Как привлекать спонсоров в свои проекты?
Вопрос, знакомый многим предпринимателям и командам бизнеса: «Мы придумали сильный проект — запуск, ивент, спецпроект или коллаборацию, но где взять на это бюджет и партнёров?». Кажется, что вокруг полно компаний с деньгами, но «холодные» письма остаются без ответа, а встречи заканчиваются вечным: «Давайте вернёмся к этому позже». На практике партнёров и финансирование можно находить системно — если упаковать предложение по понятным правилам.
Подготовка
Шаг первый. Перед тем как начинать поиск спонсоров, важно ответить себе на вопросы:
- Что именно вы планируете делать?
- Где?
- Кто ваша аудитория?
- Какие проблемы проект решает?
- Каковы ваши цели по охватам?
- Какие ресурсы и рекламные возможности у вас есть уже сейчас?
- Что конкретно вы можете предложить потенциальному спонсору?
Ответы на эти вопросы станут основой презентации для спонсоров (шаблон презентации в конце статьи).
Каждый раз мы строим спонсорские интеграции по принципу win‑win‑win, чтобы от них выигрывали не только спонсоры, но еще и наша аудитория. Поэтому, готовя предложения партнёрам, всегда исходим из нужд посетителей. Например, мы организуем книжный фестиваль «Красная строка». На нем гости покупают книги, но мест для чтения мало — мы предложили партнерам создать комфортные зоны, и это стало одной из самых удачных интеграций.
1/2Партнерская зона компании «Брусника» на фестивале «Красная строка» 
2/2Партнерская зона компании «Брусника» на фестивале «Красная строка»
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Матрица рекламных возможностей
Шаг второй. Составьте матрицу рекламных возможностей. Пропишите в ней основные показатели и характеристики. Например:
- Какое количество показов видеороликов на экранах вы можете предложить партнеру.
- Какое количество афиш с логотипом партнера и где вы будете размещать.
- Какой размер для размещения партнерской зоны вы можете выделить на площадке.
Поиск спонсоров
Шаг третий. Определите тип спонсоров, наиболее подходящих вашему проекту:
- Если вы своим проектом решаете социальные проблемы, у вас есть этому подтверждение от вашей целевой аудитории, то вам есть смысл обращаться за поддержкой к государству, т.к. органы власти выделяют средства на решение проблем общества.
- Если у вас большая офлайн и онлайн‑аудитория, которая не просто на вас подписана, а испытывает к вам позитивные эмоции, есть медиаохваты и вы активно работаете в сфере PR, а также ваш проект относится к одной из ключевых отраслей, то вы можете попробовать себя в сфере спонсорства и поработать с коммерческими компаниями, которые с помощью спонсорства решают свои маркетинговые задачи.
- Если вы работаете в моногороде, делаете жизнь в нем интереснее и лучше, а градообразующее предприятие выделяет средства на развитие муниципалитета, то ваш вариант работы с партнерами — работа с большими корпоративными спонсорами.
Важно найти точки соприкосновения с разными видами партнеров, понять на что они выделяют средства и какие проблемы решают. Если вы работаете с ними над одними проблемами, то у вас может получиться эффективное сотрудничество.
На одной из дискуссий мы сидели с руководителем отдела маркетинга одного из операторов связи, и он сказал, что они рассматривают спонсорское участие строго в музыкальных фестивалях с охватом до 15 000 человек. У них есть четкое понимание тематики мероприятия в которое они заходят и охватов, которые им нужны.
Однако ваша аудитория должна быть релевантна и интересна бренду. Если вы приходите в крупный банк с проектом на 50 студентов, очевидно, что вы будете не интересны потенциальным партнерам, решить маркетинговые задачи такого партнера своим проектом вы вряд ли сможете. Крупным компаниям поступает огромное количество входящих предложений и ваше не выиграет в конкурентной борьбе с другими более крупными проектами.
Ключевое правило — соответствие масштабов
Если вы заметный проект в своей сфере, вы можете вести диалог с крупными игроками. Если же вы стартап или локальное мероприятие, стоит обращаться к брендам вашего уровня: местным кофейням, магазинам, сервисам. Вы будете для них интересной и доступной аудиторией, а сотрудничество окажется взаимовыгодным.
В случае, если вы стартап или у вас небольшие охваты, то есть смысл, посмотреть на бренды, которые находятся в ближайшем с вами контакте. Если мы говорим про вузовский проект, то это кофейни, которые рядом расположены, какие‑то небольшие магазины.
Как начать?
Если вы выполнили все шаги, то следующим этапом станет взаимодействие с реальными компаниями. Если ваш вариант — это работа с партнерами из числа органов государственной власти или большими корпоративными компаниями, то у них, как правило, есть конкретные механизмы распределения средств государственной поддержки в формате грантовых конкурсов. Если же вы решили работать с частными спонсорами, то первым вашим шагом будет поиск контактов в маркетинге или руководстве местного бизнеса.
