Заявка по юр. услугам за 11 200 ₽ и ROMI 170% — кейс перезапуска рекламы в Яндекс.Директе
Юридическая компания тратила сотни тысяч на рекламу, но заявки обходились слишком дорого. Мы полностью пересобрали кампании, внедрили сквозную аналитику и добились стабильного потока клиентов с ROMI 170%. В статье — пошаговый разбор решений, которые сработали.
Исходная ситуация: реклама есть, результата — нет
К нам обратился владелец юридической компании, специализирующейся на освобождении от армии. У него уже был сайт и реклама в Яндекс.Директе — в восьми городах, в каждом по 4–5 кампаний. Несмотря на активные показы и заявки, система не окупалась: стоимость квалифицированного лида доходила до 25 000 ₽, а одного заключённого договора — до 100 000 ₽.
Бизнес‑задача. Оптимизировать рекламные расходы и снизить цену заявки до 15 000 ₽ без потери качества лидов. Целевой ROMI — не менее 100%.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Шаг 1. Полный аудит и пересборка кампаний с нуля
Вместо «точечной настройки» мы предложили клиенту пересобрать всё. Старая структура напоминала «рекламного Франкенштейна»: много гипотез, плохо отслеживаемые источники, неэффективные ключи.
Что сделали:
- полностью отключили текущие РСЯ‑кампании;
- создали новый рекламный аккаунт с ограниченным бюджетом — тестовую площадку;
- исключили ключевые слова, приводящие нецелевой трафик;
- переработали структуру объявлений, подготовили новые креативы;
- разделили города по уровням спроса и стадии принятия решения.
Такой подход позволил нам уйти от универсальных решений и учитывать реальные поведенческие различия в разных регионах. Например, в одном городе аудитория была готова к покупке после первого касания, в другом — требовала предварительного «прогрева» через медийку и более мягкие офферы. Это дало возможность точнее управлять бюджетом и расставлять приоритеты в тестировании гипотез.
Шаг 2. Настроили сквозную аналитику через Roistat
Одной из ключевых проблем в работе над проектом стала непрозрачность воронки: заявки приходили с сайта, через Telegram, WhatsApp и звонки — но системной картины по источникам и конверсиям не было. Из‑за этого бюджет расходовался неэффективно, а кампания училась на неполных данных.
Мы рассматривали несколько вариантов для внедрения сквозной аналитики:
- Google Analytics 4 + CRM‑интеграции — не подошёл из‑за ограничений по отслеживанию кросс‑канальных коммуникаций и сложной связки с мессенджерами.
- Calltouch — сильный инструмент в отслеживании звонков, но не закрыл потребности клиента по управлению лидами из мессенджеров.
- AmoCRM с расширенной аналитикой — потребовала бы сложной кастомной доработки, не укладывается в сроки.
- В итоге выбрали Roistat — как наиболее сбалансированное решение по соотношению скорости внедрения и охвата каналов (включая звонки, формы и мессенджеры).
Однако и у этого инструмента были ограничения: сложности на этапе первичной интеграции с CRM: часть заявок терялась из‑за дублирующихся тегов; не все источники определялись корректно — особенно если пользователь несколько раз переходил по разным ссылкам перед заявкой; отладка фильтров и связок заняла больше времени, чем планировалось: пришлось вручную проверять и корректировать трекинг каждой цели.
После внедрения Roistat мы получили:
- достоверные данные о продажах и источниках лидов;
- возможность обучать алгоритмы не на клики, а на реальные сделки;
- понимание, какие креативы и ключи приводят клиентов, а какие — только «съедают» бюджет.
Шаг 3. Что не сработало — и какие гипотезы дали результат
На старте мы перепробовали множество тактик, которые казались логичными, но не дали результата. Повышение ставок увеличивало количество кликов, но не влияло на число заявок, ограничение показов по времени тоже не принесло заметного эффекта, попытки сегментировать аудитории без предварительного анализа лишь увеличивали расходы: до 50% показов уходили в пустоту — на тех, кто либо не соответствовал ЦА, либо находился на слишком ранней стадии принятия решения.
