ABC- и XYZ‑анализ: как выбрать самый полезный для бизнеса товар
У Егора небольшой магазин у дома. В нем он продает молоко, йогурты, творог, масло, мороженое. Периодически Егор обнаруживает, что какого‑то товара не хватило, хотя в прошлый раз по этому же товару пришлось списывать просрочку.
Егор хочет узнать, как перераспределить запасы, закупку какого товара стоит нарастить, а от какого стоит отказаться или закупать его реже.
Разделить товары на категории полезности для бизнеса помогут два вида анализа — ABC и XYZ. Первый показывает объем продаж товара, а второй — стабильность продаж.
«Раньше я планировала ассортимент бренда спортивной одежды на будущие сезоны. Я делала ABC‑XYZ‑анализ по артикулам прошлых сезонов, чтобы увидеть, какие модели были популярны на рынке СНГ.
От этого анализа я отталкивалась, когда считала, сколько продаж принесет каждый артикул, в каком объеме и каких размерах его необходимо закупить. ABC‑XYZ‑анализ — это базовый инструмент, без него невозможно нормально планировать продажи».
Светлана Кузьминова
Аналитик Т‑Бизнес секретовСпецифика анализа будет отличаться для каждого бизнеса. Однако его несложно подстроить под себя, разбираем дальше каждый вид подробно.
Что такое ABC‑анализ
ABC‑анализ помогает выделить из однотипных объектов те, на которые стоит обратить внимание. Например, с его помощью можно выбрать:
- самые прибыльные товары;
- наиболее ценных клиентов;
- надежных поставщиков;
- величину складских запасов.
ABC‑анализ основан на законе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий. В бизнесе эта идея выглядит так: 20% вложений дают 80% результата. В ходе анализа объекты делят на три категории — А, В и С. Объекты группируют по тому, как они влияют на конечный результат.
Бар продает еду и напитки. Самая высокая окупаемость у алкогольных коктейлей — стоимость ингредиентов в пять раз ниже цены напитка. Их относят к категории А.
Закуски делать чуть сложнее и дольше коктейлей, а общая выручка от них ниже. Но берут закуски довольно часто — они обходятся дешевле полноценных блюд, когда гости хотят что‑то пожевать под напитки. Их можно отнести к категории B.
В категорию С входят горячие мясные блюда. Их долго и сложно готовить — нужно содержать кухню. Окупаемость блюд ниже, а заказывают мясо реже закусок.
Строгой методики анализа нет — она зависит от особенностей бизнеса. Например, товары можно оценивать по выручке или прибыли, которую они приносят. Как относить товары к категориям A, B и C, бизнес тоже решает сам, исходя из своих масштабов.
Как проводить ABC‑анализ: пример расчета
Для анализа удобно использовать Excel или похожую программу. Сперва нужно выбрать период, для которого проводите ABC‑анализ. Например, в фешен‑индустрии часто берут полгода — осень‑зима и весна‑лето, потому что ассортимент в эти сезоны кардинально отличается. Если нет ярко выраженной сезонности, можно анализировать данные за год.
В некоторых компаниях могут быть сотни или тысячи товарных позиций. Чтобы упростить анализ, можно считать показатели не по каждой позиции отдельно, а по группам. Так, можно не анализировать каждый вкус йогурта отдельно, а взять их за один товар. А после общего анализа для всего бизнеса можно провести второй — для йогуртов с разными вкусами.
Для расчета возьмем пример с Егором и молочным бизнесом из начала статьи. В продаже есть молоко, йогурты, творог, масло и мороженое. Выясним, какие товары приносят наибольшую выручку.
АВС‑анализ состоит из трех шагов.
1. Распределить товары по доле выручки. Для этого нужно выяснить, сколько денег принес каждый товар. Затем — рассчитать долю выручки.
Продажи йогурта приносят 4,5 млн рублей в год. Общая годовая выручка бизнеса — 10 млн рублей.
Доля: 4 500 000 / 10 000 000 × 100% = 45%.
Затем нужно расположить товары в порядке уменьшения доли, которую они приносят. Сумма долей должна равняться 100% — так можно проверить, не упустили ли вы какую‑то позицию.
2. Рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом. Нужно начинать с тех товаров, которые находятся вверху списка. Последовательно прибавляйте значение каждой строки к итогу предыдущей.
