«Серебряная экономика»: как продавать людям 50+
По данным Всемирной организации здравоохранения, к 2030 году каждый шестой житель планеты будет старше 60. В России доля людей старшего возраста тоже растет. По данным Минтруда, к началу 2025 года она достигла исторического максимума — 30% от общего населения страны.
Рост «серебряного» поколения меняет потребительский рынок. Его поведение отличается от остальных — эти люди чаще покупают офлайн, придираются к уровню сервиса и реже доверяют брендам. Бизнесу сложно продавать таким клиентам, но еще сложнее — делать это корректно.
Как найти подход к покупателям старше 50 лет и сделать их постоянными клиентами — в статье Т‑Бизнес секретов.
Избегайте намеков на возраст
«Серебряные» покупатели любят внимание к своему возрасту, но не терпят акцентов на старости. Несмотря на это, реклама для людей старше 50 лет часто основана на стереотипах и дискриминирует их по возрасту, выяснили в британской Ассоциации рекламы.
«В общении с такой аудиторией я бы посоветовала избегать слова „пожилой“ — по нашим наблюдениям, это не нравится людям старшего поколения.
Вместо того чтобы прямо говорить о возрасте аудитории, можно сотрудничать с возрастными моделями. Но есть нюансы: например, для рекламы антивозрастной косметики не стоит брать слишком молодых актеров или ретушировать героев, как будто возрастные изменения — это что‑то стыдное.
Кроме того, для иллюстраций, постеров или карточек товаров я бы посоветовала пользоваться не европейскими, а местными фотобанками. Все‑таки по фотографиям считывается, где российское старшее поколение, а где — нет».
Анастасия Лазибная
Основательница интернет‑портала «Баба‑Деда» и проекта «Подиум зрелой красоты»
Общайтесь лично, а не через ботов
Более 60% покупателей старше 50 лет не доверяют чат‑ботам и ИИ‑консультантам. Они редко довольны уровнем нейросетевого обслуживания, а потому предпочитают общаться с реальными людьми, выяснил сервис для автоматизации бизнеса Katana.
«До 70% продаж в нашем случае приходится на офлайн, где важны живое общение и примерка. Сам процесс покупки для представителей старшего поколения — это длительная история, в которой важен личный комфорт.
Покупки поколения 50+ редко бывают импульсивными, они не связаны с эмоциональным подъемом. Решение может занимать время, потому что такие покупатели предпочитают обстоятельно и спокойно определиться с выбором».
Мила Олисыч
CDO SARKISSIAN Jewelry HouseСоздавайте удобную среду
«Серебряные» покупатели — большая возрастная группа. Люди от 50 лет — это нижняя граница сегмента, в него входят и покупатели более старшего возраста. Товары и сервисы для них должны быть удобными, с заботой о клиенте — легкие открыватели, удобные сиденья, инструкции крупным шрифтом и без сложных терминов.
«Людям старшего возраста нужны френдли‑товары, которые облегчают жизнь и помогают ненавязчиво заботиться о здоровье, но при этом не выглядят уныло и не превращают обстановку вокруг человека в больничную.
Например, у IKEA была линейка „заботливых товаров“. Они начали делать захваты для банок, табуретки с поручнями и мебель с высокими ножками, чтобы возрастным покупателям было легче вставать на ноги из сидячего положения.
В России тоже есть запрос на подобные товары, но у нас пожилым людям в основном предлагают услуги сиделок или медицинские изделия».
Анастасия Лазибная
Основательница интернет‑портала «Баба‑Деда» и проекта «Подиум зрелой красоты»
Гарантируйте качество и сервис
В 2025 году более половины потребителей смотрят прежде всего на качество товара или услуги и только каждый третий — на цену, выяснила аналитическая платформа First Insight. Особенно эта черта свойственна «серебряным» покупателям, которые с трудом меняют привычки, если товар их устраивает.
Бизнесу стоит использовать это: предлагать демопродукты или пробные услуги, подчеркивать, что даете гарантию качества, а товар легко можно вернуть. Покупатели старшего возраста любят делиться опытом удачных покупок, и среди них лучше всего работает сарафанное радио. Если их устроит качество и сервис — они с большой вероятностью посоветуют бренд родным и друзьям.
«Мы не выделяем клиентов 50+ в отдельную возрастную категорию и не делаем для них специальную рекламу, ведь сейчас это еще молодые люди, которые не отстают от остальных. Вместо этого предлагаем пробные тренировки, чтобы персонально откалибровать нагрузку.
Сейчас у нас около пятидесяти постоянных „серебряных“ клиентов. Многие из них посещают тренировки не первый год, они буквально растут вместе с нами и постепенно переходят из одной возрастной категории тренировок в другую.
Для такой аудитории даже не нужна реклама — постоянные клиенты советуют клубы друзьям или приводят на тренировки родителей».
Юлия Даянова
Основательница фитнес‑клубов «Ультрафит»Стройте сообщества внутри бренда
Люди старше 50 часто ищут новые круги общения. Им нравится чувствовать принадлежность не только к бренду, но и к сообществу внутри него, выяснило агентство по стратегическим коммуникациям Confident.
Аналитики советуют создавать площадки для общения клиентов под эгидой бренда. Например, клубы, мастер‑классы, совместные марафоны, зоны для общения до и после услуги.
«У людей старше 50 лет, как правило, много энергии, им нужны активность и общение. Мы учли эту особенность и предусмотрели зоны отдыха, где клиенты могут собраться до или после тренировки, чтобы поболтать и попить чаек.
Кроме того, у нас сформировались сообщества, где „серебряные“ клиенты могут участвовать в марафонах или ездить на соревнования — в том числе по танцам.
Мы не ограничиваем таких гостей по времени пребывания в клубе. Зачастую клиенты старшего возраста приносят угощения к чаю, чтобы провести больше времени с коллегами по тренировкам».
Юлия Даянова
Основательница фитнес‑клубов «Ультрафит»Бизнес может использовать офлайн‑активности как еще один канал для продаж возрастным клиентам.
«Мы проводим модные показы для женщин и мужчин старше 50 лет. В одном из таких показов участвовал бренд одежды, который устроил примерку в своем шоуруме. Наши участницы раньше не знали о нем, но только за одно мероприятие общая сумма их покупок в шоуруме превысила 100 000 ₽. Так бизнес получил не только сиюминутную прибыль, но и новую лояльную аудиторию.
Использовать умную интеграцию на мероприятиях для „серебряной“ аудитории может любой бизнес. Например, кафе или рестораны могут установить на нашей площадке свои корнеры, а фотографы — провести съемки для участников и найти новых клиентов».
Анастасия Лазибная
Основательница интернет‑портала «Баба‑Деда» и проекта «Подиум зрелой красоты»
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Как вы привлекаете «серебряных» покупателей?