Удалённый девелопмент: как работать с покупателем, которого ты никогда не увидишь лично
Пандемия 2020 года радикально изменила правила игры для рынка недвижимости. То, что раньше казалось невозможным или сложным — продавать квартиры, не видя клиента, — стало необходимостью. Пока одни девелоперы отправляли своих сотрудников в отпуска и подсчитывали убытки, другие выстраивали архитектуру онлайн‑продаж и продавали апартаменты на 500 млн рублей в месяц. Как? Рассказываем в нашем материале.
Запуск онлайн продаж. С чего начать?
Вся наша жизнь окружена продажами. И даже сама идея продавать недвижимость онлайн также требует тщательной «продажи» для сотрудников, агентского рынка и покупателей.
Переход к онлайн‑продажам стоит начинать с внутреннего перезапуска — с работы с командой. Руководители компании разрабатывают подробную презентацию о внедрении цифровой модели продаж и проводят ее для всех сотрудников, которые контактируют с клиентами. Презентация, конечно, должна проходить онлайн. Когда команда «загорается» новым форматом, следующим шагом идет вовлечение агентского рынка.
Проводятся совещания с руководителями агентств недвижимости. В данном случае вопрос нужно ставить конкретно: либо запускаем онлайн‑продажи и продолжаем зарабатывать, либо ждём неопределённого открытия офисов, рискуя потерять деньги, команду и клиентов. Альтернатива — немедленный старт обучения брокеров.
После получения поддержки от агентств, ставится задача «продать» идею самим брокерам. Лучшие сотрудники компании проводят онлайн‑встречи с агентами по всей России. Иногда на таких видеозвонках может быть 3 человека, а может и 350. Но в отличии от оффлайн‑формата, не нужно тратить время на дорогу и согласование визитов: по опыту, менеджеры могут проводить до 10 встреч в день, охватывая до 700 агентов.
Каждый опытный агент имеет в среднем 3–5 потенциальных клиентов в своей базе, которые готовы инвестировать в качественные объекты. Брокеры приглашают покупателей на видеозвонки с представителями застройщика. Звонки, как правило, принимаются охотно — формат удобный для агента, и для клиента.
Итог описанной выше схемы: менеджеры получили сотни заявок на онлайн‑презентации. Их производительность выросла на 250%. Если раньше на личную встречу в офисе уходило до трех часов, то теперь обсуждение проекта, отправка документов и переход к следующему клиенту занимали не больше часа.
Сегодня онлайн‑продажи — это не просто ответ на кризис, а стратегическое направление, формирующее будущее отрасли. Речь уже не о вынужденной цифровизации, а о полноценной экосистеме, в которой бизнес получает масштабируемость, скорость и эффективность.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Как выстроить презентацию, которая продаёт на расстоянии
Удалённые клиенты требуют другого подхода. Они не видят локацию, не чувствуют атмосферу. Поэтому нужно продавать сначала не объект, а контекст.
Презентация строится по следующей схеме:
- Город и район. Начинаем с общей карты: где расположен проект, как до него добраться, какие есть аэропорты, ж/д вокзалы, федеральные трассы. Отдельно показываем ключевые точки притяжения — торговые центры, парки, набережные, школы, больницы, туристические маршруты и объекты городской инфраструктуры.
- Локации поблизости. В радиусе 50 км что доступно для отдыха, спорта, досуга? Показываем клиенту, где можно провести выходные с семьёй, покататься зимой на санках, прогуляться с собакой в лесу или сходить на выставку. Пока клиент не влюбился в локацию, нет смысла переходить к самому объекту.
- Инфраструктура проекта. Мы всегда настраиваем акценты под мотивацию клиента. Инвестору говорим о бассейне и фитнесе как элементах, повышающих арендную ставку. Для семейной аудитории тот же бассейн презентуется как зона активного отдыха для детей и способ улучшить качество жизни.
- Места общего пользования. От входной группы до холлов и лифтов — это лицо проекта. Здесь важно показать, какие материалы использовались, какие дизайнерские решения реализованы, насколько это удобно, красиво и долговечно.
- Квартиры. Детально показываем планировки, варианты отделки, видовые характеристики. Где находится квартира на поэтажном плане, какие есть опции по объединению, отделке, меблировке. По возможности — подключаем видео или 3D‑тур.
- Технические решения. Инженерия — отдельный блок. Лифтовые шахты, сами лифты, система вентиляции и кондиционирования, вывоз мусора, системы сигнализации и пожаротушения. Всё это усиливает доверие к качеству проекта.
- Застройщик. Не забываем «продать» и саму компанию. Рассказываем о реализованных проектах, репутации, опыте. Клиент должен быть уверен: всё, что презентовано, будет выполнено.
- Условия сделки. Как бронируется объект, какие этапы подписания договора, какие банки одобряют ипотеку, есть ли субсидии или рассрочки. Важно не только предложить варианты оплаты, но и подобрать наиболее удобный для клиента формат взаимодействия.
