Как стартапу найти инвестиции: опыт MotherFit
Диана Дуглас — основательница приложения MotherFit. В 2020 году она собрала команду и за полгода сделала приложение с фитнес‑тренировками для беременных.
В начале 2023 года Диана поставила цель — разработать версию для Android. Героиня посчитала, что на разработку, съемку дополнительного контента, маркетинг и продвижение понадобится 15 млн рублей. Таких денег у нее не было, поэтому она решила искать инвестиции.
Сейчас, в январе 2024 года, у компании есть iOS‑версия приложения на русском и английском языках и приложение на платформе VK Mini Apps, идет разработка Android‑версии предложения.
Подробнее обо всех шагах Дианы мы рассказывали в реалити‑шоу. В этой статье мы собрали всю историю предпринимательницы с главными выводами и рекомендациями для стартапов по поиску инвестиций.
Сделали гайд, как найти финансирование своего дела. Например, можно взять кредит в банке, найти инвестора и даже воспользоваться условно‑бесплатными деньгами — попросить взаймы без процентов или организовать краудфандинг. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF.
Коротко о бизнесе
Запускала стартап без знаний в ИТ, но с опытом управления проектами, людьми и миллионными бюджетами
Идея приложения появилась еще в 2019 году и выросла из личной потребности. Я жила в мегаполисе, готовилась к рождению ребенка и пыталась поддерживать привычный мне активный образ жизни. Добираться до зала мне было сложно, а из тех приложений, книг или курсов, которые в то время я находила, ничего не подходило под мой запрос. Я поняла, что могу занять эту нишу и предложить решение, которое подошло бы мне и другим девушкам с похожим запросом на занятия спортом во время беременности.
До запуска приложения у меня не было опыта в ИТ, но был большой опыт в управлении проектами, людьми и миллионными бюджетами. Уверена, именно менеджерский опыт помог мне на старте собственного бизнеса. Я понимала, как искать исполнителей, написать бизнес‑план, описать идею приложения и задачи, которые оно должно решать. Я понимала, кто моя аудитория и что должно получиться.
В общей сложности на первую версию приложения в 2020 году я потратила 1 млн рублей. Сюда вошли траты на услуги разработчиков и дизайнера, подготовку контента, аренду студии для съемки упражнений, услуги моделей и их одежду, съемку и монтаж видео. Вся работа заняла около полугода.
Пыталась монетизировать приложение через платную подписку — безуспешно
Мы вышли на рынок летом 2020 года. На старте монетизировали приложение за счет платной подписки. Пользователь скачивал приложение и бесплатно смотрел несколько упражнений. Чтобы начать полноценные тренировки, нужно было купить ежемесячную подписку за 299 ₽. Ее можно было оформить на 1, 3, 6, 12 месяцев.
В первые месяцы статистика была не очень. Мы получили около 700 скачиваний в месяц, при этом конверсия в подписку немного превышала 2%. Оборот был откровенно низкий — менее 100 $ в месяц, по тому курсу около 7500 ₽. Но я думала, что за полгода удастся выйти на 300 000 ₽ в месяц.
Культура платного контента только начинала зарождаться — платить за сервисы были готовы немногие
Я общалась с другими основателями приложений и сервисов, чтобы понять, что делаю не так. Для себя я тогда поняла, что в России в 2020 только начинала зарождаться культура платного контента — платить за сервисы на тот момент готовы были немногие.
В итоге я сменила модель монетизации. Вместо подписок я планировала привлекать к партнерству компании, которые занимаются производством товаров и услуг для беременных, например бренды одежды. Идея была в том, что мы добавляем в приложение рекламу компаний и за это бренды нам платят. Я не могу раскрыть, сколько мы заработали на рекламных интеграциях. Но, на мой взгляд, мы заработали немного.
На интеграциях мы проработали до конца 2023 года. Сейчас ситуация на рынке поменялась — за последние три года платный контент уже входит в привычку. В 2024 году мы будем вводить подписочную модель, но в другом формате. Мы предоставим пользователям минимальный функционал бесплатно, но с рекламой, а полная версия будет платной и без рекламы. Но вернусь к 2022 году.
Поняла, что без Android‑версии кратный рост и развитие не получится
В конце 2022 года приложение MotherFit было доступно только для пользователей iPhone. Я читала различные исследования ИТ‑рынка и понимала, что большинство владельцев смартфонов в России использовали устройства на Android.
Стало очевидно — без версии для Android расти не получится. По моим расчетам, после ее выпуска мы бы получили как минимум 10 000 скачиваний приложения ежемесячно.
