Как придумать линейку товаров и организовать контрактное производство в Китае с нуля
Для компаний, предоставляющих услуги, собственная линейка товаров — это возможность повысить доход и увеличить лояльность клиентов. Самый популярный способ организовать производство — найти поставщиков в Китае. Но для этого требуются знания: опыт поиска фабрик и взаимодействия с ними, знания международной логистики и ВЭД, и даже понимание работы с маркетплейсами.
Рассказываем по шагам, какие действия нужно выполнить и какие нюансы предусмотреть, чтобы организовать производство и доставку продукции без рисков.
Клиент и задача
К нам обратилась онлайн‑платформа для занятий фитнесом: компания решила добавить к своим услугам линейку брендированного спортинвентаря. Поскольку клиент никогда не имел дела с контрактным производством в Китае, необходимо было выстроить весь процесс с нуля — от формирования УТП и поиска поставщиков до доставки готовой продукции на склады клиента и маркетплейса.
В основе проекта лежала идея «Товары для занятия фитнесом в каждый дом». Ориентируясь на конкурентов, клиент выбрал 18 позиций, которые могли бы быть интересные его покупателям. Товары в подборке были очень разноплановые, как с точки зрения ассортимента и формирования УТП, так и с точки зрения производства. Прежде чем искать фабрику в Китае и заключать договор, необходимо было оценить ассортимент и выбрать максимально подходящие позиции для выпуска первых партий.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Аналитика и формирование ассортимента
Нужно было учесть несколько параметров:
- спрос на конкретные позиции, конкуренцию на маркетплейсах;
- возможность брендировать продукцию и кастомизировать ее под УТП клиента;
- оценить возможные сроки поставок, учитывая поиск поставщиков и сложность производства выбранных изделий.
Мы проанализировали спрос на выбранные товары на маркетплейсах с помощью сервиса MPStats. Оценивали, что лучше продается, с чем проще занять долю рынка. Ориентировались на монополистов, долю выручки, отмечали позиции, которые реже всего возвращают. Также выбирали спортивный инвентарь, который нужен как можно более широкой аудитории — мячи, коврики, латексные и тканевые ленты и т.д.
Оценивали возможные характеристики, удобство использования, органичность. Например, при проработке латексных лент мы отталкивались от самых популярных позиций и цветовой гаммы под конкретную ЦА. Гамму, размерность и жесткость мы определяли вместе с клиентом, но предлагали гипотезы, которые прорабатывали совместно.
В результате выявили первые 5 позиций, с которыми компания могла бы составить ассортимент, который будет пользоваться популярностью.
На анализ и формирование ассортимента мы потратили месяц — это допустимые сроки, учитывая большое количество факторов, которые нужно было учесть. После этого приступили к поиску фабрик в Китае, которые могли бы выполнить заказ нашего клиента.
Поиск поставщика
Нам нужно было найти фабрику, готовую выполнить несколько условий:
- Изготовить нужные товаров в подходящие сроки.
- Кастомизировать товары — нанести логотип, ярлыки и этикетки на изделия. Дизайн этих элементов предоставлял клиент.
- Изготовить брендированную упаковку по дизайну клиента. Некоторые позиции, например, комплекты лент для фитнеса, клиент решил упаковывать в брендированные тканевые мешочки. Для других товаров нужны были картонные упаковки с логотипом.
- Быстро изготовить тестовые партии в 3‑5 единиц.
Производителей мы искали с нуля, именно под запрос клиента с учетом всех условий. У нас были поставщики спорттоваров, с которыми мы работали ранее, но они не могли выполнить кастомизацию, поэтому нам пришлось искать новых партнеров.
Фабрики оценивали по нескольким критериям:
- срок существования;
- известность на рынке;
- уровень автоматизации производства;
- соответствие стоимости и качества производимой продукции.
И, конечно, оценивали благонадежность потенциальных партнеров через китайские платформы проверки контрагентов.
Производство тестовых образцов
Существует определенная сложность в производстве тестовых образцов. Не все фабрики готовы запускать новую линию производства ради тестовой партии в несколько штук. Поэтому приходится использовать небольшие локальные производства, которые в почти ручном режиме могут производить образцы.
Фабрика, с которой мы заключали контракт, была достаточно лояльна к нам, так как предполагался большой объем производства, поэтому сама предложила такой вариант.
