5 маркетинговых триггеров, которые повышают продажи и вовлекают клиентов

Триггеры в маркетинге — мощный инструмент, который помогает вызывать нужные эмоции и стимулировать действия. В этой статье расскажем, как они работают, на какие потребности влияют и какие фразы действительно «цепляют» клиента. Примеры, списки и объяснение на основе пирамиды Маслоу — всё по делу и без воды.

Что такое триггеры в маркетинге

Триггеры представляют собой некие стимулы, которые побуждают людей совершать действия, ранее не запланированные. В контексте маркетинга они служат своеобразными «крючками», зацепляющими внимание потенциальных клиентов и направляющими их на определенные действия, такие как переход по ссылкам, нажатие кнопок, оформление подписки или покупки.

Основные виды

Триггеры опираются на главные потребности людей. Многие утверждают, что современный маркетинг изменился и сейчас потребители реагируют на информацию иначе, однако базовые потребности человечества остаются одними и теми же. Вспоминая теорию мотивации, а именно — пирамиду Маслоу, можно увидеть, что большинство покупок происходит на низшем уровне потребностей, где люди ищут удовлетворение своих базовых нужд, таких как еда и безопасность.

Более высокие потребности, например, в самоактуализации и любви, реже становятся основой маркетинговых стратегий, поскольку не так много людей находится на этих уровнях потребностей и готово реагировать на соответствующие триггеры. Однако желающие так или иначе все равно имеются.

Физиологические потребности

Как мы уже говорили, на самом нижнем уровне пирамиды Маслоу находятся ключевые потребности — необходимость утолять жажду и голод, одеваться и иметь крышу над головой. И эти базовые потребности остаются неизменными веками. Выше по уровню находятся такие потребности, как безопасность и социализация. Если следовать этой структуре, то мы действительно можем выявить триггеры, действующие в наши дни ровно так же, как это было сто, двести или триста лет назад.

В условиях, когда человек намерен удовлетворить свои базовые потребности, он реагирует положительно на выгодные предложения, которые кажутся ему наиболее интересными. Например, если сообщить потенциальному покупателю о значительной скидке — скажем, 50%, или о временной акции «Налетай, пока подешевело», это может вызвать его интерес и побудить к действию.

Кроме того, для создания чувства срочности можно указать, сколько клиентов уже воспользовались предложением, или подчеркнуть, что товар доступен в ограниченном количестве. Такие нехитрые решения в разы увеличивают привлекательность покупки. Например, вы можете рекламировать товар, сообщая потребителям о размере предлагаемой скидки или о том, что товар доступен лишь на определенный период времени — это побуждает клиента к более быстрому принятию решения. Поэтому в данный блок можно отнести следующие цепляющие фразы:

• «Только сегодня минут 50% на все»;
• «Ликвидация остатков товара: спешите забрать свое»;
• «Дешевле уже не будет»;
• «Все по 99 рублей только до конца недели»;
• «Забирай в рассрочку без переплат»;
• «Черная пятница: скидки до 80% на весь ассортимент товара» и так далее.

Потребности безопасности

Когда мы говорим о безопасности, мы затрагиваем множество аспектов, таких как долговечность и надежность продукта, которые не менее важны для потребителя на данном уровне потребностей. При выборе товара, будь то бытовое устройство или продукт питания, клиент хочет знать, сколько времени он сможет им пользоваться. Поэтому одним из важнейших факторов, влияющих на принятие решения о покупке, будет качество товара. Например, если речь идет о еде, покупатель будет обращать внимание на состав продукта и то, насколько он соответствует стандартам здорового питания по критериям безопасности и качества используемых ингредиентов.

Кроме того, существует так называемый стадный инстинкт, который также тесно связан с этой потребностью. Люди склонны следовать за толпой, и фраза вроде «Сотни людей уже выбрали нас» или «Все в вашем городе пробуют этот продукт» может значительно повысить интерес со стороны клиента. Тем самым мы показываем другую сторону безопасности — социальное одобрение и признание.

