Нужны ли в 2025 году фирменные магазины в регионах?
Моя компания занимается производством и продажей мини‑парных кедровая бочка с 2003 года. О том, как появился и развивался данный проект, я уже рассказывал Т‑Бизнес секретам. Сейчас хочу рассказать, почему мы решили развивать свою сеть фирменных магазинов, несмотря на повсеместное развитие электронной коммерции.
Специфика рынка эксклюзивных товаров
Кедровые бочки «РосКедр» — поистине эксклюзивный товар. Во‑первых, это моя запатентованная разработка, и моя компания была первой, кто начал массовое производство и реализацию фитобочек из кедра, мы по‑сути создали этот рынок с нуля. Во‑вторых, несмотря на то, что появилось немало конкурентов, производящих с виду похожую продукцию, мы — единственный в России производитель, кто изготавливает кедровые бочки по традиционной бондарной технологии, так, как это делали бондари 200‑300 лет назад — без клея, пропиток и прочей химии, без которых не обойти при столярной технологии, которую используют все прочие производители. Благодаря этому, наши кедровые бочки на 100% натуральны и могут служить десятками лет, сохраняя герметичность.
Однако для простого потребителя все это не более, чем красивые слова. Учитывая, что стоимость кедровой бочки в полной комплектации от 64 000 рублей, потребители опасаются делать заказ через интернет. Люди, готовые покупать, обращались к нам с просьбой посмотреть, потрогать бочку перед покупкой, но это было возможно осуществить только в Санкт‑Петербурге, где находится наше производство, что существенно сужало нам рынок. И мы начали искать варианты.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Ошибочные стратегии: карта клиентов и продажи через дилеров
Среди клиентов, которые приобретали наши кедровые бочки, много салонов красоты и массажных кабинетов по всей стране. В теории в любое из этих заведений можно прийти и посмотреть бочку вживую, и мы решили создать у себя на сайте так называемую карту клиентов — туда вносили адреса и контактные данные всех салонов и кабинетов, где устанавливались наши фитобочки. Владельцы были только за — дополнительная реклама никому не помешает.
Однако на деле идея оказалась полным провалом: салоны часто переезжают или меняют оборудование — человек мог прийти, а бочки по указанному адресу уже нет. Если даже бочка оказывалась на месте, из‑за интенсивной эксплуатации и ненадлежащего ухода часто она была в неудовлетворительном состоянии. К тому же у владельцев и работников спа‑салонов задача продать свои услуги, а не показать бочку, они просто не могли или не имели мотивации грамотно проконсультировать нашего потенциального клиента. В результате мы отказались от карты клиентов, как от неэффективной стратегии.
Также мы пытались работать с дилерами в регионах: находили компанию, которая работала с аудиторией наших потенциальных клиентов (как правило это были строительные магазины или офисы продаж коттеджных поселков), договаривались с ними о выставлении на их площадях своих кедровых бочек и, если к нам обращался человек из того региона, направляли его смотреть бочку к дилеру.
Это тоже не дало существенного результата: многие дилеры относились к нашим бочкам небрежно, в одном месте во время какого‑то фуршета на нашу бочку пролили вино, в другом уборщица при мытье полов постоянно задевала ее тряпкой, и в древесину впитался слой грязи. Такие выставочные образцы только дискредитировали наш бренд, и мы решили больше ни на кого не надеяться и развивать собственную сеть фирменных магазинов в регионах.
Фирменные магазины «РосКедр» в регионах
Начиная с 2010 года, мы стали активно развивать фирменные магазины в регионах. Начали с наиболее крупных городов — Москва, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Казань, а на сегодняшний день наши магазины работают уже в 87 городах России.
Было немало сложностей с поиском помещений и набором персонала, но в долгосрочной перспективе решение оказалось правильным. К тому же со временем мы выработали систему. Теперь у нас есть определенные стандарты, по которым оформляются наши магазины, при входе есть вывеска, все выставочные образцы поддерживаются в идеальном состоянии.
Для сотрудников создана специальная академия, где они обучаются регламенту общения с клиентами, учатся, как правильно отвечать на всевозможные вопросы, в конце обучения перед тем, как сотрудник приступит к своим рабочим обязанностям, обязательно проводим экзаменацию. По запросу клиента консультант магазина может подключить бочку к парогенератору и продемонстрировать ее в действии.
Такой подход дал свои результаты — продажи в регионах пошли вверх. Людям действительно важно иметь возможность увидеть и потрогать товар, а в нашем случае ещё и понюхать — аромат кедра не может оставить равнодушным!
При этом наши бочки можно, как забрать самовывозом из магазина, так и заказать изготовление по индивидуальным размерам. В этом случае клиент может выбрать любой диаметр бочки, высоту дверцы, конструкцию крышки и многие другие параметры, некоторые заказывают художественное оформление — посредством резьбы и росписи наши художники могут нанести на бочку любое изображение в выбранной цветовой гамме.
При оформлении заказа на изготовление бочка отправляется клиенту уже не из магазина, а напрямую с производства транспортной компанией. В любом случае сам факт наличия фирменного магазина и возможность живого общения с представителем компании существенно повышает уровень доверия к бренду. При этом мы не делаем ставку только на оффлайн‑магазины и продолжаем активно развивать продажи в интернете, в частности через маркетплейсы, но об этом буду рассказывать в следующих статьях.
Из нашего опыта можно сделать вывод, что некоторые категории товаров нуждаются в демонстрации, это особенно важно при принятии решения о покупке эксклюзивных и дорогих вещей.
