6 ошибок новогоднего маркетинга, которые убивают продажи

«В прошлом году я начала продажу новогодних мастер‑классов и готовых изделий в ноябре. Мне казалось, что раньше людям будет не особо актуальна новогодняя история.

Получается, что мой рабочий предновогодний сезон составил чуть меньше двух месяцев. Заказов поступало очень много, и в какой‑то момент мне пришлось начать отказывать людям.

В этом году я решила начать подготовку с июля, и уже в конце августа мои заказы были расписаны почти до Нового года. Кстати, значительная часть этих заказов поступила от людей, которым в прошлом году я отказала, и они решили написать мне заранее».

«К Новому году мы стараемся кардинально не менять оформление карточек товаров, чтобы не слиться с конкурентами и не потерять внимание клиентов.

У нас был негативный опыт, когда мы в погоне за трендами сделали анимированные карточки товаров с ИИ‑аватарами. В результате столкнулись с тем, что продажи за неполный месяц упали почти на 30%. Как только вернули стиль оформления — нам удалось восстановить прежние показатели. Теперь если и вносим сезонные изменения в оформление карточек, то только незначительные.

По опыту коллег я часто вижу, что подобные приемы ведут к аналогичному снижению продаж. Думаю, что в таких случаях покупатели перестают воспринимать однотипный дизайн и обращать внимание на продавца».

«Если реклама может стать негативным триггером — лучше сдвинуть активности, даже если вы планировали их заранее. В противном случае это может плохо повлиять на продажи.

Для понимания приведу не новогодний, но наглядный пример. Кофейня PIMS в этом году спровоцировала скандал из‑за сексуализированной рекламы, которую выпустили в период, когда в Москве активно обсуждали случаи харассмента.

Бренд говорит, что подготовил ролики заранее, но они не отследили эту историю или не придали ей особого значения, в итоге получили больше хейта и негативных реакций, чем могли бы».

«В прошлом году я связала несколько изделий, которые нужно было доставить на другой конец страны. Я выбрала две логистические компании, но они не справились с перегрузом перед праздниками. Пришлось срочно искать других перевозчиков и заново выстраивать цепочки доставок. В результате я все‑таки успела вовремя, но это заняло очень много времени и стоило мне нервов.

В этом году я заранее проштудировала все возможные варианты доставок и выбрала несколько запасных служб, чтобы в случае накладки быстро подобрать подходящий вариант».

«В периоды повышенного спроса мы не участвуем в массовом демпинге. Иначе есть риск потерять в деньгах, а к концу праздников — остаться с пустыми складами, без ликвидного товара.

Вместо скидок стараемся продать товар подороже, но обязательно приложить какой‑нибудь приятный бонус вроде подарка к покупке или более выгодного комплекта. Например, в прошлом году добавляли к заказам небольшие кулоны. Так мы создаем дополнительную ценность, но при этом не роняем стоимость продукта.

Если хочется сделать скидку, я бы присмотрелся к механике маркетплейсов. Например, на Ozon покупатель получает скидку в зависимости от суммы и количества товаров в заказе. Чем дороже покупка и больше количество товара — тем ощутимее скидка.

Правда, в этом году мы просто держим цену на прежнем уровне и ничего не добавляем к заказам. С учетом налоговых поправок с нового года все подорожает, а нам важно сохранить доходность и закупить такой же объем товаров после праздников».

«Главная ошибка селлеров в предновогодний сезон — думать, что прибыль возникает в декабре или ноябре, когда мы и покупатели особенно активны. Однако прибыль делает именно январь. Как начнешь год — так он и продолжится.

Поэтому именно в январе нужно делать акцент на слив того, что не распродалось или не очень хорошо распродалось с хорошей доходностью до новогодних акций.

В нашей практике такой подход гарантирует стабильную прибыль: мы прирастаем на 15‑20% перед новым годом и удерживаем эти показатели в январе, а к концу праздников возвращаемся на прежний уровень без пересорта или недостатка товаров».

«Спрос меняется из года в год. Особенно это заметно в косметике и товарах для дома, где не всегда можно просто угадать, какие товары будут популярны.

Чтобы поддерживать актуальный ассортимент, мы используем ABC-/XYZ‑анализ — по значимости и стабильности спроса — или анализ остатков. Но такую работу нужно проделывать не только перед праздниками, а в течение всего года — тогда перед пиковыми периодами не будет аврала. Селлер подойдет к ним с готовой картиной спроса и продуманными запасами на складах.

Начинающие селлеры часто недооценивают аналитику, а потому не могут правильно рассчитать размеры скидок и запасы товаров. В результате предприниматель либо распродает ликвидный товар и обваливает продажи в январе, либо остается с пустым складом в период новогодних каникул, потому что распродал все еще в конце декабря».