Поиск горячего спроса или как понять что вообще нужно клиентам?
Почему одни компании растут, не успевают обслуживать клиентов, а другие — сокращают косты и жалуются на «мертвые воронки»? На мой взгляд, причина в том, что первым удалось попасть в поток горячего спроса, а вторые продолжают продавать в сегментах, где рынок остыл.
Дальше расскажу по шагам, какие инструменты помогают этот спрос находить, проверять и превращать в системные продажи. Эта статья будет полезна основателям IT‑агентств, веб‑студий и интеграторов, которые хотят находить новые точки роста для масштабирования бизнеса.
Ошибка основателей
Я много раз видел, как сильные компании «кочегарят мертвые воронки». Уже выстроены процессы, собрана команда, отлажен маркетинг. Но роста нет. И вместо того чтобы признать: «спрос закончился», — пытаются «подлить топлива»: усилить рекламу, увеличить холодные звонки, поменять скрипты.
Это ловушка. Если лошадь сдохла — слезай.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Что такое горячий спрос?
Это когда клиенту нужно сейчас, а не «когда появится бюджет». Попадание в этот поток решает половину проблем с ростом. Если игнорировать — бизнес начинает буксовать, сколько бы мы ни усиливали продажи и маркетинг.
За годы работы CEO и трекером я выработал систему, как искать этот спрос. Делюсь инструментами, которые помогают моим командам.
Шаг 1. Экспертные интервью. Настоящий эксперт — это не просто «человек из отрасли». Это тот, кто видит рынок сверху и может рассказать не только про свой проект, а про тенденции в целом.
Кто это может быть:
- CIO/CTO крупных корпораций — видят, куда реально перераспределяются бюджеты;
- руководители направлений в BigTech (Сбер, Яндекс, VK, МТС AI) — понимают, какие технологии становятся must‑have;
- партнёры консалтинга — у них на глазах десятки проектов, и они знают, что клиенты покупают прямо сейчас;
- директора департаментов у топ‑10 интеграторов — знают, какие решения перегружены заказами;
- вендоры и дистрибьюторы — их партнерские сети обслуживают значимую часть рынка;
- венчурные фонды и аналитики — куда вкладываются деньги, там появляется спрос;
- главные редакторы профильных медиа и организаторы конференций — видят темы, которые собирают зал.
Что спрашивать?
- Что сейчас продается? Конкретные факты, а не прогнозы.
- Как устроен рынок? Кто делит между собой заказы, насколько высока конкуренция.
- Какие каналы работают? Через что реально покупают — тендеры, консалтинг, партнеров, прямые продажи.
- Кто покупает? Из каких отраслей, кто чаще всего становится ЛПР.
Инсайты экспертов позволяют понять: в нише может быть высокий спрос, но рынок поделен, и новичку туда почти невозможно пробиться.
Здесь всё проще — спрашиваем напрямую:
- на что у них есть бюджеты;
- какие проекты «режут под нож»;
- какие задачи руководство требует решать в первую очередь.
Так вы убираете гипотезы и видите реальные приоритеты.
Шаг 3. Анализ конкурентов. Следим за теми, кто растет быстрее рынка и не успевает обрабатывать входящие запросы. Если у конкурента очередь из клиентов — это сигнал.
Как анализировать:
- кейсы на их сайте;
- отзывы клиентов;
- вакансии (часто выдают перегрузку в продажах и delivery);
- открытые отчеты об обороте.
Шаг 4. Интервью вендоров и поставщиков. Особенно интересны те, у кого широкая партнерская сеть. Они видят, какие продукты «летят» и какие — зависают. Например, дистрибьюторы софта могут сказать: продажи решений по безопасности растут в 2 раза, а интерес к классическим CRM падает.
Шаг 5. Анализ открытых данных. Здесь много подсказок:
- Google Trends, Wordstat — динамика поисковых запросов.
- Вакансии на hh.ru — рост определённых ролей = рост отрасли.
- Отчеты Gartner, IDC — пусть ошибаются, но дают направление.
- Инвестиции и сделки M&A — если туда заходят венчурные фонды или корпорации, значит, спрос прогнозируется.
- Конференции — темы, которые собирают залы, становятся трендами на рынке.
Шаг 6. Тестовые продажи. Самый затратный, но и самый честный шаг:
- лендинг с быстрым трафиком — чтобы измерить конверсию;
- MVP — запуск минимального продукта;
- исходящие продажи — звонки и письма, чтобы проверить готовность платить;
- выступления на конференциях — измерение интереса по реакции аудитории.
Это проверка рублём. Если клиенты достают кошелек, значит, попали в горячий спрос.
Что сейчас происходит на ИТ‑рынке
Сентябрь 2025 показывает четко:
- первая волна импортозамещения прошла;
- ключевая ставка держит бюджеты «на паузе»;
- AI сокращает спрос на рутинную разработку.
Разработчик, который раньше получал 10 офферов за день, сегодня ищет работу месяцами. В таких условиях особенно важно попасть именно туда, где спрос горячий. Иначе вы рискуете потерять время.
Причем, поиск горячего спроса — это не разовая задача. Это постоянный процесс, который помогает моей компании расти даже в турбулентной экономике и правильно выбирать проекты, куда стоит вкладываться.
