Как рассчитать CPA для рекламы

При запуске рекламной кампании бизнес решает, за что именно будет платить: за клики, показы или целевые действия пользователя. Например, если стоит задача привлечь больше трафика на сайт, выгоднее платить за клики по рекламному объявлению. А модель оплаты за целевое действие, или CPA, подойдет, когда нужны конкретные результаты — продажи, лиды или установки.

Туристическое агентство предлагает широкий выбор туров по всему миру. Оно запускает рекламу и решает платить за клики по объявлению. Люди часто переходят по рекламному объявлению на сайт агентства, смотрят туры, но не всегда совершают покупку — дорого, не подходят даты, нет визы. Если агентство будет платить только за целевое действие — например, за бронирование туров или отелей — оно сможет оптимизировать маркетинговый бюджет и повысить эффективность кампании.

Разберемся, что такое CPA и по какой формуле ее рассчитывают.

Что такое CPA‑модель и где ее используют

Простыми словами CPA, или Cost per Action, — это плата за целевое действие пользователя. Например, за покупку, добавление товара в корзину, регистрацию на сайте или загрузку приложения.

Для ИП и компаний со сложным продуктом и небольшим числом клиентов CPA, скорее всего, сработает плохо.

Магазин продает ковры ручной работы стоимостью от 100 000 ₽ за штуку. Для него может быть эффективнее платить за клики, а не за целевые действия пользователей. Так магазин может привлечь больше потенциальных покупателей, стимулировать трафик на свой сайт и увеличить продажи. Кроме того, бренд начнут лучше узнавать.

Формула расчета CPA

Cost per Action считают по формуле:

Чтобы понять, подходит ли СРА‑продвижение для конкретного бизнеса, нужно оценить средний чек клиента и его долгосрочную стоимость.

У Марии своя студия массажа. Она запускает СРА‑рекламу для привлечения новых клиентов. За месяц Мария потратила на рекламу 30 000 ₽.

Чтобы оценить эффективность кампании, Мария отслеживает количество целевых действий — в ее случае это запись на массаж. За месяц по этой рекламе на массаж записалось 15 человек. Стоимость привлечения одного клиента — 2000 ₽.

Для Марии это дорого, потому что средний чек клиента в ее студии — 2500 ₽. Она решает отказаться от этого способа продвижения.

Сколько должно стоить привлечение одного клиента, каждый бизнес считает сам, исходя из своих показателей.

Виды Cost per Action

В зависимости от сферы бизнеса и целей рекламной кампании используют разные виды CPA, например:

• CPL, или Cost per Lead — плата за лид;
• CPS, или Cost per Sale — плата за продажу;
• CPI, или Cost per Install — плата за установку.

CPL, или Cost per Lead, — модель оплаты, при которой работодатель платит за каждого нового потенциального клиента, который проявил интерес к продукту или услуге. Например, заполнил форму обратной связи или запросил дополнительную информацию.

CPS, или Cost per Sale, — это плата за совершенную продажу. Продажей могут считать оплату всей стоимости заказа, выполнение частичного платежа или, например, просмотр страницы благодарности после оплаты заказа.

CPI, или Cost per Install, — плата за установку мобильного приложения. Часто используется в мобильной рекламе.

• много переходов на страницу продукта c одного устройства;
• много кликов с одного IP‑адреса;
• большая активность ночью;
• низкий показатель конверсии при большом потоке заявок;
• пользователи от этого веб‑мастера проводят на сайте значительно меньше времени, чем пользователи, которые пришли из других источников.

Если подозреваете веб‑мастера в привлечении фиктивного трафика, обратитесь в службу поддержки партнерской сети.

Что важно запомнить

1. CPA в маркетинге — это модель оплаты за целевое действие.
2. Плата за результат подойдет бизнесу, который предлагает массовый продукт для широкой аудитории.
3. Бизнес выбирает модель оплаты в зависимости от своей задачи. Так, можно платить за лиды, продажи или визиты на сайт.