Как повысить средний чек с клиента в рекламном агентстве: мотивация команды и создание новых услуг

Для рекламного агентства рост среднего чека — не просто дополнительный доход, а ключ к устойчивому развитию: один клиент приносит больше, значит, снижается зависимость от постоянного поиска новых. Обычно чек увеличивают за счет допродаж существующих услуг, но у этого подхода есть свои ограничения.

Допродажи как инструмент роста

Ограничения допродаж. Несмотря на эффективность, допродажи ограничены. Так, они:

1. Должны быть органичными. Клиенту нельзя навязывать услуги, которые ему не нужны, — это разрушает доверие и репутацию агентства.
2. Могут быть невозможны. У части клиентов уже утверждены бюджеты на долгий период, и дополнительные траты просто не заложены.
3. Рост чека становится сложным. Со временем все услуги могут быть предложены и отклонены, из‑за чего развитие сотрудничества замедляется. Новый продукт — повод вернуться с релевантным предложением и открыть новую точку роста.

Хорошая иллюстрация: 248 проваленных сделок против 172 успешных. И это вполне типичный сценарий для рекламного агентства: часть услуг оказывается нерелевантной или неподходящей по условиям. В итоге почти 50% попыток допродаж не приносит результата.

Чтобы изменить эту статистику, агентству стоит сосредоточиться не только на продаже уже существующих услуг, но и на создании новых продуктов, которые раньше не предлагались.

Когда использовать допродажи. Допродажи эффективны, когда они действительно нужны клиенту:

1. Клиент сам приходит с запросом. Это самый очевидный и надежный вариант, но и в нем важно вовремя выявить потребность, оперативно сформировать коммерческое предложение и закрыть сделку.
2. Новая услуга логично продолжает уже оплаченные работы. Например, аудит отдела продаж органично дополняет услугу по лидогенерации. В таких случаях агентство предлагает не просто еще одну услугу, а комплексное решение бизнес‑задачи клиента.

Что делать, когда все услуги уже предложены, а чек не растет. Иногда клиент работает с агентством много лет, и все стандартные услуги уже задействованы.

С одной стороны, это говорит о стабильном сотрудничестве. С другой — средний чек больше не растет, и для агентства это становится барьером для развития. Тогда возникает ключевой вопрос: «Что делать дальше?». Один из вариантов — разработка новых продуктов:

• переупаковка существующих услуг в комплексные решения;
• создание принципиально новых предложений.

Это дает агентству ресурс для роста: появляется новая услуга, которую можно предложить всем текущим клиентам. Благодаря этому создается новая точка для увеличения среднего чека.

Разработка новых продуктов для увеличения среднего чека

Когда агентство предлагает рынку услугу, которая пока мало распространена и отличается уникальным торговым предложением, вероятность ее покупки значительно возрастает. Такой продукт решает конкретные задачи клиента, бьет точно в его боль и формирует конкурентное преимущество. То есть вместо того чтобы бороться за клиента в нише одинаковых услуг, агентство может предложить рынку действительно новое решение, которое:

• поможет выделиться на фоне конкурентов;
• привлечет интересных и платежеспособных клиентов;
• позволит команде развиваться, изучать новые инструменты и подходы;
• повысит ценность агентства в глазах клиента, показывая, что оно умеет решать задачи комплексно.

Важно понимать: создание новых продуктов не только увеличивает средний чек, но и укрепляет репутацию агентства как современного и гибкого партнера, который видит тренды и быстро их адаптирует.

Новый продукт — это конкурентное преимущество. Новый продукт дает агентству сразу несколько стратегических преимуществ:

1. Выделяет на фоне конкурентов: если большинство агентств ограничиваются стандартными услугами, уникальный продукт становится точкой роста. Например, если все на рынке предлагают обычное SEO, а у вас появляется продукт, который есть только у 10% агентств, шансов, что клиент согласится его купить, становится гораздо больше.
2. Позволяет увеличивать чек без навязывания лишних услуг: новый продукт —не просто расширение прайс‑листа, а реальное решение конкретной задачи клиента.
3. Повышает лояльность: клиенты видят, что агентство развивается, следит за трендами и готово быстро их внедрять. Когда появляется возможность первыми предложить клиенту протестировать новый инструмент или стратегию, это не только укрепляет отношения, но и повышает экспертный статус агентства.

