Как работает неценовая конкуренция и в чем ее особенности
Ценовая конкуренция — самый простой вид соперничества в бизнесе. Его суть в том, что компания или ИП снижают цены, чтобы привлечь больше клиентов. Но не всегда низкая цена — главный критерий выбора для потребителя. Люди обращают внимание на качество продуктов, уровень сервиса, бонусные программы.
Разобрались, что такое неценовая конкуренция и как в ней преуспеть.
Что такое неценовая конкуренция
Неценовая конкуренция — это метод борьбы за внимание клиента, при котором снижение цены на товар или услугу не становится решающим фактором. Вместо этого бизнес делает ставку на качество продуктов, их оформление и упаковку, последующее гарантийное обслуживание.
Неценовая конкуренция обходится бизнесу дороже, чем ценовая, при которой компании и ИП просто снижают цены на товары и услуги. Из‑за этого такой метод конкурентной борьбы часто могут себе позволить только крупные игроки рынка.
Еще один минус этого метода — бизнес рискует потерять потенциального покупателя, которому цена важнее, чем качество.
Плюс неценовой конкуренции в том, что в долгосрочной перспективе бизнес получит больше клиентов. Неценовая конкуренция позволяет завоевать расположение целевой аудитории, повысить лояльность покупателей.
Когда применяется
Неценовую конкуренцию используют в четырех случаях:
- Когда есть запрет на снижение цен со стороны государства.
- Когда спрос на товар превысил предложение.
- Когда бизнес выводит продукт на новый рынок — из‑за высокой себестоимости продукта и значительных трат на его продвижение он не может себе позволить снизить цены.
- Когда производство товара обходится бизнесу дорого — снижение цены приведет к потере прибыли.
В некоторых нишах сложно конкурировать с помощью цены, например если бизнес продает товары роскоши. При покупке одежды и аксессуаров класса люкс не цена критерий выбора, клиенту важнее бренд, эксклюзивность и качество.
Какие виды неценовой конкуренции бывают
Обычно выделяют пять видов неценовой конкуренции:
- сервисная;
- функциональная;
- коммуникативная;
- продуктовая;
- инновационная.
Сервисная. При этом виде неценовой конкуренции главное для бизнеса — дать клиентам лучший опыт взаимодействия с компанией или ИП. Например, продавец возвращает деньги при возврате товара по любым причинам, увеличивает срок гарантии, организовывает круглосуточную службу поддержки, открывает игровую для детей. Встречается в сфере обслуживания, банковской и сфере розничной торговли.
Функциональная. Продавец внедряет дополнительные услуги, например ставит кулер с водой, угощает клиентов чаем, кофе и сладостями. Распространено в сфере обслуживания: в салонах красоты, в сервисных автомастерских.
Коммуникативная. Бизнес создает доверительные отношения с клиентом: просит дать обратную связь, делает рассылку с благодарностью за покупку или с важными новостями компании. Встречается в розничной торговле.
Продуктовая. Продавец увеличивает ассортимент, чтобы к нему приходило как можно больше покупателей. Встречается в розничной торговле.
Инновационная. Компания или ИП подключают чат‑боты для быстрой обработки заявок, всегда на связи с клиентами в мессенджерах. Встречается в банковской сфере, в розничной онлайн‑торговле с доставкой до дома.
Основные стратегии неценовой конкуренции
Стратегий неценовой конкуренции намного больше, отметим самые популярные.
Программы лояльности. Клубные карты, с помощью которых покупатели получают скидки, бонусы, подарки, баллы. Например, карты розничных магазинов.
Публикация хороших отзывов — как текстовых, так и видео. Они повышают доверие к бренду или товару и стимулируют других покупателей совершить покупку.
Постпродажное обслуживание. Лояльность клиента увеличивается, если он знает, что любую проблему с товаром ему поможет решить служба поддержки или сервисный центр.
Выбирать стратегию нужно в зависимости от ниши. Например, для парфюмерного магазина или магазина одежды больше подойдут различные программы лояльности, для онлайн‑школы — публикация хороших отзывов, для магазина техники — постпродажное обслуживание. Тут нужно понять, что важно клиенту при покупке товара.
Что важно запомнить
- Неценовая конкуренция — способ борьбы за клиента, основанный не на снижении цены, а на качестве, дизайне, упаковке продукта, сервисном обслуживании.
- Неценовая конкуренция повышает лояльность покупателей, укрепляет отношения между брендом и клиентом. Потребители возвращаются за вторичной покупкой и тем самым приносят прибыль компании или ИП.
- Недостатки метода — в его дороговизне. Чаще доступен крупным компаниям. Кроме того, при неценовой конкуренции есть риск потерять потенциального покупателя, которому цена важнее, чем качество.
- Популярные стратегии неценовой конкуренции: программы лояльности, хорошие отзывы, постпродажное обслуживание. На самом деле стратегий намного больше.
