Первый миллион на маркетплейсах: как это было
В России второй год подряд празднуют День онлайн‑предпринимателя. Эта дата выпадает на первый четверг после Черной пятницы — в этом году на 5 декабря.
К празднику мы узнали у продавцов маркетплейсов, как быстро они заработали свой первый миллион рублей и какие советы могут дать новичкам.
Собрали чек‑лист из 20 лайфхаков, которые помогут найти новых клиентов и увеличить конверсию в покупку. Советы разделили по группам: для маркетплейсов, интернет‑магазинов и онлайн‑школ. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF.
Дарья Палкина и Дмитрий Горобец: сделали первый миллион на трендовых товарах, но в итоге от них отказались
Мы начинали с ходовых товаров, но много заработать не удавалось. Первую поставку на Ozon сделали с кабелями для смартфонов, держателями для смартфонов в машину и наушниками. Все заказали в Китае через компанию‑посредника, которую нашли в интернете. Закупились на 100 000 ₽ в декабре 2020 года. Тогда это была хорошая сумма для старта. Сразу получилось сработать в плюс — в январе 2021 года оборот был 132 000 ₽.
Продавали эти товары полгода. В целом дела шли успешно: что‑то продавалось долго, что‑то быстро, но все в итоге в плюс.
Это был наш первый большой тест. Мы ничего не понимали в продажах на маркетплейсах, закупали наобум. После теста поняли: на маркетплейсах можно зарабатывать, нужно только больше внимания уделять аналитике товара и его выбору.
Попали в тренд с мылом для бровей — сделали 1 млн рублей оборота за месяц. В начале 2021 года знакомая визажистка посоветовала продавать мыло для бровей — в ее сфере это был популярный товар. В феврале мы закупили мыло на «Садоводе», крупном торговом оптовом рынке в Москве. Взяли коробку 500 штук — и товар залетел. Уже через месяц после начала продаж вышли на оборот в 1 млн рублей.
Нашли еще два тренда — маски Анонимуса и поп‑ит — и вышли на первый миллион чистой прибыли. В марте 2021 года изучали поисковые запросы на Ozon и увидели там «Маску Анонимуса». Запросов было больше, чем карточек: на площадке тогда работало всего несколько продавцов. Как только мы это увидели, на утро уже искали, где купить товар.
С масками Анонимуса мы вышли в топ‑1 продавцов в нише «Карнавальные маски». У нас скупали по 200 штук в день, маржинальность поначалу была огромная — вплоть до ×10 к закупочной цене товара.
Параллельно в апреле 2021 года начали закупать и перепродавать игрушки поп‑ит. Они тогда были очень популярны и хорошо расходились.
В итоге первый миллион чистой прибыли сделали в мае 2021 года на трех категориях товаров: мыло для бровей, маски Анонимуса и поп‑ит. Незначительный вклад сделали и остатки старых товаров — держателей для смартфонов и наушников.
Первые провалы были тоже на трендовых товарах. Сначала мы закупали игрушки поп‑ит в России, а потом нашли поставщика в Китае — у него цена была в два раза ниже. Но пока товар шел из Китая в Россию, тренд сходил на нет. В итоге последнюю тысячу игрушек мы сливали в ноль, если не в минус.
Последнюю коробку со склада у нас купил владелец торгового автомата за 5 000 ₽ — закупка была 11 000 ₽. Цена продажи постоянно менялась, на старте продавали по 289 ₽ за штуку, в июле — уже по 149 ₽. То есть на маркетплейсе могли бы выручить 29 800 ₽ за коробку, так как в ней было 200 игрушек.
Потом наш посредник по Китаю предложил купить 2 000 масок из сериала «Игра в кальмара» по цене доставки — 22 ₽ за маску. Мы подумали: даже если не продадим их, потеряем всего 44 000 ₽. В итоге половину масок просто выкинули — их никто не заказывал. Это был максимально короткий тренд плюс огромная конкуренция на площадках — товара было очень много.
«Никто не знает, когда исчезнет тренд — через год или через месяц»
Гонка за трендовыми товарами — нестабильная история, больше мы этим не занимаемся. Я бы не советовала начинающим селлерам в это ввязываться. Никто не знает, когда исчезнет тренд — через год или через месяц.
