Когда ВЭД действительно полезен для роста бизнеса
Внешнеэкономическая деятельность — занятие для сильных духом. С экспортом ситуация сильно проще. Импорт, наоборот, вызывает массу вопросов. Разберем, когда усилия по организации внешней торговли будут оправданы и принесут дивиденды, а когда — нет.
Экспортировать без сомнений
Сейчас крайне благоприятный момент для начала экспорта. На стороне экспортеров слабый рубль и поддержка государства. Затраты происходят в рублях, выручка приходит в валюте, ее продажа дает дополнительный доход. Большинство экспортных товаров не облагаются пошлиной, на них не начисляется НДС. Более того, НДС, уплаченный при закупке сырья и материалов для производства, можно вернуть.
Проще всего начать экспорт в страны Евразийского экономического союза: Армению, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан. Это зона свободной торговли: ни пошлин, ни дополнительных документов. Продажа осуществляется без НДС — в каждой стране он свой. На следующем этапе можно смотреть другие страны СНГ. В них потребуется проходить таможню, но есть привилегии: при подтверждении сертификатом России как страны происхождения пошлину платить не придется.
Расширить сбыт на страны СНГ реально, и это очень мощный шаг в развитии бизнеса: он перестает зависеть от внутреннего спроса. Более того, экспорт — это всегда повышение капитализации, потому что компания с диверсифицированными рынками сбыта стоит дороже.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Трижды подумать об импорте
С импортом ситуация противоположная из‑за большего количества ограничений со стороны государства. Импортеры не создают рабочие места на внутреннем рынке, мешают локальным производителям развиваться, привозят конкурентный товар, еще и уводят деньги за границу. При таком раскладе рассчитывать на теплое отношение не приходится. Совершенно точно ожидают сертификация, проверки, усложненный документооборот, пошлины, многочисленные риски и постоянный стресс. Такие перспективы скорее оттолкнут. Все же, есть несколько сценариев, при которых импорт позволит заработать и оправдает трудозатраты.
Ввоз дефицитного товара. Внутреннее производство отсутствует, или его не хватает, чтоб удовлетворить внутренний спрос. Когда нужно “накормить страну”, импортерам дают зеленый свет. Так было в 90‑е — вспомним “ножки Буша” и “спирт Рояль”. Так происходит и сейчас в части параллельного импорта и санкционных товаров. В первую очередь, это сложное оборудование и запчасти к нему, станки, автомобили и комплектующие.
Сюда же относится квотирование. Типичный пример — сельхозпродукция, которая очень чувствительна к погодным условиям. Уродилась пшеница в этом году — из‑за границы никого не пускают. Неурожай, падеж скота — внутренний рынок в дефиците, вводят квотирование, товар можно завозить с нулевой или с низкой пошлиной, а вывозить вообще нельзя.
Эксклюзивный товар. На выставке в Гуанчжоу или, путешествуя по миру, предприниматель встретил уникальный товар и вдохновился бизнес‑идеей импортировать его в Россию. Но удастся ли получить прибыль? Здесь все неоднозначно, и решение нужно принимать после тщательных расчетов.
Для первых прикидок умножьте отпускную стоимость большой партии товара на три (затраты на транспорт, сертификацию, таможенные пошлины и так далее). Если получится цена, по которой товар в России будут покупать, есть смысл расчеты детализировать и прорабатывать.
Мультипликатор для маленькой партии будет больше, и в некоторых случаях доходит до 10. Есть постоянные издержки, которые не зависят от количества ввозимого товара, поэтому стоимость в пересчете на единицу товара возрастет. Если ориентировочная розничная цена устроит целевую аудиторию, с бизнес‑идеей можно продвигаться. Разумеется, я имею ввиду только легальные схемы и достоверное таможенное декларирование.
Рассмотрим две закупки. Первая — запчасти на 70 килограмм и 80 тыс рублей в пересчете с юаней. Вторая — дорогая закупка 10 профессиональных видеокамер всемирно известного бренда на 200 килограмм, по 1 млн руб за штуку в пересчете. Эта партия весит мало, но она дорогая. И пошлина на этот товар — ноль. Для маленького веса подойдет авиапоставка.
Таким образом, запчасти подорожают в шесть раз; цена получается слишком высокой и непривлекательной для потребителя. С видеокамерами дела обстоят иначе — они дорожают всего в 1,7 раза, розничная стоимость получается приемлемой при 30% марже.
Идентичный товар дешевле. Товар отнюдь не уникальный, массовый, стандартный, а вот его отпускная стоимость серьезно дешевле — почему бы не заработать на марже или ценовой конкуренции?