Испытание тестовых образцов можно производить на самой фабрике, а можно отправить их в Россию, чтобы заказчик провел тесты самостоятельно. В первом случае поставщик тестирует изделия по ТЗ заказчика, делает видео процесса и фото результатов, составляет отчет.
Мы пошли именно этим путем, иначе доставка образцов в Россию отложила бы запуск партии на несколько недель. Мы получили первые несколько штук каждого товара и проконтролировали процесс испытаний на фабрике, а затем организовали и контроль качества всей партии.
Проверка качества
Производство в Китае невозможно без брака, но фабрики не проверяют продукцию самостоятельно, эта задача ложится на плечи заказчика или его агента.
Проверка качества проводится обычно на самом производстве — чаще всего привлекают независимых агентов, которые тестируют товары в соответствии с ТЗ и чек‑листами заказчика. Проверяется не более 10‑15% партии, изделия выбираются случайным образом.
Мы в обязательном порядке проводили проверки изготавливаемых позиций. По некоторым из них был выделен большой процент брака, но мы решили этот вопрос с производством. В следующих партиях фабрика перевыпустила бракованные изделия и уменьшила процент дефектов.
Получение разрешительных документов на ввоз
На большинство ввозимых в Россию товаров требуется получать разрешительные документы — сертификаты или декларации соответствия, а на ряд категорий еще и маркировку «Честный знак».
В нашем случае сертификация требовалась для всей продукции, а маркировка — для всех текстильных и латексных изделий.
Получение документов — стандартная процедура
Мы получили от производителя полную информацию о товарах, их состав и технические характеристики. Исходя из этих данных, а также учитывая то, что продукция предназначена для конечных потребителей, подобрали подходящие коды ТН ВЭД. По ним определили размер пошлины и НДС, а также необходимое количество испытательных образцов для подготовки разрешительных документов.
Разрешительные документы мы готовили параллельно с изготовлением основной партии: отправили несколько единиц каждого товара (3‑5 штук в зависимости от наименования) в Россию, в сертификационный орган авиасообщением, чтобы ускорить процесс, так как процедура получения документов и «Честного знака» занимает до полутора недель.
Документы получили без проблем, они будут действовать до 5 лет и если заказчик не будет менять поставщика, то получать их заново на следующие партии не придется.
Маркировку «Честный знак» наносили на упаковку непосредственно на производстве. Всего на производство, включая тестирование опытных образцов, у нас ушло 1,5 месяца.
Логистика и доставка
Товары доставляли автотранспортом через Уссурийск. Мы сэкономили время на доставке и ускорили старт продаж за счет того, что отгружали их в Россию партиями. Объем всего заказа занимал примерно 3,5 фуры, но мы отправляли их по одной, по мере готовности. За счет этого вся доставка растянулась на 1,5 месяца, но наш заказчик смог быстро запустить первую партию в продажу. На руку сыграло то, что проект по срокам не захватил сезонные праздники — новогодние каникулы в России и празднование Нового года в Китае, иначе мы потеряли бы около месяца.
Первую партию мы отгрузили сразу на склад маркетплейса, остальные фуры приходили в фулфилмент‑центр, с которым работал клиент. Там он проводил дополнительные проверки качества — при больших партиях это важно. На складе проверялась упаковка и ее целостность, характеристики товара, комплектность всех составляющих.
Результаты проекта
За 4 месяца клиент запустил с нуля линейку собственных товаров и вывел ее в продажу на маркетплейсе и собственном сайте. Это рекордные сроки, в среднем такой проект длится от 6 месяцев. Но благодаря тому, что клиент был готов оперативно принимать решения, мы довольно быстро проходили многие этапы.
За это время нам удалось:
- Оптимизировать ассортимент и сформировать УТП: из 18 наименований выбрали 5 наиболее эффективных позиций, согласовали характеристики и внешний вид изделий.
- Без задержек вывести на маркетплейс Ozon первую партию продукции.
- Оптимизировать качество: наладили контроль качества на производстве и снизили долю брака на 70%.
Основной результат: для клиента запуск собственной линейки спортинвентаря стал новой точкой роста: продажи показали, что продукт отвечает запросам рынка, а значит производство можно расширять.