В 2024 году активно работаем с сезонными товарами, например пускозарядными устройствами для автомобилей, вентиляторами, обогревателями, увлажнителями воздуха или гирляндами‑шторами для окон. Здесь можно выйти на высокие обороты достаточно быстро, нужны лишь хорошие вложения или инвестиции.
Так, на вентиляторах мы сделали оборот 8 млн рублей за месяц. Мы закупили 1 000 вентиляторов и предлагали их покупателям по 6 000 ₽ за штуку. Первые продажи были 19 июня, а 23 июля уже закончились остатки.
Роман Михальченко первый миллион заработал на соевых свечах на Wildberries, а на Ozon ушел с ними в убыток
Я выбирал нишу почти два месяца. Работал автомаляром, но хотел начать торговать на маркетплейсах. Сначала думал закупать товары у местных производителей или в Китае, но так и не смог найти вариант с хорошей маржинальностью, поэтому решил создавать что‑то свое.
Выбрал соевые свечи: ниша была хорошо развита в США, а на нашем рынке только набирала обороты. Она мне показалась перспективной.
За две недели мы с девушкой научились делать свечи по бесплатным материалам на англоязычных ресурсах, придумали название бренда, закупили материалы.
Стартовали с бюджета 100 000 ₽ — чтобы его получить, мне пришлось продать свою 30‑летнюю BMW.
Первую партию свечей мы изготовили дома, на кухне 20‑метровой студии. Отправили ее на Wildberries. Это был самый крупный маркетплейс на тот момент, и по нему было много бесплатной информации в открытых источниках.
«Из‑за неопытности первый миллион за месяц мы заработали только через два года»
Из‑за проблем с поставками материалов и недостатка денег на расширение первый миллион за месяц мы заработали только через два года после выхода на Wildberries. На площадку вышли в декабре 2021 года и до февраля 2022 года продаж почти не было.
В декабре продали всего на 33 000 ₽, в январе — на 63 000 ₽. Причины были в неопытности. Первую поставку сделали на ближайший к нам склад в Санкт‑Петербурге, из‑за чего товары доставляли только по Северо‑Западному региону. Плюс у нас была пустая карточка без отзывов, поэтому она хуже ранжировалась и конверсии в покупку были низкие.
В январе 2022 года начали отгружать на московские склады, с которых товары доставляют по всей России. Получили первые 10 отзывов, смогли разобраться с настройкой внутренней рекламы на площадке и благодаря этому начали быстро расти. За февраль 2022 года продали уже на 260 000 ₽.
После начала СВО появились сложности с закупкой материалов. Их либо не было в наличии у поставщиков, так как зарубежные производители массово отказывались работать с российскими предпринимателями, либо они стоили так дорого, что было нерентабельно работать. В течение года удалось заменить часть материалов на доступные аналоги либо завозить их по параллельному импорту.
Первый миллион оборота за месяц мы заработали в декабре 2023 года, когда решили проблемы с поставками материалов и взяли кредит на развитие. До этого упирались либо в отсутствие материалов, либо в недостаток денег на их закупку.
Мы совершили роковую ошибку, когда решили отгружать товары только на один склад. Наше производство в Санкт‑Петербурге. Когда в 2023 году рядом открылся новый склад Wildberries, начали работать только с ним. До этого отгружали в основном на московские склады. Но в начале 2024 года на складе случился пожар и все наши товары на 600 000 ₽ сгорели. Доставка на другие склады заняла 10 дней, и за это время мы упали в рейтинге на последние страницы, продаж практически не было. Тогда мы чуть не обанкротились, пришлось сильно вложиться в рекламу. Восстановить свои позиции на площадке нам удалось только спустя четыре месяца.
Новичкам на Wildberries рекомендую делать первые поставки на московские склады. С них доставляют по всей России, и товары будут быстрее приходить в Москву и Московскую область — а именно на них приходится до трети всех продаж. Даже если живете в регионах, где есть склады, все равно в первую очередь отгружайте в Москву. Это позволит быстрее получить первые продажи. Затем можно делать небольшие поставки на региональные склады: как правило, это дает быстрый прирост продаж до 30%.
