Сначала научись продавать, потом производи: путь разработчика системы ГЛОНАСС/GPS мониторинга Wiafleet
В 2026 году нашей компании Автотрекер исполняется 15 лет. В 2011 году мы стартовали с небольшой точки по продаже автоэлектроники в подвальном помещении непроходного торгового центра в городе Ставрополь, а сегодня наша компания — лидер рынка программных и аппаратных решений для управления автопарком в сегменте малого и среднего бизнеса.
Простые ребята из провинции без IT‑шного образования и опыта в этой сфере, за 15 лет превратились из местечкового магазина в большую IT‑компанию резидента Сколково с Командой 180 человек. Как это возможно?
Как всё начиналось
Шёл 2011 год. Я (Матвеев Иван) работал продавцом в «М.Видео» в Ставрополе. У нас не было ни богатых родителей, ни инвестиций. На небольшие сбережения + использовав поддержку государства (60000 р.) мы с коллегой из “М.Видео” (Пашей Смеховым) стартовали бизнес по продаже автомобильной электроники (антирадары, видеорегистраторы, магнитолы и т.п.).
Объективно и место, и ассортимент, и отсутствие УТП уничтожило бы наш микробизнес за несколько месяцев. Но случай и правило “никогда не говори клиенту нет” перевернули всё на 180 градусов.
История ГК «Автотрекер» началась с вопроса случайного посетителя: «У вас есть GPS‑трекер?» В тот момент на наших витринах лежали только антирадары, видеорегистраторы и магнитолы. Самый простой ответ был бы: «Нет, этого нет». Вместо этого я ответил: «Я уточню наличие у поставщиков и свяжусь с вами». Я взял контакт человека, пообещал решить проблему и начал гуглить. За 15 минут поиска выяснилось, что рынок мониторинга транспорта — это «голубой океан» (особенно в регионах), а польза для B2B‑клиентов колоссальные. Чуйка внутри подсказывала: спрос есть. Оставалось создать предложение.
Когда ты ноунейм на рынке, а твои конкуренты — это устоявшиеся компании, единственный способ забрать клиента — снять с него риск потери денег
Нашим первым крупным клиентом стала дистрибьюторская компания с 18 машинами. Их начальник службы безопасности консультировался по видеорегистратору и в ходе разговора ему был предложен наш новый продукт. Для снятия стресса работы “не пойми с кем”, мы применили технику «бесплатного первого шага», предложив установить оборудование на один автомобиль бесплатно, на тест‑драйв. Психология проста: покупка B2B‑услуги — это стресс и ответственность для человека. Если ты не рискуешь деньгами — стресс снижается до нуля.
Мы не просили денег, мы просили шанс показать эффективность. Если продукт действительно хорош (а мы в это верили), он продаст себя сам в процессе эксплуатации. С тех пор это стало нашим стандартом: сначала покажи ценность, потом выставляй счет.
Самое интересное началось после того, как клиент сказал «Да». Мы продали услугу, но понятия не имели, как технически настраивать трекеры и работать с софтом. Мы заказали оборудование, которое, как выяснилось, было сложным в настройке китайским OEM‑продуктом.
Техподдержка молчала, местных специалистов не было. клиент поставил жесткий дедлайн: либо ставим через 4 дня, либо сделка срывается. Именно наличие проданного обязательства заставило нас совершить невозможное. Мы нашли Партнера разработчика ПО в другом городе (Армавир), поехали к нему, за сутки всё освоили и успели к сроку.
Если бы мы сначала закупили трекеры и сидели изучали инструкции, мы бы, скорее всего, бросили это дело на первой же сложности. Но когда у тебя есть клиент, который ждет, ты работаешь не на энтузиазме, а на адреналине и ответственности. Так появился бренд “Ставтрэк”, который предлагал продукт система ГЛОНАСС/GPS мониторинга транспорта.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Как расти без первоначального капитала и инвестиций?
Тест прошёл успешно, клиент доволен и 1 июля мы получаем предоплату за 18 комплектов, а 10 и 11 числа проводим монтаж оборудования. Модель продаж через тест решила и проблему отсутствия складских остатков оборудования. Это в итоге и позволило развиться нам без инвестиций, практически с нуля. Первые 8 лет мы были исключительно интеграционной компанией, которая собирала лучшие решения на рынке (ПО и “железо”) и продавала их конечному клиенту. Продавала массово.
Программное решение, которое мы выбрали тогда в 2011 году в итоге стало лидером в России, с долей более 40%. Классный продукт, облачное распространение и возможность работать под своим брендом. Рост с 10000 до 4 млн подвижных объектов во всём мире за 14 лет, как подтверждение того, что продукт “попал” в рынок и мы действительно получали большое удовольствие от сотрудничества с этим белорусским поставщиком.
Как пришли к разработке?
В целом всё довольно случайно. Наша база быстро росла, комплексный продукт и его позиционирование для МСБ сильно выделяли нас на рынке.
При проведении опроса клиентов (для повышения полезности от нашего продукта) мы заметили одну странную для нас закономерность — управление затратной частью на коммерческие авто вёлся на коленке.
Только представьте: мы продаём экономию затрат, а большинство даже не знает, сколько тратит на свой парк техники и окупаема ли она вообще
Так родился программный продукт Завгар Онлайн, изначальная цель которого — учет всех затрат и управление процессом эксплуатации транспорта. Начинали с MVP и шаг за шагом, через клиентский опыт постепенно доросли до продукта, за который пользователь готов платить деньги.
