Как в 3 раза увеличить оборот на консервативном рынке?
Впервые на консервативном рынке производителей средств защиты растений, компания применила нестандартный подход, который стал основой их успешной маркетинговой стратегии, увеличив свой оборот на 470% всего за четыре года. Ключевым моментом стало внедрение идеологии, основанной на эстетических принципах. Где главное — это понимание того, что каждый участник процесса, включая партнеров, дистрибьюторов и конечных потребителей, должен испытывать положительные эмоции на каждом этапе взаимодействия с продуктом и брендом в целом.
Дорогой, но удобный пакет вместо дешевой, но неудобной ампулы
Первый шаг к преобразованию продуктов заключался в изменении упаковки. Вместо традиционных стеклянных и пластиковых ампул компания разработала собственные порционные пакеты, которые удобны и безопасны в использовании.
Эта новинка вызвала положительный отклик у потребителей и дала компании значительное преимущество перед конкурентами. Несмотря на более высокую цену, покупатели отдают выбор средствам в функциональной упаковке.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Порядок на полке
Несмотря на очевидную значимость крупных ритейлов, специфика рынка заключается в том, что небольшие точки продаж также могут быть весьма объемообразующими. Проблема на прилавках таких торговых точек — отсутствие места и необходимость привлечь внимание к своему продукту среди хаотично разложенных товаров.
Для решения этой задачи была разработана новая система мерчендайзинга, которая помогла значительно увеличить видимость и доступность продукции в палатках и небольших магазинчиках. На этапе производства продукты фасуются в удобные шоу‑боксы по 30 пакетиков в каждом. Эти брендированные коробки упрощают задачу продавцов, позволяя им без особых усилий выставлять продукцию на полках и поддерживать порядок. Оформленная в едином стиле продукция выделяется на прилавке и более привлекательна для покупателей.
Удовлетворение потребностей клиентов
Компания придает значительное внимание тому, чтобы каждый контакт с продуктом был положительным — от первого знакомства с рекламой до момента покупки и использования. Это означает необходимость интеграции эстетики не только в сам продукт и его упаковку, но и во все материалы, которые сопровождают продукт на его пути.
Например, основная сложность для конечного потребителя состоит в отсутствии информации об использовании продукта. Для того, чтобы покупателю было проще разобраться с регламентами и тонкостями применения, “Эксперт Гарден” создала специальный лифлет. В нем было максимально просто и схематично изложено, какую садовую культуру и на каком этапе ее жизненного цикла необходимо обрабатывать. А также в какой дозировке это делать. Подобная стратегия сразу сняла много вопросов с сотрудников горячей линии и продавцов в магазинах.
Эстетика выбора
Выбор продукта в категории средств защиты растений можно сравнить с подобным процессом в аптеке при выборе лекарства. Экспертиза импульса, направляющего потребителя, является ключевым аспектом. С помощью сочетания привлекательной упаковки и информативных материалов, «Эксперт Гарден» стремится вызвать доверие у покупателей, облегчая им нахождение нужного средства.
Большую работу компания проводит с продавцами в магазинах. Именно они могут авторитетно посоветовать потребителю тот или иной продукт. “Эксперт Гарден” поощряет специалистов, хорошо прошедших тесты на знание продуктов из ассортимента компании. В результате потребитель обеспечен квалифицированной поддержкой, а продавцы получают обратную связь непосредственно от клиентов.
Обратная связь и ее важность
Стратегия компании также заключалась в активном сборе обратной связи от потребителей. Это позволяет не только отслеживать мнение клиентов, но и оперативно вносить изменения и улучшения в продукцию и брендинг. Эти данные помогают компании не только поддерживать качество на высоком уровне, но и адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.
Компания отошла от классических маркетинговых исследований, и сейчас использует в качестве источника информации все каналы коммуникации. Воедино собирается аналитика сайта, маркетплейсов, запросов в поисковых системах, учетных программ, программ лояльности дистрибьюторов. Это практически в онлайн‑режиме видеть все необходимые данные в полном объеме.
Завоевание доверия через качество
Качество продуктов — это базовый элемент доверия, которое «Эксперт Гарден» постоянно строит. Каждый этап производственного процесса проходит строгий контроль, чтобы гарантия на продукцию была наивысшей. Это не только способствует улучшению репутации компании, но и вселяет уверенность у потребителей, что они делают правильный выбор. На фоне обилия предложений и конкуренции на рынке, создание доверия и лояльности к бренду становится ключевым элементом для устойчивого роста.
Для отслеживания качества необходима выстроенная система сбора обратной связи, и, что не менее важно, умение работать с данными и оперативно реагировать на них.
План развития
С учетом успехов, достигнутых компанией за последние годы, можно с уверенностью сказать, что она находится на пути к дальнейшему росту и развитию. Стратегии, основанные на эстетике и принципах заботы о потребителях, стремятся не только удержать существующих клиентов, но и привлечь новых. В условиях продолжающейся конкуренции на рынке средств защиты растений, «Эксперт Гарден» продолжает искать возможности для инноваций и улучшения своих продуктов.
В перспективе компания планирует расширить линейку товаров, предлагая новые решения для защиты растений. Это может включать как новые продукты, так и новые способы их продвижения и продаж, учитывая полученные отзывы от клиентов и меняющиеся тенденции на рынке. Опыт и подход «Эксперт Гарден» могут служить примером для других компаний, стремящихся выделиться на фоне конкурентов и добиться успеха через эстетику, качество и заботу о потребителе.
Рост продаж, как закономерный итог
Если вы посмотрите внимательнее на любой бренд, который существует на рынке не одно десятилетие, чьи продукты люди с удовольствием покупают, то увидите невероятное количество деталей, о которых уже подумали за вас. Компания «Эксперт Гарден» на своем примере продемонстрировала, как системная работа с деталями может привести к значительным результатам даже на сложном и прикладном рынке.
По сути, важно удовольствие и приятное послевкусие после того, как ваши партнеры, дистрибьюторы и конечные потребители касаются вашего продукта и компании в целом.
И здесь не стоит ограничиваться только дизайном, качеством и рекламой ваших продуктов. Важно говорить обо всех сферах бизнеса в комплексе: от упаковки до того, защищен ли ваш товар с точки зрения интеллектуальной собственности.
Практические рекомендации
Увеличить оборот на консервативном рынке не так сложно, как может показаться. Вот несколько советов, которые помогут это сделать:
- Делайте упор на качество. Можно вложить большой бюджет в рекламу, но потребитель не вернется, если останется не доволен качеством. Лояльность клиентов особенно важна в условиях постоянной жесткой конкуренции и при многообразии ассортимента в магазинах.
- Собирайте обратную связь. При проведении любой маркетинговой стратегии необходимо интересоваться, как на нее реагирует целевая аудитория. Поэтому нужно отслеживать мнения клиентов, при необходимости — вносить изменения в товар или брендинг. Это позволит оперативно адаптироваться к потребностям покупателей и нюансам рынка.
- Посмотрите, удобно ли пользоваться вашим продуктом. Например, “Эксперт Гарден” сделала выбор в пользу пакетов, которые легко отрезать ножницами — как пакетик с шампунем в отеле. Такая упаковка не расколется, не разобьется, состав из нее выливается полностью и его не нужно выполаскивать.