На разработку, обновление контента, маркетинг и продвижение я планировала потратить 15 млн рублей. Кому‑то мои затраты могут показаться необоснованными, но я решила не только выпустить дополнительную версию, а сделать качественный скачок — отснять новые тренировки, сделать контент более разнообразным. Так как к концу 2022 монетизация с подписками почти не приносила дохода, денег на разработку у меня не было. Я начала искать инвесторов.
Собрали контакты полсотни инвесторов, но все, с кем общались, отказали
В конце 2022 я привлекла к проекту партнера Нейтана Ханта. Вместе мы приняли участие в шести акселераторах: Sechenov Tech от Сеченовского университета, [Не] Аксель от Московского кредитного банка, акселератор Фонда поддержки социальных проектов, StartHub.Moscow от Агентства инноваций Москвы, B8 в Якутске и BioMedTech от MUIV.Lab.
На акселераторах мы собрали список тех корпораций, инвесторов и бизнес‑ангелов, кто заинтересовался в нашем продукте и мог бы инвестировать в развитие приложения. Всего в этом списке было 50 контактов.
Вместе с партнером по бизнесу мы шли по списку контактов и пытались выйти на встречи. Морально мы были готовы к разным сценариям, и результаты меня не поразили. Все инвесторы нам отказали.
«Мы готовы инвестировать, но только когда приложение выйдет на хороший оборот»
На встречах инвесторы говорили одно и то же: мы готовы инвестировать, но только когда приложение выйдет на хороший оборот. Границу оборота называли разную, в среднем те, с кем мы общались, ожидают 1 млн рублей в месяц. Показать желаемые цифры в тот момент мы не могли.
Мы попали в замкнутый круг. У нас не было желаемого оборота для инвесторов, потому что монетизация с подписками работала плохо. Для раскачивания монетизации нам нужно было больше пользователей. Пользователей станет больше, если сделать Android‑версию. Но на быструю разработку версии нужны инвестиции. Мы стали искать дополнительные источники финансирования.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Стартапам быстрее привлекать деньги через сотрудничество с компаниями и участие в грантах
Наш опыт показал, что в поиске финансирования у нас получается быстрее двигаться в сторону грантов и партнерств с компаниями.
Гранты. Главное открытие для меня: на поиск грантов и подачу заявок нужно огромное количество времени. В день у меня могло уходить до 16 часов.
Кажется, я должна была приноровиться и подавать заявки на автомате. К сожалению, это так не работает. Порой даже не очевидно, где искать информацию о гранте, не говоря уже о том, как в ней разобраться. В какой‑то момент я и вовсе поймала себя на мысли, что забываю, на какой грант я уже подала заявку и что вообще происходит.
В итоге за 2023 год я подала 61 заявку на конкурсы, гранты, акселераторы, форумы. Мы выиграли три гранта в общей сложности 11 300 000 ₽.
Расскажу о тех грантах, которые нам удалось получить в 2023 году.
Летом 2023 года мы победили в конкурсе национального проекта «Демография» от Министерства спорта «Ты в игре». Заявки отправили 20 тысяч спортивных организаций. Мы не взяли главный приз, но стали победителями в своей номинации — «Трансформация в спорте» для ИТ‑проектов. За это нам выплатили приз в размере 300 000 ₽. Отчитываться за эти деньги не нужно. Дополнительным бонусом была поддержка в СМИ и рост доверия к нам как к победителям официального конкурса от Министерства спорта.
Деньги, которые мы получили за победу в номинации, потратили на доработку ИТ‑сервиса в рамках нашего стартапа и оплату его работы.
Осенью 2023 года нам утвердили грант от Фонда содействия инновациям «Старт‑1» в размере 4 000 000 ₽. Его получилось выиграть только с четвертого раза. Заявка на этот грант довольно объемная, около 20 листов. Сначала она проходит отбор, потом начинается защита перед комиссией, нужно показать техническую новизну проекта. В этом гранте нужно сдавать в Фонд отчеты о расходовании денег.
Деньги за участие выплачивают постепенно. На данный момент, в феврале 2024 года, из 4 000 000 ₽ мы получили 2 000 000 ₽. Их мы потратили на расширение функционала приложения: доработку пользовательского интерфейса, добавление новых модулей и контента.
Рекламные интеграции. Интеграция выглядит как окошко в нашем приложении, где компания размещает свою рекламу. Пользователи видят ее каждый раз, когда заходят в приложение.
У нас было несколько прямых рекламных интеграций. По договору с рекламодателями я не могу раскрывать названия компаний, с которыми мы сотрудничали.
В сентябре 2022 года вступили в силу поправки о маркировке в закон «О рекламе». Наше приложение не было готово к новым требованиям, поэтому мы вынужденно приостановили интеграции.
