Закупки в 2025 году: итоги и прогнозы
В 2025 году российский рынок закупок определяли два ключевых тренда: увеличение контроля со стороны государства и ускорение цифровизации. Формально объемы торгов по данным Минфина и площадок почти не изменились: количество электронных процедур по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ колебалось в пределах 3%). Но по качеству рынок стал другим: меньше устойчивых поставщиков, больше отчетности и выше запрос к автоматизации.
Мы не ожидали в 2025 году какого‑то прорыва на рынке. В рамках нашей площадки мы сфокусировались на внутренних задачах и технологическом развитии, и в этом смысле год оправдал ожидания.
Регулирование стало строже, чем изначально планировалось, особенно в рамках закона № 223‑ФЗ. Подзаконные акты постепенно адаптировали этот закон к требованиям, схожим с законом № 44‑ФЗ, усиливая контроль над использованием национальной продукции, увеличивая отчетность и вводя ограничения национального режима.
Это привело к определенным трудностям для многих поставщиков. Три года подряд мы фиксируем устойчивый тренд: ежегодно среднее количество заявок на закупку падает на 5–7 % и сокращается доля «постоянных» поставщиков, которые участвуют в торгах из года в год. Безусловно база активных участников обновляется, но не за счет органического роста, а за счет ротации — одни уходят, приходят другие.
Позитивным фактом является сохранение количества процедур и общего объема конкурентных закупок в электронном виде. Однако это уже рынок с совершенно другими игроками.
Поддержка отечественного производителя: новая реальность
Одним из важнейших явлений последнего периода стала политика поддержки отечественных производителей. Система предусматривает ряд мер стимулирования закупок продукции российских производителей. Реализуя концепцию национального режима, государство стремится создать систему преференций, направленных на поддержание отечественных производителей.
Необходимо отметить позитивные моменты: поддержка малых и средних предприятий, способствующих развитию отраслей машиностроения и сельского хозяйства. Российские производители получают новые возможности выхода на рынки сбыта благодаря созданию специальных механизмов регистрации и сертификации своей продукции.
Вместе с тем наблюдаются проблемы реализации инициатив:
- сложность процедуры регистрации продукции;
- необходимость дополнительных финансовых вложений для сертификационных мероприятий;
- отсутствие единообразных критериев оценки качества продукции.
Эти факторы требуют дальнейшего совершенствования нормативно‑правовых механизмов, направленных на улучшение инвестиционного климата и стимулирование инновационных разработок. Альтернативным вариантом могло бы стать создание специализированных фондов развития, формируемых из части доходов государственных компаний. Эти средства могли бы использоваться для финансирования приоритетных направлений, таких как локализация производств и развитие высоких технологий. Такой подход позволил бы сосредоточиться на конкретных отраслях, улучшая показатели производительности и качества продукции.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Автоматизация закупок: где она уже работает, а где остается иллюзией?
Параллельно с усилением регулирования вырос и масштаб рутинной работы. На заказчика легло все больше задач: заполнять десятки форм, прикреплять документы, соблюдать квоты и ограничительные режимы, формировать отчеты по исполнению контрактов.
По факту один контракт — это не только сама закупка, но и сотни накладных, актов, отчетов и подтверждений. В крупных структурах речь идет о сотнях тысяч документов в год.
Поэтому ключевой тренд — не «умные тендеры», а разгрузка людей от отчетности и рутинных операций:
- распознавание накладных и автоматическое занесение данных в системы;
- формирование сводных отчетов об исполнении контракта;
- автоматическая проверка соблюдения квот и нацрежима;
- сквозная передача данных во внешние системы (44‑ФЗ, ведомственные реестры).
Например, один из наших заказчиков уже просчитал экономику: автоматизация обработки документов по контрактам на базе распознавания и конструкторов отчетов дает сокращение трудозатрат на 30–40 % и окупается за 12–18 месяцев. Это не какой‑то ИИ, а базовая стандартная автоматизация.
В 2010‑х было модно говорить: сейчас «рынок поставщика» или «рынок заказчика». В 2025 г. эта дихотомия не работала.
С точки зрения регуляторики — это рынок заказчика: именно на них легла вся отчетность, ответственность за соблюдение нацрежима, отчеты по закупкам у МСП, контроль исполнения контрактов. Они первыми формулируют запрос на автоматизацию, потому что им физически не хватает ресурса.
С точки зрения бизнеса — поставщики живут в более рискованной среде: участие в закупках требует дополнительных затрат на соответствие нормам, на регистрацию в реестрах, на сопровождение контрактов. В этой связи малый бизнес часто просто выходит из игры. Мы видим это в цифрах: устойчивых поставщиков, которые из года в год наращивают участие в закупках, стало меньше. Рынок заменяет их новыми игроками, но эта ротация не создает устойчивой конкуренции.
Искусственный интеллект в закупках: хайп или рабочий инструмент?
Искусственный интеллект в закупках сейчас находится на стадии прикладного пилота. В 2025 году он был полезен там, где:
- Можно быстро проверить результат (анализ тендерной документации на соответствие нормам, ГОСТам, на выявление противоречий; подготовка черновиков документации для заказчика; краткая выжимка условий закупки для поставщика — что закупают, ключевые ограничения, сроки, порядок оплаты).
- Есть массивы текстов и документов. Электронные площадки работают с огромными объемами тендерных документов. Здесь AI уже позволяет заменять набор разнотипных узких сервисов одним «слоем» интеллектуального анализа.
- Надо снять рутину, а не принять решение за человека. Безусловно за человеком остается контроль и ответственность. AI должен сокращать ручной труд, а не подменять экспертизу.
Важный аспект — качество данных. Если модель обучена на «эфемерных» или нерелевантных данных, она конструирует параллельную реальность. Площадки и крупные заказчики, обладающие собственными массивами достоверных данных, здесь имеют естественное преимущество.
Какую роль играют электронные площадки в новой архитектуре рынка?
Для участника рынка площадка долгое время была просто «окном для подачи ценового предложения». В 2025 году модель поменялась.
Электронные площадки:
- становятся партнером по оптимизации бизнес‑процессов, а не только техническим оператором;
- помогают переупаковать внутренние процессы заказчика с учетом регуляторики и цифровизации;
- развивают отраслевые направления (например, отдельный бренд для фармацевтического рынка), чтобы говорить с рынком на понятном языке и закрывать специфические потребности;
- накапливают экспертизу: интеграция справочников, разработка алгоритмов автозаказа, аналитика по закупкам.
По сути, площадка стала превращаться в инфраструктурный сервис, который сочетает три слоя: технологический (IT‑платформа), методологический (знание закона и практик), аналитический (данные и AI).
В ближайшие годы у отрасли есть четкий вектор развития:
- Автоматизация как сервис. Заказчики будут все чаще передавать площадкам и партнерам задачи по автоматизации отчетности, распознаванию документов, подготовке аналитики.
- Прикладной AI. Успешными станут проекты, которые решают короткие, измеримые задачи: анализ документации, подготовка черновиков, оценка рисков участия, автозаполнение отчетов.
- Перенос фокуса с формы на содержание. Чем больше регуляторики, тем выше ценность тех решений, которые реально снижают затраты и уменьшают количество ошибок, а не просто добавляют еще один интерфейс.