Рабочими оказались те гипотезы, где мы опирались не на интуицию, а на поведенческую модель. Мы выстроили сегментацию по лестнице осознанности Ханта — это позволило создавать предложения и посадочные страницы, соответствующие текущему состоянию клиента. Провели десятки A/B‑тестов: одни лендинги делали ставку на факты, другие — на эмоции и страхи. Запустили более 20 креативов в РСЯ, тестируя разные комбинации рациональных и эмоциональных триггеров. Ключевым стало то, что мы ориентировались не просто на заявки, а на связки, которые доводили клиента до подписания договора. Это резко изменило фокус: важным стал не трафик, а результат в виде оплаченных услуг.
Провальные решения:
- повышение ставок — больше кликов, но не больше заявок;
- ограничения по времени показов — без эффекта;
- сегментация без качественного анализа — половина аудиторий нецелевые.
Рабочие гипотезы:
- глубокая сегментация по лестнице осознанности (по Hunt’s Ladder);
- А/Б‑тесты посадочных страниц: от универсальных до специализированных;
- 20+ вариантов креативов в РСЯ: от рациональных до эмоциональных триггеров;
- выделение только тех связок, которые ведут не просто к заявке, а к договору.
Финансовые итоги работы (на основе трёхмесячного периода)
Рекламная система наконец‑то перестала быть «черным ящиком». Вместо кликов и форм мы начали считать реальные договоры. Появилась чёткая картина: какие объявления действительно приносят клиентов, а какие только сливают бюджет.
Благодаря точной аналитике, новым креативам и пересборке кампаний с нуля — реклама начала работать стабильно и прогнозируемо. Поток заявок стал не просто ровным, но и выгодным. При этом часть обращений ушла в отложенный цикл — и теперь они постепенно закрываются на подписания.
Это был тот момент, когда всё наконец стало по‑настоящему работать.
Выводы для предпринимателей
Многие рекламодатели продолжают «усиливать» неработающие кампании — повышают ставки, переписывают тексты, сдвигают время показов. Но в чувствительных нишах, вроде юридических услуг, этого недостаточно. Здесь важна не просто активность, а управляемость: только системный подход с полной аналитикой позволяет понять, какие действия действительно приводят к клиенту, а не просто к заполненной форме.
- Сквозная аналитика — критически важна. Без неё вы не управляете рекламой, а только тратите бюджет вслепую.
- Реклама в правовых нишах требует пересборки, а не «починки». Кампании с ошибочной логикой не исправить правками.
- РСЯ может быть не хуже поиска, если сегментация и креативы выверены. Особенно на «холодной» аудитории.
- Настраивать рекламу нужно не на заявки, а на реальных клиентов. Только так можно достигать приемлемого ROMI.
Именно это отличает результативные кампании от «шумных» — ориентир на реальные сделки, а не на поверхностные метрики. Сквозная аналитика, грамотная сегментация и ориентация на финальный результат позволяют не просто экономить бюджет, а масштабировать эффективные решения. Без этих компонентов рекламная стратегия теряет устойчивость — и превращается в лотерею.
Что дальше
Проект не остановился после достижения целей — он продолжает расти, но с учетом сезонности спроса. В межсезонье, когда спрос на юридические услуги падает, мы сознательно сократили бюджеты и сосредоточились только на тех кампаниях, которые показали наилучший ROMI. Это позволило сохранить эффективность, не распыляя средства на гипотезы, актуальные лишь в пиковые периоды.
С началом сезона стратегия меняется: увеличиваем охват, расширяем список рабочих связок и возвращаем часть гипотез в тестирование. Ретаргетинг играет здесь ключевую роль — мы повторно обращаемся к аудиториям, которые проявили интерес в межсезонье, и дожимаем их уже на «горячей» стадии. Подключение медийной рекламы обеспечивает необходимый прогрев и узнаваемость, благодаря чему стоимость лида не растёт вместе с масштабом.
Если вы хотите перестать тратить деньги на трафик без возврата, начните со сквозной аналитики. Только она показывает, что действительно работает, а что — просто создаёт видимость активности.
