Почему для B2B-компаний участие в конференциях — не опция, а необходимость
Ивент-маркетинг — это не просто галочка в календаре, а реальная возможность увеличить средний чек и наладить связи с ключевыми партнерами. Это шанс выйти на новый уровень продаж и увидеть бизнес с другой стороны. А еще это возможность получить уникальную информацию об истинных потребностях партнеров. Меня зовут Дилара Музафарова, я коммерческий директор сервиса «Скорозвон», и в этой статье поделюсь своим опытом участия в подобных конференциях, расскажу, как это способствовало росту прибыли и заметному улучшению результатов работы с клиентами.
Зачем компании стоит активно участвовать в профильных событиях
Большинство активностей сегодня переехало в онлайн. Но реальный контакт с людьми все равно остается важным — ведь дистанционно сложно понять, что на самом деле происходит у клиента. Поэтому для сервиса«Скорозвон» офлайн-встречи стали неотъемлемой частью стратегии.
Чтобы занимать лидирующие позиции в своем сегменте, нужно не просто следить за трендами, но и понимать, чем живет бизнес, какие у него проблемы и цели. И без активного участия в таких событиях, как круглые столы, панельные дискуссии и хакатоны, этого не достичь.
Помимо развития отраслевой экспертизы, такие мероприятия помогают повышать узнаваемость бренда и выстраивать отношения с амбассадорами.
Кроме того, живые дискуссии позволяют глубже вникать в рынок и точнее понимать потребности ЦА (целевой аудитории). Мы заметили, что сотрудники, активно участвующие в таких событиях, становятся более уверенными и качественнее решают задачи.
Рассылка: мероприятия для бизнеса
Каждые две недели присылаем анонсы вебинаров, конференций и других событий для предпринимателей
Как конференции влияют на рост среднего чека
Конференции дают нам возможность предложить крупным клиентам комплексные решения, что делает сделки более ценными. Поэтому средний чек с таких мероприятий в два раза выше, чем по обычным заявкам.
Наши показатели в цифрах
Если перевести проценты с графика окупаемости в цифры, разница очевидна. Например, 86 — это средний чек по входящим лидам, а 153 — после конференций. При этом мы оцениваем окупаемость по году, и, если честно, 2023 год уже полностью окупился и принес нам на 112% больше прибыли.
Чтобы увеличить средний чек, нужна тщательная подготовка.
Мы начинаем с аналитики: отслеживаем, откуда приходят лиды, какие каналы работают хорошо, а какие нет. Также анализируем, какие активности приносят наилучший результат, а от каких стоит отказаться. Но если что-то не работает, мы не спешим отказываться. Сначала мы ищем причину. Например, мы разместили QR-код, но забыли добавить короткий призыв к действию, или дизайн стенда не привлек внимание.
Иногда заявки приходят не сразу. Мы анализируем ситуацию и понимаем, что все организовано правильно. Например, в 2024 году мы начали получать заявки только во втором полугодии после того, как применили новые решения. Да, пришлось подождать, но потом заявки начали поступать так быстро, что в первые полчаса после активности мы получали до 10 откликов.
Бывают моменты, когда запоздалые заявки — это просто результат того, что рынку или клиентам нужно время для осознания и принятия решения. Поэтому важно сохранять терпение и последовательность, не поддаваясь искушению что-то поменять.
Как правильно выбрать офлайн-мероприятия для своей компании
Чтобы правильно выбрать мероприятие, нужно четко определить цели на год.
Например, в прошлом году мы сосредоточились на шести ключевых отраслях и расширили наше присутствие именно в этих сферах с помощью успешных кейсов. Показать «товар лицом» — один из самых эффективных способов привлечь клиентов и убедить их выбрать нас.
Далее мы построили план и поставили цели, чтобы проникнуть на новые рынки и укрепить позиции на существующих.
Ориентируясь на опыт, мы отобрали для себя успешные мероприятия, где уже выступали партнерами. Подобрали для таких активностей спикеров, учли ошибки прошлого и разработали новую презентацию.
Как только выбранный формат мероприятия перестаёт приносить результаты, мы находим новые решения. Например, в 2024 году нами запущено закрытое сообщество — «Скорозвон-клуб», где отраслевые эксперты и топ-менеджеры обмениваются опытом, строят прогнозы и углубленно разбираются в актуальных бизнес-процессах.
Конечно, такой подход требует вложений, но эти затраты оправданы тем, что мы строим долгосрочные отношения с ключевыми игроками отрасли и создаем платформу для взаимного роста и обмена опытом.
Зачем разделять лиды
Отдел продаж нужно организовывать так, чтобы разные каналы получения лидов (например, с мероприятий или через интернет) разделялись. Без этого менеджеры могут столкнуться с проблемой, когда после важного ивента у них есть лиды, которые требуют быстрого реагирования, но они не успевают их обработать. Причина в том, что они вынуждены тратить время на рутинные задачи, например на обработку обычных входящих запросов, из-за чего приоритетные клиенты остаются без внимания.
Как эффективно использовать конференции: 5 полезных лайфхаков
Большинство наших крупных сделок сейчас — это результат встреч, которые мы провели на мероприятиях. Да, основная часть клиентов приходит через входящие запросы, но те, кого мы нашли на офлайн-встречах, дали нам большую часть выручки.
