же продукт представлен в разных карточках, и каждая по‑своему набирает обороты.
Селлеры могут влиять на большинство издержек на маркетплейсах. Самые серьезные затраты, которые не могут проконтролировать продавцы, — комиссии маркетплейсов. Однако на большинство остальных параметров влиять можно. Например, мы организовали контроль качества и свели к минимуму возвраты по браку: отправляем на склады тесты товаров, чтобы проверить и испытать упаковку.
Мы готовы уйти с маркетплейсов, только если перестанем зарабатывать. Например, когда покупатели начнут отказываться от этих площадок или у бизнеса упадет маржинальность и нам потребуется больший оборот, чем мы можем получить.
Думаю, что к лету 2026 года мы достигнем максимума с тем ассортиментом, что у нас есть. Тогда придется думать, как поступить — подключать офлайн‑каналы продаж, делать упор на B2B‑продажи или расширять товарную линейку. Но пока обороты растут, мы будем увеличивать присутствие на площадках.
Не нужно ждать от маркетплейсов чуда — они просто дают селлерам аудиторию. Это хороший источник продаж на первое время, однако для устойчивого бизнеса предпочтительнее своя площадка. Ведь нужно работать с покупателями и дальше, чтобы полноценно развивать бренд.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
А вы останетесь на маркетплейсах в 2026 году или планируете уйти? Расскажите свою историю в комментариях.
Roland, подними цены. Ты же лось, чтобы работать на маркетплейс.
Цены давно поднял, хранение и логистика все сьедает все начиная с ноября месяца, до этого все было нормально. У меня категория обувь и этим все сказано, здесь ничего не поделаешь , как только распродать. В других категориях товаров у меня все в порядке.
Roland, м.п. работают в своих интересах. Здесь вот селлер Андрей Курилович советует, что бы поднять продажи, назови одно и тоже по разному. Я как покупатель против искусственного раздувания ассортимента. Но здесь уже Андрей Курилович работает в своих интересах. Раньше Авито было для продажи покупки бу вещей, теперь забей «стол», и бу не найдешь, всех производителей пересмотришь. Вот и плейсы тоже придут к чему то и все успокоятся.
Roland, Им маркетплейсы хорошо заносят всем, поэтому они и не реагируют. Кроме того, не нужно забывать, что хозяева основных маркетплейсов иностранцы, им наплевать на Россию.
Вы ребята сами виноваты в том, что творится на мп.Когда на простой запрос футболка тебе вываливается миллион предложений китайского гуана, причем у всех оно одинаковое, то клиенту не остается ничего кроме как выбирать деньгами по принципу: у всех одно и тоже, так зачем мне платить больше.Продавая один и тот же товар вы конкурируете между собой, причем в самой жесткой ее форме. Никто из вас не хочет рисковать и вложить хоть копейку в товар, что б сделать его уникальным.А зачем, пипл схавает. И то, что вас дерут мп -правильно.Они просто делают с вами тоже самое, что вы делаете с клиентами.
Iрина, Вы видимо совсем далеки о взаимодействии маркетплейсов и продавцов, раз пишите такое мнение ( это Вы про китайщину, которую тащат к нам в страну). А я являюсь производителем к Вашему сведению и продаю товар только отечественного производства!!!! Это Вы адресуйте пожалуйста тем продавцам, которые первые шаги в предпринимательстве и торговли сделали на маркетплейсах китайским ширпотребом. А по поводу ''уникальных товаров» , если бы Вы посетили мои розничные магазины ( которым более 15 лет, то поменяли бы свое мнение)
Roland, да далеки. Но как покупатель не могу найти нормальный российский товар. Площадка просто не даёт узнать о многих производителях видимо по тому, что надо проплатить, что бы тебя увидели. Одно и тоже будешь листать до опупения. Раньше как покупателю было здорово найти то, о чем даже не знал. Теперь поиск ужасен. К примеру один производитель выложет столько постельного белья, что до другого не долистаешь. С этим безобразием надо заканчивать. Покупатель вправе видеть все предложения , а не только проплаченные, иначе смысл площадки теряется.
Даже и не начинал там работать.. Свой магазин освещения... С 2014 года.
У всех стало плохо с момента роста МП.
У всех... Кроме МП...
Сегмент интернет магазинов почти убили...
Пока остаёмся,но развиваем другие источники продаж,если ситуация ухудшится,то уйдем.
Здравствуйте
Продаю собственную продукцию на озон , Яндекс маркете и оффлайн магазинах Петербурга и Москвы. От Вайлдбериз отказалась изначально из-за ужасной инфраструктуры для продавцов.
По озону и ям — получаю хороший доход. Главное настроить акции и быть уверенным в качестве товара (снижает возвраты).
Главное, что хочется сказать, если я поставляю в оффлайн магазины продукцию — наценка магазинов от 100% до 300%. На этом фоне 50% озона и Яндекса детский утренник.
Светлана, Вы, видимо, не считаете Юнит-экономику своего товар на Озон. Иначе заметили бы, что торгуете в минус. На Озоне сейчас иначе не продается товар.Исключение — китайское гауно.
Если не изменится политика маркетплейсов в отношение поборов с продавцами, — будем уходить с макетплейсов однозначно. Сейчас развиваем заброшенный ранее канал продаж через собственные интернет-магазины.
💀 Комментарий удален, а пользователь получил бан за нарушение правил редакции
Планирую уйти. Затраты на продажу на Ozon 82 — 85%, с очередным повышением ростом расходов — затраты будут достигать выше 90%. Судя по всему у Ozon в основе выбрана стратегия заработка «заработок на селлерах» а не «заработок на продажах селлеров». Это в корне разные стратегии, при первой ты по максимуму нацелен ободрать пчёл которые тебе приносят мёд, при второй ты максимум способствуешь пчёлам во всем чтобы они делали как можно больше мёда и увеличивалось их количество и зарабатывать на объемах мёда. Считаю выбрана у Ozon и у других маркетплейсов первая стратегия — не верна и к хорошему не приведет.
Да работаем , но не основной канал трафика . Один из магазинов выручка в декабре на ОЗОН 800000 , к выводу 78000 ) так что я принял решение повышать цену в х- раз , работать только со своего склада. И разарабатываем свой сайт
На маркетплейсах уже 7 лет, продаю товар только Российского производства. Сначала все было хорошо, бизес процветал и развивался, но начиная с 2025г ( с введением НДС ) , начались проблемы. Если прошлый год как- то выжили( что бы оплатить НДС 2 раза за год брал кредит), то 2026 — будет годом банкротств и разорений. Ozon : ( логистика, хранение, комиссия)
Ноябрь — 53%
Декабрь — 70%
Январь — 91% !!!!!!!!!! Это как????
Так я еще должен НДС заплатить за деньги, которые мне вообще не поступили ( январь месяц) . Маркетплейсы просто уничтожат и обанкротят 80% продавцов в 2026 году. Так ты и прекратить сотрудничество не можешь, так как что бы забрать свой товар я должен заплатить миллионы. Одним словом ты в рабстве. Куда смотрят ФАС , Прокуратура, Госдума ??? И не предпринимают никаких мер????