Важно уделять достаточно внимания внутренней рекламе. Мы всегда закладываем на нее до 10% от стоимости товара. Советую запускать ее в первые 14 дней после поставки. Это поможет получить первые продажи и отзывы, а также собрать ключевые запросы для органического продвижения.
Пробовали выйти с теми же свечами на Ozon, но ушли в минус. Купили обучение с сопровождением за 40 000 ₽, но в итоге не смогли выйти в прибыль. Спустя полгода торговли в минус решили уйти с Ozon. С учетом денег, потраченных на обучение, мы потеряли около 100 000 ₽.
На мой взгляд, у площадки непрозрачная система рекламы — ее никак не получалось выгодно настроить. Например, Wildberries дает больше инструментов для настройки внутренней рекламы, благодаря чему она работает эффективнее.
А еще у Ozon дорогая логистика. Ее цена состоит из двух частей: первая — за доставку со склада хранения до сортировочного центра в регион заказа, вторая — за доставку из сортировочного центра до ПВЗ покупателя. Поэтому цена доставки не фиксированная и сильно отличается от заказа к заказу. У Wildberries фиксированная цена доставки со склада до покупателя независимо от того, как далеко поедет заказ. Например, доставка с московского склада до покупателя из Москвы и из Перми будет стоить одинаково. Как правило, у Ozon логистика выходит значительно дороже, чем у Wildberries.
Алексей Веневцев первый миллион на маркетплейсах заработал на нашивках и шевронах
На первый миллион оборота мы вышли через полгода после начала продаж, со стартовых 100 000 ₽. Продавать на маркетплейсах начали в 2022 году с контрактного производства шевронов военной тематики. Потом добавили женское корректирующее белье и детские развивающие наборы для творчества — закупали их напрямую в Китае.
Шевроны закупили на 20 000 ₽ и за четыре месяца дошли без инвестиций до 170 000 ₽ в месяц. Потом дополнительно влили в товар 200 000 ₽ и еще за четыре месяца выросли до оборота 3,5 млн рублей. Чистая прибыль составила около 40%.
С детскими наборами старт был с 120 000 ₽, в первый месяц заработали около 200 000 ₽. Мы попали в предновогодний сезон, распродали всю партию и сели ждать следующую. Через три месяца после старта вышли на оборот в 30 000—40 000 ₽ в день.
Резкий старт с шевронами был достаточно неожиданным, а с бельем и детскими наборами в целом все шло по плану. Люди в окружении увидели успехи на маркетплейсе и предложили коллаборацию и инвестиции в новые направления. Их мы подбирали с учетом предпочтений инвесторов.
Для большинства селлеров основная сложность на старте — отсутствие знаний и опыта. Нужно глубоко вникать в бизнес‑процессы в целом и в управление кабинетом на маркетплейсах в частности, постоянно учиться, собирать все доступные и актуальные знания с рынка, общаться с такими же селлерами и ежедневно обмениваться опытом.
На своем опыте мы опробовали систему наставничества. Работа под присмотром опытных селлеров позволяет видеть картину более глобально, избегать примитивных ошибок и «детских болезней», а также помогает обрастать новыми связями на рынках, в Китае, на фулфилментах и в прочих сервисах, узнавать о тех возможностях, о которых селлер может даже не догадываться.
«Нужно считать все расходы до копейки. Только тогда торговля будет приносить прибыль»
Самые большие провалы начинаются до покупки товара — в тот момент, когда будущий селлер начинает выбирать товар по принципу «Мне понравилось, я бы купил, значит, купят и другие». Выбор ниши и товара — наиболее сложный и ответственный момент, который включает многофакторный анализ рынка на маркетплейсах, глубокую аналитику конкуретнов и сезонности, поиск поставщиков и расчет юнит‑экономики.
Когда становится понятно, что на рынке полно конкурентов, появляется вторая подножка — неумение считать реальные затраты. Торговля на маркетплейсах — это бизнес на цифрах, а не на товаре. Очень частая история, когда селлер не понимает структуру затрат и не считает юнит‑экономику. Многие продавцы до сих пор думают, что база для исчисления упрощенного налога — это сумма поступлений от маркетплейса. А на самом деле мы платим налоги с суммы продаж на площадке до вычета определенных комиссий.