Начинающим импортерам играть на низкой марже однозначно не рекомендую — велик риск оказаться в минусе. Если речь идет о компании‑мастодонте, которая имеет колоссальный опыт и знает все подводные камни, на простом массовом товаре с маржой 5‑10% зарабатывать можно.
Возьмем другой типичный случай. Продуктовый магазин решает, что вышел на хороший объем по продаже пива, и рассматривает вариант закупки не у локального дистрибьютора, как обычно, а напрямую у поставщика. У производителя одна бутылка стоит всего 1 евро, у дистрибьютора в России та же бутылка — 700 рублей. Прямая закупка кажется выгодней, да и первоначальные расчеты выглядят привлекательно.
Посмотрим глубже. Покупатели в России максимально застрахованы и всегда правы. Нашли брак, увидели, что срок годности подходит к концу — вернули товар. Возврат импортного товара обратно иностранному поставщику в теории возможен, но на практике почти нереален.
При локальной закупке в цене товара уже учтены все затраты, и даже НДС, — претензий с точки зрения государства быть не может. Если товар маркирован “честным знаком”, тем более. Поставщик уже взял на себя всю головную боль и риски — закупил, сертифицировал, промаркировал, привез, растаможил, хранил на складе. Если ввозите самостоятельно, готовьтесь к форс‑мажорам, проверкам и пост‑проверкам.
Да, у локального поставщика вы купили дорого, но вообще не нервничали. К тому же местный дистрибьютор, скорее всего, даст отсрочку платежа и разрешит купить небольшую партию.
При покупке за границей отсрочки по оплате не будет. Чтобы запустить производство (продают часто не со склада, а изготавливают под заказ), необходимо заказать большой объем продукции и внести предоплату — значит, “заморозить” существенную сумму на несколько месяцев. Деньги имеют свою стоимость, тем более если закупка происходит на заемные средства. Обязательно учитывайте альтернативную стоимость денег. Инвестиция в большой товарный запас имеет цену — проценты по кредиту или недополученный доход от использования этих денег другим способом.
Возникают и валютные риски: при прямом импорте расходы, как правило, в иностранной валюте. Колебания курса могут как повысить, так и снизить себестоимость к моменту платежа. При закупке у локального дистрибьютора валютный риск уже заложен в цену, и компания‑покупатель его напрямую не несет.
Следующий шаг в развитии бизнеса. Эту ситуацию проиллюстрирую кейсом из моей практики. Большой оптовик оборудования покупал в Москве у дистрибьюторов и дилеров иностранных производителей товар и перепродавал его во все регионы России. Компания выросла и задумалась о том, что пора импортировать самостоятельно. Расчеты подтвердили гипотезу.
Мы начали сотрудничество по схеме технического импорта по нерегулярным поставкам. Оптовик находил поставщиков в Китае, Вьетнаме, Польше, Германии, Аргентине — везде, где мог. Будучи классным специалистом в своей отрасли, он подбирал высококачественное и востребованное оборудование. Он передавал нам устраивающего его поставщика, готового продавать. Для некоторых из них это был первый опыт продаж в Россию — мы их учили. По факту, это был ВЭД на аутсорсе.
Так действовали порядка трех лет. За этот период удалось выйти на стабильный объем — в среднем, восемь зарубежных поставок в месяц. На этом масштабе стало целесообразно задуматься об организации внешнеторговой деятельности внутри компании. Тогда мы отобрали и наняли в штат специалиста, передали экспертизу, контакты, документацию, все шаблоны по всем поставкам и отпустили в свободное плавание. Юрлицо теперь официально и самостоятельно ведет внешнеэкономическую деятельность и зарабатывает на ней.
В этом кейсе возможно продолжение: импортер выделяется как бизнес‑единица в группе компаний, и, наконец, в перспективе может возникнуть вертикально интегрированный международный холдинг. Крупные розничные сети работают именно так.
В заключении
Кажется, что молодому неустойчивому бизнесу импорт будет не по плечу. Такое мнение ошибочно. На стартовом этапе хорошим решением будет обратиться к техническим импортерам — они ввезут нужный товар благодаря своим отработанным схемам и партнерам, и продадут его по заранее согласованной цене уже в России. Эти посредники, в отличие от дистрибьюторов, не зарабатывают на марже, но получают гонорар в виде фиксированной и вполне подъемной ставки.
Процессы и платежи за ввоз будут прозрачными — технический импортер перевыставляет транспортные расходы, таможенные пошлины, затраты на сертификацию и так далее. Такой вариант позволить присмотреться к первым поставкам и безопасно протестировать их, понять, хочет ли компания развиваться в этом направлении. Бояться точно не стоит: грамотные предварительные расчеты и организация поставок помогут остаться в выигрыше.