Отдел продаж как мини‑студия: чем «вооружить» менеджера
Онлайн‑менеджер — это не просто продавец, а настоящий эксперт, медиатор и оператор прямого эфира. В условиях удалённого контакта у него меньше инструментов воздействия — ни взгляда, ни личной харизмы вживую. Поэтому особенно важны следующие три составляющие.
Высокие навыки продаж. Даже «средний» сотрудник, привыкший продавать 2–3 квартиры в неделю в офисе, способен на аналогичный результат в онлайне, если правильно подготовлен. В удалённой коммуникации решающими становятся: глубокое знание продукта, уверенность в аргументах, высокая личная энергия, умение устанавливать доверие с клиентом через экран. Всё это позволяет компенсировать отсутствие личного контакта.
Инструменты для продаж. Менеджер должен быть «вооружён до зубов». Презентации должны охватывать не только сам объект, но и район, и город. Видеоматериалы, аэросъёмка, VR‑туры, подробные коммерческие предложения и демонстрации должны быть готовы к показу в любой момент. Возражение клиента — это не барьер, а возможность включить на экране визуальное подтверждение сильных сторон проекта.
Техническая готовность. Отделы продаж сегодня должны быть максимально оснащенными, похожими на мини‑студии. Чем следует обеспечить: качественный свет и HD‑камера, петличный микрофон для чистого звука, нейтральный, но фирменный фон с брендом застройщика, высокоскоростной и стабильный интернет, полный набор медиа‑материалов на каждый объект в удобной системе доступа.
Любой технический сбой — это риск потерять клиента. Поэтому каждый сотрудник должен проходить обучение: как удержать внимание, как демонстрировать экран, как управлять видео- и презентационным потоком.
5 причин, почему клиенты готовы покупать курортную недвижимость дистанционно
В курортных проектах, где фактор «доверия к продукту» важнее, чем физическое присутствие, покупка недвижимости все чаще происходит без личных визитов.
И вот почему формат дистанционной сделки стал нормой для этого (и не только!) рынка и самих клиентов:
- Фокус на доходности: решение принимается на основании цифр, особенно если у покупателя запрос на инвестиции.
- Технологии работают лучше стандартного визита: VR‑туры и аэросъёмка позволяют «пройтись» по объекту, не выходя из дома. А также не испачкав обувь на строительной площадке.
- Электронный формат сделки: можно подписать документы из любой точки России или мира, не тратя время на поездки. Время — главный дефицитный ресурс состоятельной аудитории. Многие покупатели не хотят стоять в пробках, чтобы добраться до офиса застройщика, не говоря уже о вылетах в такие города, как Сочи/Архыз, или Крым — где самая сложная логистика на сегодняшний день.
- Ограниченный доступ на стройку: большинство девелоперов не допускают покупателей на строительную площадку в целях безопасности. Покупатель не видит смысла выезжать в офис застройщика, чтобы лично увидеть то же самое, что он может увидеть и онлайн.
- Тренд на решение вопросов в онлайн режиме: мы уже давно оформляем кредиты, лечимся и учимся дистанционно — покупка недвижимости встает в один ряд с ними.
Что мешает застройщикам перейти в онлайн
Несмотря на очевидные преимущества, переход в онлайн у многих компаний идёт с трудом. Причин несколько.
Сопротивление внутри команды. Сотрудники, привыкшие к «живому» общению, считают видеосвязь менее эффективной. Это решается через обучение и наглядные примеры успешных кейсов.
Недостаток цифровых материалов. Без качественной визуальной базы (видео, презентации, рендеры) менеджеру сложно работать на экране. Нужно заранее подготовить пакет для демонстрации — это инвестиция в результат.
Отсутствие единой платформы. Разрозненные инструменты (Zoom, мессенджеры, CRM) создают хаос. Решение — интегрировать воронку с возможностью бронирования, звонка, демонстрации объекта и оплаты — в одном окне.
Юридические страхи. Многие боятся онлайн‑сделок из‑за возможных рисков. Но электронная подпись, договор с банком и защищённый документооборот уже решают эти вопросы. Главное — грамотная юридическая поддержка.
Миф о «непрестижности» дистанционной покупки. На деле, состоятельный клиент скорее оценит сервис и экономию времени, чем чашку кофе в офисе.
Вывод: онлайн‑продажи — это не просто канал, это необходимая реальность
Онлайн‑продажи — это культура, включающая доверие, скорость, продуманность. Девелопер, который не адаптирует процессы, теряет конкурентное преимущество. Побеждают те, кто умеет быстро менять инструменты и мышление.
В 2025 году уже не существует чёткой границы между онлайн и офлайн‑продажами. Есть и будут гибридные модели, но цифровая среда — уже не будущее, а настоящее. Начать можно с малого: оборудовать рабочее место, обучить менеджеров и построить визуальную библиотеку.
Главное — решиться. Как и в любой сделке, первый шаг — за продавцом.