Доля йогурта — 45%, а молока — 30%. Нарастающим итогом доля йогурта и молока будет 75%.
3. Разбить все товары на три группы:
- А — дают около 80% выручки. Это самые выгодные товары. В молочном бизнесе Егора это молоко и йогурты, в сумме на них приходится 75% выручки.
- В — формируют около 15% выручки. В нашем примере это масло и мороженое, они дают 20% выручки.
- С — дополняют оставшиеся 5%. Такие товары почти не приносят денег. В нашем случае это творог.
Таблицу заполняют владельцы бизнеса, чтобы провести ABC‑анализ. Он помогает выделить из однотипных объектов те, на которые стоит обратить внимание. Например, с помощью него можно выбрать самые прибыльные товары, наиболее ценных клиентов или надежных поставщиков.
В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше строчек в анализе, тем, вероятнее, данные будут ближе к эталонному распределению 80 / 15 / 5.
«Может возникнуть ситуация, когда все товары дают свой небольшой процент выручки. Сама по себе эта ситуация не плохая. Однако можно подумать, что может быть не так. В любой категории товаров обычно должен быть драйвер продаж — от сезона к сезону он может меняться».
Светлана Кузьминова
Аналитик в Т‑Бизнес секретахВажно смотреть вкупе на все показатели, которые влияют на продажи. Например, продажи могут падать из‑за того, что товар почти закончился на складе. Несколько таких ситуаций в течение года, и товар из категории A уже попадает в категорию B. Чтобы не допустить этого, можно выпустить или закупить дополнительный товар или просто поднять цену, увеличив оборот.
Еще пример — товар плохо продается. Причина может быть в ошибке при закупках, недостатке ходовых цветов или размеров, высокой цене. Решить проблему можно, если, например, снизить цену. Так с одной продажи выручка будет ниже, но это компенсируется увеличением количества продаж.
Собрали основную информацию из статьи в чек‑лист. Он поможет селлерам с помощью ABC‑анализа найти плохо продаваемые товары на Wildberries и решить, что с ними делать.
Что такое XYZ‑анализ
XYZ‑анализ показывает уровень стабильности продаж. Он помогает сгруппировать товары по уровню равномерности и предсказуемости их продаж.
Спрос на хлеб стабильный в течение года, продажи предсказуемы.
Спрос на квас выше летом, потому что это сезонный товар. Однако если лето будет холодным, квас будет непопулярным. Из‑за этого фактора спрос на квас можно считать отчасти непредсказуемым.
В XYZ‑анализе товары также делят на три категории:
- X — стабильные продажи.
- Y — стабильные сезонные продажи.
- Z — непрогнозируемый спрос.
Кроме оценки товаров метод подходит для анализа клиентов, поставщиков и запасов. Оценивается то, как часто вы получаете пользу от объекта и можно ли это прогнозировать.
Как проводить XYZ‑анализ: пример расчета
Нужно взять тот же период, что и в предыдущем анализе, — в нашем случае это один год.
В XYZ‑анализе тоже три шага.
1. Определить среднемесячную выручку по каждому товару. Для этого нужно занести в таблицу выручку от продажи товара за каждый месяц. Затем суммировать выручку по каждому товару, чтобы найти годовую. После — общую выручку за год по каждому товару разделить на 12, получится среднемесячная.
Все эти суммы — ежемесячная выручка по каждому товару, годовая и среднемесячная — пригодятся на следующем шаге.
2. Рассчитать стандартное отклонение. Здесь поможет функция Excel СТАНДОТКЛОН, или STDEV. Стандартное отклонение еще называют среднеквадратическим. Оно показывает, насколько значения в выборке отличаются от среднего арифметического.
Таблицу заполняют владельцы бизнеса, чтобы провести XYZ‑анализ. Он показывает уровень стабильности продаж товаров. Кроме этого, метод подходит для анализа клиентов, поставщиков и запасов.
Егор продал в январе мороженого на 10 000 ₽, в марте на 67 000 ₽, а в июне — на 117 000 ₽. Допустим, мы рассматриваем только эти три месяца. Тогда среднее арифметическое будет около 65 000 ₽.
Получаем, что в январе продажи были на 55 000 ₽ ниже средних, в марте — на 2000 ₽ выше среднего арифметического, а в июне — выше на 52 000 ₽.