У нас тоже не обошлось без косяков в этом вопросе. Изначально мы считали по упрощенной схеме котловым методом, без учета затрат на логистику, хранение, рекламу. В 2023 году тарифы на маркетплейсе выросли почти в 10 раз, и эти статьи расходов стали слишком заметны, чтобы их не учитывать. Сейчас нужно считать все до копейки по каждой статье расходов в разрезе каждого товара. Только тогда торговля будет приносить прибыль.
Георгий Чвилев за два месяца вышел на миллионный оборот с ароматами для дома и за неделю — с куртками
С товарами для дома мы вышли на оборот в миллион рублей за два месяца. В сентябре 2021 года начали продавать на Ozon ароматы для дома, наборы для свечеварения и расходные материалы для свечеваров. Начался предновогодний сезон, но конкуренция на площадке была невысокая — намного меньше, чем сейчас. Много заказов мы получили во время акции 11.11 на площадке. Быстро вошли в топ продавцов в этой нише и два года удерживали этот статус. Потом в нишу пришло больше конкурентов и в ней стало меньше перспектив. В итоге мы продали это направление и ушли в другие категории.
«С куртками вышли на миллионный оборот на Ozon за неделю»
В 2022 году стали продавать на Ozon куртки и вышли на миллионный оборот за неделю. Многие в окружении спрашивали: «Зачем вы выходите туда с одеждой? Там же ее никто не покупает», — но мы увидели перспективу у этой ниши.
Первую партию мужских и женских курток у нас раскупили за несколько дней. Товара даже не хватило: мы боялись вкладывать много денег в новую нишу и закупили недостаточно. Приходилось постоянно ездить к поставщику на оптовом рынке «Москва» и докупать. Спрос в нише одежды на Ozon рос быстрее, чем предложение.
Когда у поставщиков заканчивались наши артикулы, мы закупали новые модели из наличия и в считаные дни вводили их в оборот. Фотографировали товар на себе, просто на смартфон. В моменте вошли в топ‑5 продавцов верхней мужской одежды на площадке, а за сезон входили в топ‑10 продавцов. Тогда нашими основными конкурентами на площадке были крупные игроки, такие как BAON и Спортмастер. Мы открыли для себя новую нишу и не прогадали. Своевременно зашли, когда Ozon начал обращать внимание на фешен‑нишу и привлекать в нее все больше покупателей. Но мы уже не были новичками — знали принципы продаж на площадке, у нас был склад и сборщики.
Не сразу поняли, что нужно совмещать схемы FBO и FBS. Начинали работать только по FBS — со своего склада. Заказы росли постепенно, но уже к осенним распродажам произошел сильный бум. Во время распродажи 11.11 заказы пришлось собирать всю ночь для отгрузки по FBS на следующий день. А когда мы все собрали и приехал курьер, оказалось, мы собрали товары не на тот день. Пришлось все пересобирать и переносить, а впереди был еще один день с таким же количеством заказов.
После этого решили, что нужно срочно отгружаться на склады FBO и торговать только с них. Но через год подобное повторилось с одеждой: мы не успевали грузить FBO, комбинировали с FBS и опять становились заложниками большого количества сборки ежедневных отправлений. При этом в осенний сезон у маркетплейса случился коллапс с логистикой, курьеры приезжали порой по вечерам, у них не хватало места для наших заказов, мы их буквально утрамбовывали. Один раз даже ночью приходилось на парковке отгружать заказы FBS курьеру.
Новичкам я бы посоветовал совмещать работу по двум схемам и решить, что выгоднее и удобнее. Но в целом мы за работу по FBO: лучше заранее готовиться к сезону, распродажам, закупать товар и отгружать на склад маркетплейса.
Новичкам советую идти в ниши или на маркетплейсы, где тренд только зарождается, а площадка называет эти ниши «фокусными». Например, сейчас Мегамаркет делает большой упор на нишу фешен. Из одежды рекомендую выбирать трендовые сезонные товары. Каждый год‑два появляется тренд на ту или иную модель, например куртки‑бомберы, длинные пуховики или женские косухи. Лучше брать базовые фасоны и цвета — черный, темно‑синий или бежевый.
Какими товарами торгуете вы и как быстро заработали на них первый миллион? Делитесь опытом в комментариях.