B2B — от английского выражения Business‑to‑Business — это бизнес‑модель, при которой компания или ИП продает свой продукт другим компаниям или ИП. Например, ИТ‑компания разработала сервис для видеоконференций и продает его бизнесам, которым нужно проводить планерки с удаленными сотрудниками, созваниваться с контрагентами и клиентами.
По модели B2B продают товары и услуги:
- для перепродажи конечному покупателю. Например, швейный концерн продает оптовую партию брюк сети магазинов, где их потом разберут розничные покупатели;
- для производства своего продукта. Хлебопекарня покупает у завода производственную линию для булочек, чтобы расширить ассортимент выпечки;
- для повышения эффективности работы. Банк покупает у разработчика , чтобы лучше взаимодействовать с клиентами.
B2B и B2C: в чем разница
В B2B‑сегменте клиент бизнеса — другой бизнес. В другой популярной модели продаж — B2С, или Business‑to‑Consumer, — клиентом становится конечный потребитель, который покупает продукт для собственных нужд.
В сфере B2C работают розничные магазины, парикмахерские, гостиницы, рестораны и кафе.
Есть компании и ИП, которые продают свой товар и по модели B2B, и по B2C. Например, завод холодильного оборудования производит холодильники для обычных кухонь и холодильные витрины для супермаркетов, интернет‑провайдер проводит интернет в квартиры и поставляет в офисы, банк открывает счета для физических лиц и кредитует бизнес.
Особенности B2B‑продаж
Главная особенность B2B‑рынка в том, что продавец и покупатель — партнеры. Они оба зарабатывают: продавец — на продаже товаров или услуг, а покупатель — с помощью этих товаров или услуг.
B2B‑продажи отличают от B2C‑продаж и другие особенности.
Высокая цена сделки. Обычно оборудование для бизнеса громоздкое и сложное, пакет услуг большой и требует индивидуальных решений. Поэтому средний чек в B2B будет выше, чем в B2C.
Меньше продаж. Рынок B2B меньше, чем B2C, покупателей не так много, и число их растет небыстро. Кофейня в месяц может продать тысячи чашек кофе, а завод за тот же месяц продаст всего 10 лазерных станков.
Длительный цикл сделки. Сделка в B2B может закрываться в течение нескольких месяцев. Продажа многоэтапная: сначала продукт надо презентовать, потом обычно ведутся долгие переговоры и согласования с несколькими представителями покупателя и только после этого заключают контракт.
Рациональный мотив к покупке. В B2C человек может совершать спонтанные покупки под воздействием эмоций. В B2B решение о покупке тщательно взвешивается, просчитывается и перепроверяется.
Решение о покупке принимает не тот, кто пользуется продуктом. Выбор — за тем, кто выделяет деньги на покупку. Часто это начальник отдела, финансовый директор или собственник бизнеса.
Этапы продаж в B2B
Продукт для бизнеса обычно дорогой и сложный. Чтобы сделки закрывались успешнее, лучше выстроить четкий поэтапный цикл продаж. Он будет состоять из нескольких этапов:
Аналитика рынка. На этом этапе продавец изучает рынок: сколько конкурентов, какие у них предложения, сколько на рынке покупателей, каковы их потребности. На основе этой информации разрабатывают презентацию продукта, коммерческое предложение.
Первый контакт. Он нужен для того, чтобы завязать знакомство с потенциальным покупателем. Для этого используются холодные обзвоны, почтовые рассылки, таргетированная реклама.
Хорошим деловым обычаем для B2B‑продаж считается завязать личное знакомство с представителем потенциального заказчика. Для этого люди встречаются на отраслевых офлайн‑мероприятиях: конференциях, выставках, круглых столах, неформальных митапах.
Выявление потребностей и установление ЛПРов. На встрече с потенциальным клиентом менеджеру нужно понять, что покупателю требуется от продукта, какие характеристики он считает важными, по каким критериям оценивает качество. Важно понять, кто в компании‑покупателе лицо, принимающее решение, — ЛПР. Именно от лояльности этого человека в итоге зависит закрытие сделки.
Презентация продукта. На основе выявленных потребностей менеджер по продажам презентует покупателю товар или услугу. Важно рассказать о продукте с позиции выгод клиента, показать, как бизнес покупателя сможет заработать с его помощью.
Согласования. Даже если покупатель заинтересован в продукте, до сделки может быть еще далеко. Покупку, как правило, согласовывают несколько отделов: инженеры, технологи, юристы, бухгалтерия, вышестоящее руководство. На этом этапе стороны могут внести изменения в договор, уточнить сроки поставки и оплаты.
Заключение сделки и подписание документов. Это последний этап, когда все договоренности уже достигнуты.
Что важно запомнить
- B2B — это бизнес‑модель, при которой компания или ИП продают свой продукт другим компаниям или ИП.
- В B2B продукт или услугу покупают для перепродажи конечному пользователю, для производства собственного продукта или для повышения эффективности работы бизнеса.
- В сегменте B2B обычно высокая цена сделки, долгий цикл заключения контракта, рынок не такой большой, поэтому продаж меньше, чем в B2C.
