Путь к победе: как МСП успешно участвовать в тендерах и заключать контракты
Практическое руководство от эксперта АО «ОВЛ‑Энерго» по тому, как малому и среднему бизнесу выиграть тендер: где искать, какие документы готовить и как пройти переторжку.
Тендеры как часть стратегии продаж: почему их нельзя игнорировать
Сегодня тендеры являются неотъемлемым направлением работы отдела продаж любой компании, предлагающей товары, работы и услуги на рынке b2b. Электронные торговые площадки — это самый крупный агрегатор потребности в тех или иных товарных позициях, поскольку сегодня существуют и государственные, и коммерческие сервисы, позволяющие размещать тендеры, а дополнительно к этому крупные предприятия и группы компаний заводят собственные площадки, чтобы получить полный контроль и обеспечить прозрачность закупок.
Поэтому вполне естественно, что всевозможные ЭТП находятся под пристальным вниманием сотрудников, в ежедневном формате занимающихся мониторингом спроса.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Как упростить участие в торгах и не утонуть в документообороте
Однако помимо удобства есть фактор, который следует учитывать «продажникам»: чем больше ЭТП охватывает ваш мониторинг, тем больше усилий и ресурсов потребуется для обеспечения этой работы: контроля перечисления абонентской платы за участие в торгах, оплаты за проведение аккредитации, оформление банковской гарантии, и, соответственно, тендерного документооборота. Для удобства поставщиков на рынке создано большое количество компаний‑интеграторов по поиску определённой номенклатуры — при больших оборотах может быть разумно отдать часть забот, в том числе по оформлению документов, сторонней организации.
Следует также обратить внимание на разделение тендеров на открытые и закрытые — если первые доступны всем участникам площадки, то получить доступ ко вторым можно только по приглашению. Обычно входным билетом является участие в тендерах заказчика ранее либо предложение какой‑то специфической номенклатуры поставок.
Шансы выше у тех, кто готовится заранее: документы, справки и техническое задание должны быть безупречны.
Как подготовиться к тендеру и повысить свои шансы на победу
Естественно, каждый участник площадки, который обнаруживает подходящий ему запрос, уже считает этот заказ своим и стремится сделать всё необходимое для его получения. В каждом тендере есть свои требования к поставщикам, как правило, они размещены открыто и заранее — это сложные формулы по выбору победителя. Все видят их заранее, но всё-таки шансов всегда больше у опытного поставщика, поскольку время на подачу лота ограничено и может иногда составлять не стандартные тридцать дней, а даже три. Срок размещения тендера зависит от номенклатуры и площадки — например, в корпоративном интернет‑магазине ЭТП «ТЭК‑Торг» заказ отыгрывается быстро, а на «АСТ ГОЗ», напротив, тендеры длительные и с приличным объёмом документации.
Требования к поставщику, как правило, составляют довольно обширный перечень документов, требующий от новых участников времени на сбор полного пакета. Поэтому преимущество получают те, кто уже участвовал в тендерах — пакет документов у них, как правило, готов, что создаёт фору, и остаётся лишь провести небольшую доработку под конкретный лот. Отсюда первый совет: заранее готовить формы, которые представлены в тендерной документации.
Если с формами документов сложности устранены, то следующий шаг — квалификационный пакет. Это особое требование, и здесь всё должно быть близко к идеальному, поскольку несоответствие квалификационного пакета может стать причиной недопуска до следующего этапа. Поэтому второй совет: заблаговременно обновлять все требуемые справки и выписки. Кстати, с первого января 2026 года важным требованием станет запрос выписки об оценке финансово‑хозяйственной деятельности юридического лица или индивидуального предпринимателя, предусмотренной федеральным законом № 254‑ФЗ от 23 июля 2025 года.
С первого января 2026 года важным требованием станет запрос выписки об оценке финансово‑хозяйственной деятельности юридического лица или индивидуального предпринимателя, предусмотренной федеральным законом № 254‑ФЗ от 23 июля 2025 года.
Если и со справками всё в порядке, переходим к третьей, самой главной — технической — части тендера. Здесь главным является соответствие требованиям техзадания заказчика. Это сложно, но возможно. И здесь будет полезен третий совет: обращайте внимание, рассматривает ли заказчик аналоги, тогда будет понятно, какой материал хочет видеть заказчик. Если аналоги не рассматриваются — соответственно, запрос составлен под конкретную позицию. И сразу четвёртый совет: не ухудшайте качественные характеристики материала, чтобы не допустить несоответствия требованиям заказчика.
Ещё к особенностям, которые следует учитывать, отнесём необходимость соблюдения большинством заказчиков требований постановления правительства РФ от 23 декабря 2024 года № 1875 о национальном режиме в закупках. Чтобы вашу заявку не отклонили, сопоставьте ваше предложение с тендерной документацией.
Далее, если получен допуск к коммерческой части, возможны торги по снижению стоимости, так называемая переторжка. Так как торги проходят в разных форматах (переговоры, аукцион и т.д.), в качестве пятого совета рекомендую заранее определить минимальную стоимость своего предложения. Надо понимать, что жизнь самой заявки от возникновения у заказчика потребности до публикации тендера — это довольно долгий путь, порой в несколько лет, поэтому крупные игроки выбирают стратегию проектных продаж своего продукта и тщательно составляют технические требования. Поэтому ещё раз повторюсь: задача среднего и малого бизнеса, желающего выиграть тендер — строгое соответствие требованиям заказчика.
Мы работаем на электронных торговых площадках уже более семнадцати лет и для себя вывели следующую аксиому: дисциплина, внимательность и высокий уровень технической экспертизы сотрудников — это залог успеха в борьбе за выигрыш выбранного лота.