В августе мы начали доработку приложения, чтобы у рекламодателей появилась возможность добавлять маркировку. Сейчас, в феврале 2024 года, у нас все готово. Еще у нас есть реклама через сервисы по управлению рекламой. Мы решили сделать упор на это и добавление платных подписок.
У нас готовятся несколько интеграций с корпорациями, когда мы будем получать трафик от них. Они размещают ссылку на MotherFit у себя на ресурсах, и пользователи переходят по ссылкам. Планируем добавить их во втором квартале 2024 года.
Я ищу партнеров при помощи нетворкинга: активно участвую в конференциях и митапах. В этом году мы побывали на ПМЭФ, Startup Village, форумах «Сильные идеи для нового времени» в Москве и «Здоровое общество» в Санкт‑Петербурге, «Россия — спортивная держава» в Перми и Startup Tour от фонда «Сколково» в Казани.
На нетворкинг нужно много усилий и времени. Признаюсь, мне не слишком комфортно даются знакомства, общение, питчи, встречи. Но я понимаю, что нам это нужно. Контакты всех корпораций, с которыми удалось договориться об интеграциях, я нашла как раз благодаря нетворкингу.
Стали победителями в конкурсе на платформе VK Mini Apps
В октябре 2023 года мы участвовали в конкурсе от социальной сети «ВКонтакте» и фонда «Сколково» — VK Start Apps. Это акселерационная программа. В ней хотели участвовать 320 команд, только 20 прошли отбор, а до финала дошли 18. Главная задача этого конкурса — за три месяца разработать тестовую версию приложения на платформе VK.
Победители конкурса могли получить 1 000 000 ₽ на продвижение в VK и рекомендации на грант от Сколково в размере 7 000 000 ₽. Нам важно было получить этот приз для дальнейшей разработки и развития. У платформы VK сейчас большая аудитория — 104 млн на СНГ. Поэтому есть смысл развивать приложение здесь.
Мы разработали тестовую версию и стали одними из трех победителей в конкурсе. За это мы получили рекомендации к резидентству в Сколково и на грант в размере 7 000 000 ₽, его можно потратить только на доработку приложения. Чтобы получить грант, нужно стать резидентом Сколково и пройти проверку. Этим мы и планируем заниматься в начале 2024 года.
За год собрали рекомендации к грантам на 11,3 млн рублей и поменяли подход к поиску инвесторов
Приложение в 2023 году принесло нам небольшой доход, сумму я не могу раскрывать. Я связываю это с тем, что все силы мы бросили на поиск финансирования. С начала 2024 года мы планируем активно заниматься монетизацией приложения.
За 2023 год из 15 000 000 ₽ нам удалось выиграть в конкурсе и грантах 11 300 000 ₽. Сумму от Министерства спорта потратили на оплату серверов и включение рекламной монетизации. На первый транш от Фонда содействия инновациям мы сейчас разрабатываем пользовательский интерфейс и сценарии работы новых модулей приложения: «Питание», «Для отцов», «Психолог».
В момент поиска инвестиций я поняла, что можно предлагать инвесторам долю в компании в обмен на услуги, на которые мы бы потратили инвестиционные деньги. Например, по разработке приложения или его продвижению. Это поможет охватить большее количество инвесторов.
Так, в конце 2023 года к нам присоединился третий сооснователь — Анна Тарасенко. Она основательница ИТ‑компании со штатом 50 человек. В нашем проекте Анна стала техническим директором. Благодаря ей к нам присоединилось восемь человек из числа ее команды. Теперь у нас в команде закрыты все самые важные компетенции: разработка, стратегия, продажи и продвижение приложения.
Осенью 2023 года мы общались с инвестфондом, который предлагает маркетинговое продвижение стартапа в обмен на долю. Эта модель называется Media for Equity. Они предлагают продвигать наше приложение на своих платформах. Мы еще окончательно не понимаем, насколько это будет выгодно для нас, поэтому с ними пока не договорились.
В 2024 году мы будем использовать наш приз в конкурсе VK Start Apps: Fast Track для резидентства Сколково и рекомендацию на грант. Fast Track — это программа Сколково, которая помогает получить у них резидентство в ускоренном режиме и с поддержкой ментора. Для ИТ‑стартапа это возможность получить пониженную ставку налогов, доступ к бизнес‑заказчикам, инвесторам и грантам на развитие.
У нас уже есть деньги на разработку первой версии приложения на Android: тратим на это гранты ФСИ и «Старт‑1». Поэтому с ноября 2023 года мы работаем над ней. Будем разрабатывать Android‑версию так же, как и приложение для VK Mini Apps: выпустим тестовую версию приложения и потом будем постепенно дорабатывать по обратной связи от пользователей.
С какими трудностями сталкивались вы, когда искали инвестиции?
с определением источника инвестиций