Отклонение измеряется в тех же единицах, что и анализируемый показатель. В нашем случае — в рублях. Из‑за этого сложно оценить, много это или мало, — масштабы бизнеса у всех разные. Поэтому переходим к следующему шагу.
3. Рассчитать коэффициент вариации. Для этого стандартное отклонение нужно разделить на среднемесячную выручку. Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.
В результате все товары можно разделить на три категории:
- Группа Х — коэффициент вероятности меньше 0,1. У таких товаров стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не меняется. В нашем случае это йогурты, масло и творог — их продажи почти не меняются в течение года.
- Группа Y — коэффициент больше 0,1, но меньше 0,25. Это товары с условно стабильным спросом, то есть объем продаж меняется, но без резких скачков. Для нас это молоко — летом его покупают чаще и используют в качестве прохладительного напитка. Однако спрос на него есть и зимой.
- Группа Z — коэффициент выше 0,25. Спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю. В такую категорию попадают товары как с прогнозируемой сезонностью, так и с хаотичным спросом. Для нас это мороженое — летом его покупают заметно чаще, чем зимой.
Совмещая результаты ABC- и XYZ‑анализов можно понять, какие товары наиболее выгодны и приносят стабильную сезонную прибыль, а на какие нельзя рассчитывать как на источник дохода.
Основную информацию из статьи собрали в краткий чек‑лист. Пользоваться им просто: двигайтесь по шагам и проводите XYZ‑анализ.
Как проводить ABC- и XYZ‑анализ
На основе полученных результатов нужно составить сводную таблицу. Например, в ABC‑анализе йогурты получили категорию A, а в XYZ‑анализе — X. Поэтому мы записываем йогурты на пересечении строки A и столбца X. Аналогичным образом нужно разнести все категории товаров.
В нашем примере с молочным бизнесом некоторые категории пустые, потому что товаров было всего пять. В больших анализах с десятками или сотнями товаров такая ситуация, вероятно, не повторится.
У некоторых групп схожие свойства и рекомендации, поэтому разделили их на шесть категорий, а не на девять. Расположили их по степени важности для бизнеса.
Товары из групп AX и BX стабильно генерируют большую выручку. Они всегда должны быть на складе и в магазинах — даже небольшой простой продаж принесет заметную потерю выручки. При этом нужный запас на складе легко спрогнозировать, ведь продажи стабильны. В нашем случае это йогурты и масло.
Группы АY и BY. Товары приносят большую выручку, но стабильность продаж ниже. Для этих товаров стоит создавать дополнительные запасы, чтобы они были в наличии, когда спрос внезапно вырастет. В нашем примере это молоко.
Группы AZ и BZ тоже приносят хорошие деньги, но спрос нестабильный. Общая рекомендация — не стоит делать много запасов такого товара, потому что есть риск, что его не купят и закончится срок годности. Но тут еще нужно оценивать сезонность. Например, в нашем анализе в эту категорию попало мороженое — потому что зимой и летом большая разница в сумме выручки.
Группа CX. Выручка от таких товаров небольшая, зато продажи стабильны. А значит, нужный объем на складе легко спрогнозировать и можно минимизировать риск, что товар испортится. В нашем анализе это творог.
Группа CY — небольшая выручка, нестабильные продажи. Выделять место на складе под такие товары лучше по остаточному принципу. Если спрос внезапно вырастет, упущенная выгода будет небольшой.
Группа CZ приносит самую маленькую выручку, а продажи невозможно спрогнозировать. С такими товарами обычно лучше работать под заказ.
Что учитывать при оценке результатов
Не стоит сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала стоит проанализировать причины, по которым они туда попали, и только потом принимать решение об изменении ассортимента.
Например, вы запустили в продажу миндальное молоко. Поначалу оно может долго находиться в группах‑аутсайдерах. Но, возможно, клиенты просто его не замечают и покупают привычные продукты. Если сделать заметный баннер или предлагать его покупателям, продажи могут вырасти.
Также спад может быть связан с форс‑мажорными обстоятельствами: например, аномально холодным летом. Плохие продажи мороженого в такой ситуации не означают, что бизнесу стоит отказываться от него.
Вы уже пользовались ABC- или XYZ‑анализом? Расскажите, помог ли инструмент повысить выручку.