Как Термафлекс использует аналитические данные для увеличения лояльности клиентов в В2В сегменте
Для успеха в B2B‑сегменте сегодня недостаточно предлагать только качественные продукты, важно построить долгосрочные и доверительные отношения с партнерами. Лояльность клиентов становится стратегией, влияющей на рост и устойчивость бизнеса.
Инновационная аналитическая система для расширения возможностей маркетинга
Использование какого‑то одного маркетингового подхода в аналитике больше недостаточно. При этом не важно говорим мы про модель Jobs to be Done (JTBD), LTV (Lifetime Value) или про самую перспективную CJM (Customer Journey Mapping) — сама по себе ни одна из этих моделей не дает полного результата. Компания Термафлекс, производитель теплоизоляции из вспененного полиэтилена и гибких предварительно изолированных трубопроводов Flexalen, сделала шаг вперед, объединив эти методики с данными из аналитических сервисов в единую гибридную аналитическую систему. Что позволяет лучше понять желания и потребности целевой аудитории, создавая решения и делая индивидуальные предложения, максимально отвечающие их требованиям и ожиданиям.
С помощью Яндекс.Метрика и Roistat, мы тщательно анализируем путь клиента. Дополняем количественные данные качественным исследованием — изучаем специализированные форумы, проводим опросы, чтобы укрепить связь с целевой аудиторией. Фиксируем всю собранную информацию в нашей CRM‑системе, охватывая каждый этап покупательского пути — от первого контакта до повторных покупок.
Анализируя поведенческие данные с помощью таких инструментов, как Calltouch, мы получаем детальную информацию о том, какие продукты вызывают наибольший интерес, какова частота возвратов на сайт и какие регионы проявляют наиболее активный спрос.
Чтобы быть не просто поставщиком продукции, но и полноценным партнером для наших клиентов, мы внедрили ряд решений, направленных на повышение удобства выбора и взаимодействия.
Например, разработка специализированной программы расчета теплоизоляции, которая делает планирование и подбор материалов максимально быстрым, удобным и точным. Благодаря этому инструменту наши клиенты могут:
- выполнять до 8 ключевых расчетов;
- использовать автоматическую подстановку коэффициентов из СП 61.13330 и СП 131 Климатология;
- вводить коэффициенты согласно техзаданию;
- подбирать материалы и количество слоев в автоматическом режиме;
- производить расчет объемов теплоизоляции и монтажа;
- экспортировать результаты в удобный редактируемый файл для спецификаций.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Работа с клиентами
Взаимодействие с клиентами через обучающие форматы и Zoom встречи, дают возможность в режиме реального времени знакомить аудиторию с особенностями использования нашей продукции, раскрывать технологические нюансы монтажа и отвечать на практические вопрос.
Одно из ключевых направлений нашей стратегии — создание РКП (решающего конкурентного преимущества). Мы понимаем, что клиенты выбирают нас не только из‑за качества продукции. Они хотят получить полноценное решение своих задач. Аналитика помогает нам выявлять болевые точки каждого клиента, чтобы разработать индивидуальные предложения, которые будут максимально эффективны для их бизнеса.
Например, при анализе работы дистрибьютора может выясниться, что он испытывает трудности с оборотными средствами. В такой ситуации он был бы рад увеличить объем заказываемого ассортимента, но у него нет такой возможности. В этом случае мы можем рассмотреть предложение товара на условиях консигнации, то есть под реализацию. Товар будет находиться на складе клиента, однако до момента его продажи он останется нашей собственностью. Условия отсрочки оплаты сохраняются, но срок начинает исчисляться не с момента поставки, а с момента реализации продукции дистрибьютором. Это позволяет дистрибьютору улучшить положение с оборотными средствами, расширить ассортимент и включить в него те товары, которые востребованы конечными покупателями, но ранее были недоступны из‑за нехватки финансирования. В результате его ситуация улучшается, а наши продажи растут, так как объем его закупок увеличивается. Это выгодно всем сторонам
Используя ABC- и XYZ‑анализ, мы:
- сегментируем аудиторию по значимости их вклада в общий оборот и изучаем стабильность заказов;
- формируем индивидуализированные прайс‑листы для ключевых клиентов, что позволяет им работать с удобным и релевантным ассортиментом.
Один из любимых инструментов — матрица болей и потребностей клиентов, которая выявляет ключевые инсайты для каждой целевой группы. Она позволяет нам разрабатывать точные рекламные и обучающие материалы, формируя персонализированные подходы в предоставлении информации для каждой аудитории. Такая аналитика способствует эффективной адаптации нашей маркетинговой стратегии, обеспечивая более целенаправленное общение с клиентами и партнерами, что в свою очередь повышает их удовлетворенность и вовлеченность.
Например, небольшие подрядчики часто сталкиваются с трудностями в понимании характеристик различных изоляционных решений и их правильной установки. Понимая это, мы создаем образовательные программы и предоставляем специализированные рекламные материалы, которые помогают нашим клиентам восполнить пробелы в знаниях и эффективно решать возникающие задачи.
В дополнение к этому, метод анализа и формирования матрицы болей позволяет нам не только поддерживать партнёров, но и получать обратную связь, выявляя сильные и слабые стороны наших продуктов. Это может касаться как эстетических аспектов и упаковки, так и технических характеристик материала. Анализируя такие данные, мы адаптируем нашу маркетинговую стратегию в социальных сетях, делая контент более привлекательным и полезным для наших клиентов и партнеров.
Быть больше, чем просто поставщиком
Наше главное стремление — помогать клиентам в решении их основных задач, предоставляя не просто продукт, а полноценные, продуманные решения.
В Термафлекс мы понимаем, что успех клиентов — это наш собственный успех. Наш фокус направлен на рост, развитие и поддержку наших партнёров. Именно поэтому мы продолжаем совершенствоваться и создавать экосистему, в которой бизнес клиентов становится более эффективным, стабильным и успешным.
