Как построить бизнес по автоматизации продаж через агентов
Рынок b2b‑решений для продаж кажется перенасыщенным: компании десятилетиями строят CRM, оптимизируют воронки, улучшают скрипты и ботов. В то же время в одном из сегментов — агентских продажах — автоматизация практически не развита. Компании до сих пор вручную контролируют партнеров, а это ведет к перегрузке штатных специалистов, ошибкам и финансовым потерям. Чтобы решить эти проблемы, я создал appsell — платформу для управления продажами через агентов.
В этом материале расскажу, как построить такой продукт и к чему готовиться стартапам в этой нише.
Зачем бизнесу агентские продажи
Популярность агентских продаж в России растет последние несколько лет на фоне дефицита и роста стоимости рекламных инструментов. Так называемые реферальные программы предполагают, что лояльный клиент компании или ее партнер (например, проектное бюро в случае строительной компании) советует знакомым или собственным покупателям продукт и получает за это процент от сделки. Такой канал зачастую эффективнее холодных продаж, так как позволяет бизнесу привлечь клиентов, у которых выше доверие товару или сервису за счет прямых рекомендаций. При этом для его запуска достаточно упаковать продукт, заключить договор с агентом, написать инструкцию по работе с товаром и выстроить процесс выплаты вознаграждения.
Но не все так просто. С ростом агентской сети нагрузка на юридические и бухгалтерские отделы увеличивается. Возникают и другие сложности, в том числе с мотивацией партнеров, которые регулярно пропадают из‑за непрозрачных и длительных сделок и пр. Решить многие из этих проблем, например, загрузить штатных сотрудников, помогают технологии.
Бизнес может разработать собственную IT‑платформу, где агенты будут регистрироваться, автоматически подписывать договор, отслеживать течение сделок и получать гонорары за работу. Но это может обойтись в сотни миллионов рублей. А позволить такие расходы себе могут разве что крупные компании, и то, не всегда понятно, оправдают ли себя затраты. Будучи вице‑президентом по продажам и развитию дистрибуции «Вымпелкома» (бренд «Билайн»), я неоднократно наблюдал подобные дилеммы и трудности на рынке ретейла и решил создать сервис, который позволил бы бизнесу протестировать автоматизацию — быстро оцифровать агентские сети и оптимизировать работу с ними. Так в 2018 году появилась платформа appsell.
Продукт ориентирован на банки, строительные, страховые компании, производителей и дистрибьюторов, у которых уже есть агентские сети. На платформе создается среда, куда клиент может загрузить всю необходимую агентам информацию, включая скрипты, описания товаров и специальные предложения. Там же исполнитель регистрируется, заключает договор, получает персональную витрину продуктов с обучающими материалами, реферальный инвентарь, функционал для распространения и продажи промо‑кодов, а также может отслеживать течение сделок и официально выводить заработанные деньги.
- Wildberries повысит тарифы на возврат товаров с 21 мая
- В Москве заработала система цифрового контроля за курьерами
- У россиян резко вырос интерес к санаториям, баням и спа‑процедурам
- ЦБ увидел причину дефицита кадров в стремлении бизнеса удерживать сотрудников
- Виртуальные примерочные повышают доверие к онлайн‑магазинам одежды
- Аналитики назвали регионы с самым высоким заработком для таксистов
Как мы искали бизнес‑модель
Признаться, модель с агентами мы нащупали не сразу. На старте appsell представлял собой цифровую витрину, через которую продавцы в офлайн‑магазинах могли предлагать клиентам подписки и любые цифровые сервисы. Тогда казалось, что это масштабируемое решение, но быстро стало ясно: такой канал крайне нестабилен. Приоритеты партнеров, которые использовали сервис, постоянно менялись, и прогнозировать доходы было невозможно.
Примерно тогда же к нам стали обращаться банки и компании из строительной сферы с вопросами, можно ли использовать платформу для оцифровки или построения собственных агентских каналов продаж. В ответ на это мы оперативно добавили на площадку два модуля: систему подключения агентов и модуль для взаиморасчетов с юридическими и физическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми. Для последних мы также стали выступать налоговыми агентами. Так родился уже не витринный, а полноценный продукт для автоматизации агентских сетей.
Как устроен appsell
Еще на этапе разработки первой версии мы сделали ставку на модульную архитектуру — это позволило нам быстро перестроиться на новые рельсы, а сейчас помогает адаптировать решение под любые задачи заказчиков. Мы можем, скажем, интегрировать его с CRM‑системой компании, сервисами анализа продаж вроде amoCRM или управления бизнесом «Битрикс24» и др. А еще мы не берем фиксированную плату за сервис — только процент от каждой транзакции. Он определяется индивидуально. Это помогает привлекать клиентов, которые не готовы много вкладывать в автоматизацию, особенно на первых порах.
Мы также разработали максимально простой интерфейс, чтобы агент мог сразу приступить к работе и получать первые деньги. А еще сразу запустили мобильную версию сервиса. Работать с агентскими структурами — это про мобильность, так как мало кто из агентов ходит в офис или сидит дома за ноутбуком; сделки в основном совершаются в поле.
Что не сработало и как это предотвратить
Небольшая команда. На старте мы пытались закрывать задачи силами нескольких человек. Например, маркетингом и продажами поначалу занимался один человек. Это привело к перегрузке команды, а еще мы медленно росли. Не повторяйте моих ошибок и сразу нанимайте отдельных специалистов на ключевые направления.
Несвоевременный найм. Например, мы поздно наняли эксперта по развитию продукта. С ним мы могли бы быстрее отточить платформу, тестировать больше гипотез и пр. Чтобы избежать этой ошибки, заранее определите точки роста — пропишите, при каких показателях (выручки, количеству клиентов и проектов) потребуется расширять отделы. Советую нанимать «на опережение» — если видите, что та или иная гипотеза сработала и текущие сотрудники постоянно перегружены, значит, пора брать дополнительных, даже если кажется, что можно продержаться еще пару месяцев.
Жесткая привязка к одному рынку. Когда мы развивали первый проект, цифровую витрину для ретейла, мы сделали ставку на работу с сервисами в нише брокерских услуг. Через нашу платформу продавцы розничных точек «Связного» могли приводить брокерам пользователей, советуя их цифровые продукты посетителям магазинов.
В 2022 году, на фоне февральских событий, многие брокерские компании прекратили работу. И трафик, то есть потоки продаж на платформе и, соответственно, наша выручка упали до нуля за пару недель. Эта ситуация показала, как важно не ставить все на одну нишу и постоянно тестировать новые гипотезы.
Перезапустив appsell, как сервис для работы с агентами, мы сразу диверсифицировали клиентский портфель и стали работать со страховыми, строительными компаниями, e‑commerce, телекомом. Параллельно мы постоянно тестируем новые бизнес‑модели. Например, в этом году запустили сервис для мастеров красоты eSalon в партнерстве с «Яндекс Маркетом». Он позволяет компаниям запускать онлайн‑магазины и зарабатывать на продаже косметики. Так мы страхуем себя на случай, если одно из направлений не оправдает наших ожиданий по уровню продаж и не сможет обеспечить постоянный устойчивым рост бизнеса.