Кроме того, различные активности помогли собрать целую коллекцию успешных бизнес-кейсов, утвержденных заказчиками и готовых к публикации. Это значительно упростило работу наших менеджеров — теперь они могут просто отправить ссылку на кейс, статью или запись выступления, чтобы продемонстрировать преимущества использования «Скорозвона».
И чтобы вы тоже могли воспользоваться этими подходами, вот несколько лайфхаков, которые могут быть полезны.
Лайфхак № 1: проявляйте инициативу. На мероприятиях люди пришли общаться, искать решения для своего бизнеса и заводить полезные связи. Не бойтесь подходить к незнакомым людям, предлагать свое видение и обмениваться контактами. Главное — четко донести, чем вы можете быть полезны.
Лайфхак №:2 будьте готовы к любому вопросу. Просто быть на мероприятии — этого недостаточно. Вы и ваши менеджеры должны уметь быстро включаться в обсуждения и уверенно поддерживать разговор. Это покажет вашу экспертизу и продемонстрирует, что вы в теме, а также хорошо разбираетесь как в своей нише, так и в сфере клиента. Чтобы подготовиться, изучите последние новости, исследования, анонсы и статьи по теме мероприятия. Также стоит заранее подумать о возможных проблемах клиентов, чтобы быстро предложить решение или совет, когда это будет нужно.
Лайфхак № 3: поговорите с клиентом на сцене. Если собираетесь презентовать что-то на конференции, подберите реальный кейс с вашим клиентом и выступите вместе. Это сразу повысит доверие к вашему докладу и сделает информацию более наглядной. Когда на сцене есть и вы, и ваш клиент, аудитория воспринимает рассказ более серьезно.
Лайфхак № 4: думайте на перспективу. Не забывайте, что участие в мероприятиях — это не только про моментальные лиды, но и про долгосрочные выгоды. Даже если не удалось привлечь клиента прямо на ивенте, он может вспомнить вас, когда вы выйдете на связь позже. Дополнительные публикации в СМИ и соцсетях о вашем участии помогут поддерживать интерес. А если ваш формат включает культурные или развлекательные элементы, клиенты сами поделятся впечатлениями, что создаст дополнительную ценность для вашего бренда.
Лайфхак № 5: дайте клиентам увидеть ваш продукт в работе. Вместо простого просмотра буклетов превратите презентацию в интерактив. Например, поставьте планшет на стойку, чтобы потенциальные клиенты могли самостоятельно попробовать ваш продукт или услугу. Это особенно полезно, если вы предлагаете программное обеспечение.
Как избежать ошибок при подготовке к мероприятию и во время него
Мы хотим поделиться опытом, который помог нам на начальном этапе подготовки к бизнес-мероприятиям.
Первой ошибкой стало неправильное целеполагание. Вначале наши менеджеры слишком активно пытались продавать прямо на месте, не понимая, что основная цель конференции — это не продажа, а установление контактов. Например, на мероприятии достаточно кратко рассказать о себе, а более подробную информацию предоставить на личной встрече или в онлайн-формате.
Еще одной проблемой был психологический барьер, связанный с выступлениями перед большой аудиторией. Неопытным легко попасть в ловушку, когда разговор идет не по сценарию. Но вскоре мы поняли, что это скорее не ошибка, а важный опыт. И что многие, даже с большим багажом знаний, сталкиваются с такими трудностями.
После мероприятия мы обязательно следим за тем, чтобы информация о нас была правильной и попадала в пострелизы. Это важно, ведь так мы охватываем не только участников, но и тех, кто не смог присутствовать, но заинтересовался мероприятием.
Также всегда ищем возможности для совместных проектов с организаторами. Например, в этом году мы помогли организовать крупнейший ритейл-форум. То, на что другим потребовалось бы несколько месяцев, мы сделали за несколько дней. Это выгодно и для нас, и для организаторов.
Как подготовиться к участию в мероприятиях? Вот несколько рекомендаций:
- Подумайте, кого из ваших клиентов можно пригласить. Их участие может сильно помочь, ведь публичная поддержка клиента существенно влияет на восприятие вашего бизнеса. Мотивируйте его не только тем, что он поможет вам, но и тем, что он сам может получить пользу от новых деловых контактов.
- Будьте готовы к неформальным встречам, например афтепати. Это отличная возможность для общения в более дружеской атмосфере и обсуждения важных вопросов с потенциальными партнерами.
- Не забывайте знакомиться с другими участниками. Это основа для создания полезных контактов и развития бизнеса.
- Изучите отрасль и участников мероприятия. Это поможет быть более подготовленным к возможным вопросам и обсуждениям.
- Следите за рыночными трендами. Например, на одной конференции по микрофинансированию мы узнали, что клиенты подают несколько десятков заявок за час в разные компании. И тот, кто быстрее свяжется с клиентом, тот и имеет больший шанс на успех. Мы предложили решение для таких компаний, которое позволило оперативно реагировать на эти заявки.
И самое главное — оставайтесь открытыми к новым возможностям и инициативам, поскольку именно контакты и свежие идеи могут способствовать развитию бизнеса и увеличению прибыли.