Потому что у крупных компаний, которые у всех на слуху, огромный поток входящих предложений и ваше может затеряться. И ваш проект должен быть по‑настоящему масштабным и заметным, чтобы привлечь их внимание и выстоять в конкуренции с другими крупными событиями.
Поэтому я советую начать со своих друзей и знакомых, наверняка кто‑то из них работает в компании, которая потенциально может стать вашим партнером, а также ваш знакомый сможет вас рекомендовать своему руководству. Так вы получите первый благожелательный контакт с реальным бизнесом.
Когда мы только начинали фестиваль «Уральская ночь музыки»*, первыми нашими спонсорами стали уральские бренды, которые просто поверили в идею. В самом начале мы не могли показать впечатляющие цифры по аудитории и конкретных рекламных возможностей, было просто ощущение, что фестиваль будет большим и интересным.
Так нашим постоянным партнером стала компания сотовой связи «Мотив» — это уральский бренд, который активно вкладывается в развитие нашего города и региона. Фестиваль рос, а наша партнерская история укреплялась. Мы много лет идем рука об руку и успешно взаимодействуем в рамках фестиваля.
* «Уральская ночь музыки» — это крупнейший в России фестиваль, который проходит уже 11 лет. В последний год он собрал в Екатеринбурге 450 тыс. зрителей, а его спонсорами и партнерами являются крупные компании: от федеральных гигантов вроде «ВКонтакте» до уральских брендов «Сима‑Ленд» и оператора «Мотив».
Спонсорское предложение
Задача презентации — произвести первое впечатление и заинтересовать потенциального партнера. В ней стоит отражать только основные впечатляющие цифры и факты, которые важны для спонсора: суть мероприятий, календарный план, количество участников и зрителей, социально‑демографические характеристики аудитории, медиаохваты, планируемые хедлайнеры, площадка, партнеры в прошлые годы, ваш опыт.
Не нужно в презентации прописывать цели, задачи, социальную значимость. Презентация — это иллюстрация вашего проекта. Позаботьтесь, чтобы в презентацию вошли качественные фотографии, она была красиво оформлена и не перегружена информацией. Оптимальное количество слайдов — до 10.
Чтобы повысить доверие спонсора, расскажите о вашем предыдущем опыте, партнерах, которые вам уже доверяют, общественном и профессиональном признании.
На встрече важно рассказать об основных мероприятиях, их результатах, кто вас уже поддерживал ранее, призах, которые вы получали. Это можно зашить в презентацию, но не переусердствуйте, пару слайдов будет достаточно.
Также спонсоры доверяют проекту, который на слуху и имеет медиаподдержку, поэтому отдельное внимание в стандартной работе уделяйте вопросам PR и продвижения.
Переговоры
Если вас пригласили на встречу, значит потенциальному партнеру ваш проект интересен. В ходе переговоров вы более подробно можете рассказать о своем проекте и далее будете обсуждать условия взаимодействия. К этому этапу вам необходимо иметь партнерские пакеты (стоимость и рекламные возможности), которые вы будете предлагать конкретному бренду. На этапе переговоров также важно узнать какие есть проблемы у потенциального партнера, чтобы понять насколько ваш проект может помочь в их решении.
Основная сложность из моего опыта — это несовпадение размеров пакетов и возможностей партнеров
Скажем, вы пришли на встречу и предлагаете опции из пакета «Генеральный партнер» за 1 млн руб., а у вашего собеседника весь рекламный бюджет — 300 тыс руб. Тут возникает дилемма — идти на встречу и уменьшать стоимость пакета или отказывать партнеру. Задача переговоров — уточнить все условия взаимодействия и ударить по рукам, если условия устраивают обе стороны.
Дальше — больше.
Момент подписания договора — это, можно сказать, самое начало вашего совместного пути. От того, насколько партнеру будет комфортно с вами работать, какие он получит результаты и насколько хорошо вы выполните свои обязательства и насколько полным будет отчет о реализации ваших договоренностей, будут зависеть ваши дальнейшие отношения. Важен каждый этап взаимодействия, поэтому на аккаунтинг и отчетность важно обращать не меньшее внимание, чем на подготовку к переговорам.
Помните также и про человеческий фактор. Партнеры — это компании, благодаря которым ваш проект из идеи превратился в реальное мероприятие, поэтому важно благодарить партнеров на каждом этапе и приглашать для участия в основных мероприятиях, по желанию давать возможность выступить с речью.
Бонус
Самые частые ошибки при привлечении спонсоров:
- Идти сразу к мега‑крупным брендам и пытаться договориться с ними о сотрудничестве.
- Не знать рекламных возможностей вашего проекта, не подготовиться к встрече, не слушать своего собеседника на встрече.
- Работать «вхолодную».
Скачать шаблон презентации для спонсоров можно по ссылке.