При этом Завгар онлайн не заменял, а наоборот хорошо дополнял телематическую платформу. Система мониторинга собирала данные (пробеги, заправки и т.п.), а система управления автопарком переводила всё это в деньги, плюс подсвечивала аномалии и напоминала о необходимости работ.
Свой программный продукт не только дал нам УТП (два решения в одном окне), но и открыл новые возможности. Партнёры, до которых мы не могли достучаться будучи интегратором, сами начали выходить на нас.
2022 год
9 марта 2022 года мы получаем уведомление, что наш партнёр уходит из РФ. Мы прошли все стадии принятия неизбежного, продукт, вокруг которого строился весь бизнес, уходит с основного рынка твоей компании. Всё это время, как в тумане. Сложно вспомнить, что мы делали. Много суеты, планерки, поиск отечественных альтернатив. Российские поставщики аналогичного ПО для ГЛОНАСС‑мониторинга тоже оказались не готовы.
У многих игроков были маленькие объёмы внедрений, из‑за чего продукт почти не развивался, конкурировали в основном ценой (демпингом), а не ценностью, и внятного УТП не предлагали.
Раньше на фоне сильного партнёра эти ограничения не бросались в глаза, но после его ухода нам пришлось фактически заново пересматривать рынок. При этом часть «российских аналогов» не была готова адаптироваться под наши требования: кто‑то отвечал «и так все перейдут», а кто‑то просил ТЗ и затем просто пропадал.
Параллельный импорт в итоге помог. Белорусский (хотя уже европейский) продукт больше не принимал оплату от российских ЮЛ в рублях, но казахстанские и армянские компании — это другое. Стало дороже, цена привязалась к евро, но всё работало как часы. Выдыхаем.
2024 год
Первого апреля 2024 года программные продукты для управления транспортом попадают под европейские санкции. Партнёр,с которым мы продолжаем работать по параллельному импорту, объявляет, что начиная с 1 сентября российские пользователи больше не смогут зайти в программу с российских IP.
Существуют прокси‑серверы, которые могут решить эту проблему, но становится понятно, что стратегически оставаться с европейским партнером нельзя. Слухи об этом ходили и ранее, поэтому мы начали подготовку заранее и технические задания на разработку модулей были уже на руках.
Первый опыт в разработке положительный — мы решаем идти в разработку собственной телематической платформы и собираем первую команду под проект. Проект невероятно сложный технически, каждую секунду программа обрабатывает миллионы параметров с трекеров.
У нас более 35000 объектов на подписке в телематике. “Переезд” этих объектов на новое, уже полностью наше ПО — сложнейшая задача. За долгие годы у клиентов сложилась пользовательская привычка. Решение должно не только удовлетворять все бизнес‑потребности, но и сохранять все текущие пути пользования продуктом.
Стратегия перевода была выбрана следующая:
- Распределяем базу по сегментам (количество используемых модулей, как фактор сегментации).
- Начинаем с переноса небольших клиентов, использующих базовый функционал.
- Тестируем нагрузки, работаем с обратной связью, чистим ошибки.
- Двигаемся по дорожной карте, постепенно переводя клиентов по мере реализации дорожной карты.
Хочешь рассмешить Бога — расскажи ему о своих планах
2025 год
Первую MVP версию продукта мы запустили ещё в конце 2024 года, но объективно реально рабочую боевую версию для действующих клиентов свет увидел 4 июля 2025 года. Назвали продукт Wiafleet — созвучно We are fleet (fleet — автопарк). Мы создаем решения для парка техники.
10 августа 2025 года европейский Партнер уведомляет о блокировке всех учётных записей с объектами, находящимися на территории РФ с 1 января 2026 года. Из 4‑х этапов нашей стратегии мы на втором. Со стороны кажется, что 4 месяца достаточно для переноса базы, но по факту это крайне мало. Более 40000 активных объектов, разные типы устройств и большое количество транспорта с чем‑то уникальным (они должны были поэтапно переноситься в течение 1‑2 лет).
Советы предпринимателям, которые создают свой продукт в условиях санкций: опыт Wiafleet
Первый и ключевой принцип: сначала продажи, потом разработка. Пока нет реальных клиентов и обязательств перед ними, продукт почти всегда получается «в стол». Продажи дают понимание спроса, формируют ответственность и позволяют развиваться без инвестиций.
В B2B особенно важно уметь снимать риск с клиента: тесты, пилоты и бесплатный первый шаг часто решают больше, чем функциональность. Если продукт действительно дает ценность, он продает себя сам.
Разработка собственного ПО имеет смысл только после накопления экспертизы и клиентской базы. Санкции не создают проблему, а ускоряют неизбежное: зависимость от внешнего вендора рано или поздно становится угрозой бизнесу.
Готовиться к худшему нужно заранее: писать ТЗ, собирать команду, продумывать сценарии миграции. При этом перенос клиентов на новый продукт обычно сложнее самой разработки: важно не ломать привычные сценарии и двигаться поэтапно.
Успешный продукт — это не набор функций, а инструмент управления деньгами и процессами клиента.
Команда важнее технологий: ответственность, скорость обучения и ориентация на результат решают больше, чем идеальный технологический стек.
В условиях неопределенности выигрывают те, кто умеет гибко перестраиваться, мыслит стратегически и закладывает масштабируемость с прицелом на рынки за пределами одной страны.