Когда человек видит, что многие покупают тот или иной товар или используют ту же услугу, это создает ощущение, что он делает правильный выбор и что его покупка действительно безопасна и оправдана. При этом указание на количество довольных клиентов, которые уже присоединились к вашему сообществу или воспользовались вашим предложением, может стать сильным стимулом для потенциального покупателя. Примеры:

• «Качество с 1892 года»;
• «Используем только гипоаллергенные материалы»;
• «Выбор профессионалов»;
• «Лучшее качество для вас»;
• «Технологии будущего сегодня»;
• «Продукция, которой можно доверять»;
• «Плюс один год дополнительной гарантии бесплатно» и так далее.

Социальные триггеры

Следующая категория — социальные стимулы, поскольку каждому из нас хочется чувствовать себя любимым, получая понимание и поддержку, а также быть частью общества и соответствовать общепринятым стандартам. Такие триггеры располагают целевую аудиторию к бренду, вселяя доверие к продукту и помогая сформировать положительную репутацию. Поэтому мы можем видеть, как большинство продаж осуществляется через отзывы и истории клиентов, а также взаимодействие с лидерами мнений.

Когда товары или услуги продвигаются через блогеров, часто используется концепция: «Я такой же, как ты, и у меня есть такие же проблемы». Ключевой посыл здесь состоит в том, что когда потребитель видит человека, который делится своим опытом и сложностями, он осознает, что не единственный в своей проблеме. Это создает чувство расслабленности и облегчения, ведь научные исследования показывают, что большинство людей считают свои проблемы уникальными. Когда же люди узнают, что такие же трудности есть и у других, они ощущают поддержку, что делает этот триггер особенно важным. На данном уровне можно использовать фразы:

• «Вы не одиноки. Мы обязательно вам поможем»;
• «Мы всегда рядом»;
• «С нашим товаром вы сможете больше» и так далее.

Потребность в любви

В данную категорию входит потребность в любви, что особенно характерно для бьюти‑индустрии. Многие компании, связанные с косметическим, модным или ювелирным бизнесом, а также с эстетической медициной, используют этот триггер, представляя образ красивого человека, чаще всего женщины. Основной месседж здесь заключается в том, что «Если ты наденешь эту одежду или купишь эти бриллианты, то станешь такой же привлекательной, как девушка с картинки».

Это вызывает желание соответствовать идеалу, который транслируют данный образ и бренд. Наиболее подходящие формулировки:

• «Ты будешь неотразима в платье нашей новой коллекции»;
• «Представьте, как себя чувствует девушка, у которой роскошные формы. Пора перестать мечтать — запишитесь на консультацию к нашему специалисту»;
• «Будь красива: бесплатный подбор уходовой косметики от нашего визажиста» и так далее.

Потребность в признании

Здесь часто используются методы, акцентирующие внимание на уникальности товара, который создается специально для клиента — например, на заказ. Или на дорогостоящих товарах из сегмента люкс — это могут быть атрибуты статуса, будь то ручка Parker или автомобиль Bentley. То есть то, что может выделять вас из толпы, делая более заметным. Но важно понимать, что все эти предметы — своего рода эксклюзив, предназначенный далеко не для всех категорий покупателей, поскольку немногие люди способны подняться на высшие ступени пирамиды потребностей. Сюда можно отнести фразы:

• «Стань участником конкурса среди профессионалов и получи признание коллег, а также повышение чека и прибыли»;
• «VIP статус»;
• «Лимитированная версия только для вас»;
• «Позволь себе больше» и так далее.

Выводы

В заключение можно сказать, что триггеры, которые наиболее успешно используются в маркетинге, чаще всего связаны с выгодными предложениями и ограниченными акциями. Они имеют ключевое значение в привлечении клиентов и создании чувства безопасности и комфорта. Кроме того, маркетологи рекомендуют использовать стимулы, основанные на социальных потребностях, а также предложения, связанные с признанием и статусом, чтобы вызвать интерес и доверие у целевой аудитории. Это подсознательные сигналы, которые подсказывают нам, что покупка того или иного продукта сделает нас лучше, красивее или счастливее.

Хотя триггеры и адаптируются под текущие реалии и каналы коммуникации, их влияние на поведение клиентов с годами остается неизменным. Понимание и правильное использование этих стимулов может многократно повысить эффективность маркетинговых стратегий и помочь компаниям добиться лучших результатов в мире бизнеса, полном конкуренции и рисков.