Как разрабатывать и запускать новые продукты. Создание и вывод новых услуг на рынок строится поэтапно:

1. Идея. Может появиться после опроса клиентов, анализа их текущих проблем, изучения трендов или зарубежного опыта. Например, если на американском рынке активно развивается инструмент Account‑Based Marketing, стоит задуматься, может ли он стать полезен и для ваших клиентов, даже если пока востребованность на российском рынке низкая. Важно смотреть и за конкурентами: что они предлагают, и что можно сделать лучше.
2. MVP — быстрый тестовый запуск. После появления идеи запускается пилотный проект для ограниченной группы клиентов. Часто это делается без полноценной упаковки и по сниженной цене, чтобы проверить реальную потребность рынка. Такой формат помогает клиентам протестировать продукт с минимальными рисками, а агентству — собрать первые данные и понять, сработает ли идея.
3. Анализ и доработка. На основе обратной связи продукт дорабатывается: корректируется суть предложения, изменяется упаковка и коммерческое предложение. Постепенно формируется оптимальная модель, которая максимально отвечает потребностям клиентов.
4. Внедрение. После успешной обкатки продукт становится частью линейки услуг агентства. Команда продаж и менеджеры проходят обучение, чтобы грамотно презентовать новый продукт клиентам. Цикл развития не заканчивается: продукт продолжает дорабатываться с каждой итерацией.

Стажировка — инструмент для тестирования новых услуг

Внедрение новых услуг — всегда дополнительная нагрузка на команду и бюджет. Ведь нужно провести исследование рынка и конкурентов, продумать и упаковать продукт, разработать контент, согласовать с отделом продаж и многое другое. Все это требует значительных ресурсов и затрат.

Чтобы не проседать по маржинальности при разработке новых продуктов, агентства могут использовать формат стажировки как удобный и экономичный инструмент. Стажер — это начинающий специалист, который уже неплохо ориентируется в рынке и учится у наставника, при этом оставаясь более доступным для компании, чем опытный эксперт.

Благодаря этому можно привлечь несколько стажеров для одновременной работы над разными гипотезами. Например, протестировать 5–10 идей новых услуг, провести небольшие исследования, изучить зарубежный опыт и запросить обратную связь у клиентов.

Интересный эффект: продукт, который «выстрелил», может продолжить развивать тот же стажер, превратившись из новичка в эксперта, курирующего услугу. Для агентства это еще и готовый ответ на вопрос «кому продавать» — новые продукты можно сразу предлагать действующим клиентам в качестве допродажи, увеличивая средний чек и ценность сотрудничества.

Мотивация команды к обучению и продажам

Введение новых услуг — всегда вызов для команды: продукт только выходит на рынок, а значимого спроса еще нет. В такой ситуации особенно важно выстроить систему мотивации, чтобы и менеджеры, и руководители были заинтересованы в развитии нового направления.

Что помогает в начале:

1. Допродажи текущим клиентам — самый очевидный и быстрый способ запустить продажи и протестировать интерес аудитории.
2. Прозрачная система премирования, привязанная к понятным финансовым результатам. Например, можно устанавливать бонусы руководителю направления за достижение определенного оборота: за превышение порога в 1 миллион рублей — один размер выплаты, за 1,5 миллиона — больший и так далее. Такая схема позволяет связать мотивацию с реальной выручкой, а не только с количеством сделок.

Кроме финансовой мотивации важно:

• обучить менеджеров и руководителей продаж новым продуктам: объяснить, для чего они нужны клиенту и какие задачи решают;
• донести ценность новых услуг для клиента, чтобы менеджер мог уверенно обосновать предложение;
• встроить новые продукты в рабочий процесс с помощью понятных и четких алгоритмов: когда предлагать, кому и в каком формате.

Роль руководителей в процессе допродаж. Задача руководителя направления не ограничивается только стратегией развития продукта. Он должен быть связующим звеном между маркетингом, продуктом и отделом продаж.

Конкретные функции руководителя:

• выбирать услуги и инструменты, которые перспективны для развития;
• помогать менеджерам осваивать новый продукт и грамотно продавать его клиентам;
• доносить до команды, какую реальную выгоду они получат от успешной допродажи;
• отвечать за маркетинг продукта и стратегию его продвижения.

При грамотной мотивации и поддержке руководителей даже новый, еще не раскрученный продукт постепенно становится частью рабочей воронки продаж и начинает приносить реальный доход агентству.

Путь к росту агентства: системность и стратегия

Подведем ключевые итоги: как агентству расти, сохранять маржинальность и предлагать клиентам больше ценности?

Все сводится к системной работе:

1. Не останавливаться на стандартных допродажах: когда клиент уже приобрел все услуги из вашего портфеля, важно предложить новые продукты, которые эффективно решат его задачи.
2. Разрабатывать уникальные услуги для отстройки от конкурентов: нетипичные и полезные инструменты сделают агентство заметным и повысят шансы на привлечение новых клиентов.
3. Тестировать гипотезы через стажерские программы: такой подход поможет проверить идеи быстро и с минимальными затратами, оставаясь в рамках юнит‑экономики.
4. Создать прозрачную систему мотивации: бонусы и понятные цели вдохновят команду активно продавать новые продукты и развивать направление.
5. Выстроить процессы и наладить взаимодействие между отделами: это позволит эффективно внедрять новые услуги и делать их частью общей стратегии развития агентства.

Редактор: Татьяна Самойленко.