Как составить план продаж
План продаж — это действенный инструмент для выполнения задач вашей компании. Таковыми могут быть: прибыль, штуки, доля рынка. Он отлично способствует координации всех подразделений: отдела продаж, логистики и закупок, маркетинга, финансовой службы.
Кроме того позволяет структурировать бизнес‑процессы, сформулировать понятные задачи для членов команды. Поставьте достижимые и измеримые цели для вашего отдела продаж, чтобы направить менеджеров в сторону развития бизнеса и мотивировать на результат.
Для дальнейшего контроля и анализа эффективности необходимо грамотное планирование.
Как разработать план продаж
Вообще российские бизнесмены не особо любят планировать коммерческую деятельность. Их желания обычно заканчиваются на том, что хотим зарабатывать в 10 раз больше, а как это конкретно реализовать они не понимают.
Поэтому я, как эксперт с 25‑летним опытом в управлении, делюсь с вами пошаговой стратегией, которая многократно опробована на практике:
- Ставьте перед собой реально достижимые задачи, а главное четкие и понятные.
- На мой взгляд лучше всего, когда в отделе продаж абсолютно каждый сотрудник понимает направление движения к результатам.
- Постройте структуру, где все понимают свои функции и зону ответственности.
- Рассчитайте и введите систему личного поощрения каждого сотрудника.
- Внедрите аналитику для качественного контроля работы отдела продаж.
- Для анализа и оценки потенциала бизнеса собирайте статистику.
- Выстраивайте дальнейшую стратегию развития для быстрого и точного достижения целей.
- Учитывайте внешние факторы: конкурентная среда, колебания рынка, сезонность, равномерность производства и поставок. И внутренние факторы, к которым относятся такие ресурсы: наличие товара, финансирования, персонал, помещения для бизнеса.
5 советов, как избежать ошибок
Можно сделать следующее:
- Привлекайте руководителей, используйте аналитику. Чем больше параметров вы учтете, тем меньше будет погрешность планирования.
- Мы еще использовали такой метод, как личные связи: обменивались с конкурентами средними данными для планирования.
- Обязательно запросите цифры по товарной аналитике дистрибьютора.
- Оцените свои ресурсы, чтобы не оказалось так, что в погоне за штуками у вас сильно вырастут затраты, и вы сильно просядете в прибыли.
- Соблюдайте разумный баланс. Не учитывайте крупные единоразовые сделки прошлых периодов, которые не будут повторяться.
- Учитывайте сезонность.
И это прямо говорит о некорректном планировании.
Когда я была директором по продажам в крупной автомобильной компании, то передо мной поставили такую задачу: При 35 а/м на складе и средних поставках в месяц 35 а/м план продаж стоял 70 а/м. Вероятность продажи со склада с учетом поставок в ноль стремится к нулю. Кроме того, это сложный товар и рассчитывать на то, что придет клиент именно на конкретный автомобиль не приходится. И даже с учетом виртуозного владения техниками продаж задача практически не реализуема.
Проанализируйте результаты прошлых отчетных периодов
Уделите внимание таким показателям:
- доля и процент отраслевого рынка;
- среднерыночная цена товара;
- коэффициент продаж в разбивке по месяцам;
- уровень инфляции;
- изменения покупательского спроса;
- динамика ассортимента и качества продукции;
- изменение себестоимости;
- среднемесячные расходы на реализацию и производство единицы товара.
Все вместе это поможет разработать план продаж.
Вы тоже считаете, что для увеличения прибыли нужен конкретный план продаж ?