Топ‑5 инструментов продажи новостроек, которые вам надо попробовать
С января по июль продажи новостроек в России в годовом выражении упали на 22%, а доступность предложений на первичном рынке после отмены льготной ипотеки снизилась в разы. Застройщики ищут спасение в программах рассрочки, субсидировании ипотечных ставок и скидках, однако это далеко не единственное, что можно предпринять для стимуляции спроса. Рассказываю о 5 инструментах повышения уровня продаж, которые при относительно низкой стоимости затрат дают хороший результат.
Пройти профессиональную сертификацию и улучшить продукт
Это звучит банально, но если у вас не самый лучший продукт на высококонкурентном рынке и по соотношению цены и качества он проигрывает другим предложениям, то никакие инструменты стимуляции продаж вам существенно не помогут. Хороший продукт — это та база, от которой нужно отталкиваться.
Конечно, как родители не могут объективно оценить достоинства и недостатки своего ребенка, так и застройщик не всегда четко осознает слабые места своего продукта. Профессиональная сертификация, в рамках которой эксперты рынка всесторонне и глубоко анализируют ЖК по исчерпывающему перечню потребительских характеристик, как раз может дать этот объективный и честный взгляд.
Этот инструмент хорош тем, что не только дает покупателю гарантию, что он приобретает продукт, качество которого подтвердили профессионалы, но и позволяет девелоперу нащупать точки роста. По итогам сертификации новостроек Urban Grade, застройщик получает развернутые рекомендации по улучшению проекта на той стадии реализации, на которой он находится в данный момент (даже если это не проектная стадия или начало строительства). И это не обязательно дорогостоящие и кардинальные изменения, напротив, порой небольшие и точечные интервенции оказывают существенный положительный эффект на потребительское восприятие продукта.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Сделать динамическое ценообразование
Цена квартиры была и остается решающим фактором при выборе объекта покупки — так считает более 80% покупателей. При этом цена — это не просто результат сложения себестоимости предложения и выручки, которую хочет заработать компания. Это сложное уравнение, в котором множество переменных, обусловленных стадией реализации и темпами продаж, состоянием ипотечного рынка и покупательской способности граждан и т.д.
Ошибки в ценообразовании могут дорого обойтись девелоперу: если стартовая цена слишком низкая — самый ликвидный объем быстро вымоется и дальше реализация застопорится, а резкие скачки и повышение цен, как и большие скидки — подрывают доверие к застройщику.
При этом, чтобы адекватно формировать ценовую политику на каждом этапе реализации проекта, не обязательно иметь штат финансистов. На рынке есть решения, которые предлагают оптимальную стоимость лотов, исходя из ряда рыночных показателей и особенностей самого ЖК. К ним относится система DPrice, которая в отличии от других решений на рынке, определяет не просто цену для поддержания заданного темпа продаж, а оптимальные темп продаж и цены, которые обеспечат застройщикам максимально возможную прибыль от девелоперского проекта. Для реализации этого функционала в системе учитывается множество специфических деталей первичной недвижимости (проектное финансирование, формы оплаты, характеристики лотов и многое другое).
Усилить кадровый состав отдела продаж
Еще одна достаточно очевидная, но часто упускаемая из вида мысль — при всей диджитализации методов привлечения покупателей, в конечном счете доводят клиента до сделки и финализируют ее — в отделе продаж. Маркетолог может обеспечить много лидов, но они не принесут продажи без грамотно сильного кадрового состава отдела продаж.
«Я подбираю специалистов на топовые позиции, и руководитель отдела продажам — это самая популярная вакансия, которая практически всегда открыта у любой девелоперской компании. Застройщики конкурируют за опытные и результативные кадры этой специализации. Это те сотрудники, которые напрямую приносят деньги, и как правило, в них компании готовы вкладываться большего всего. Обучение, тренинги и повышение квалификации для продажников — это еще один способ усилить свои позиции на рынке, которым не стоит пренебрегать, даже если кажется, что сейчас не самое подходящее время».
Дарья Данилова
Руководитель рекрутинговой компании Danilova Executive Search & ConsultingПересмотреть маркетинговую стратегию в пользу диджитал‑инструментов
Имиджевая реклама, теле- и радиоролики, событийный маркетинг — действенные, но дорогостоящие каналы продвижения, которые в условиях оптимизации и сокращения расходов приходится пересмотреть в пользу более узко направленного продуктового инструментария. Российский рынок, который переживает уже не первый кризис и стагнацию, уже была ситуация, когда позволить себе сохранить внушительный маркетинговый бюджет могли только компании‑гиганты с большим запасом прочности, а игрокам поменьше пришлось отложить дорогостоящие (даже если они эффективные) инструменты до лучшим времен, сосредоточившись на результативных в моменте коммуникациях.
Поворот компаний к диджитальному продуктовому продвижению подтверждает статистика. По итогам 2024 года рынок интернет‑рекламы малого и среднего бизнеса вырос на 23% в денежном выражении.
Оговорюсь, что это не значит, что имиджевая реклама не нужна, на разных экономических циклах маркетинговый инструментарий как наиболее эластичный сегмент бизнеса — требует перенастройки. Большие медийные кампании рассчитаны на повышение узнаваемости и формирование доверия к бренду, однако когда горизонт планирования потребителей сокращается, то лучше перенаправить бюджеты в дающие быстрый результат инструменты — поисковая оптимизация, контекстная и баннерная реклама, соцсети и т.д. Так, по данным опроса МТС AdTech среди маркетологов, работающих в российском бизнесе, 45% из них намерены увеличить бюджеты на диджитал‑продвижение на 20‑40%.
Расширить свои каналы продаж за счет сотрудничества с брокерами
Времена, когда застройщики могли себе позволить работать только через свой отдел продаж или по эксклюзивным договорам с ограниченным числом брокеров, на мой взгляд, постепенно уходят в прошлое. Средняя доля сделок на первичном рынке через агентства недвижимости в регионах России уже выросла до 60% и это еще не предел.
Сотрудничество с риэлторами выгодно застройщикам по целому ряду причин: это позволяет снизить стоимость привлечения лида, расширить целевую аудиторию (например, когда к брокеру приходит клиент за вторичкой, а он его переориентирует на новостройку), сократить сроки выхода на сделку, повысить качество сервисов и конкурентоспособность застройщика за счет обратной связи.
Те девелоперы, которые вкладываются не только в свой отдел продаж, но и развивают отношения с партнерами, вовлекают их в свой продукт и стимулируют к сотрудничеству, получают серьезное конкурентное преимущество в сравнении с теми, кто пренебрегает этим инструментом интенсификации продаж.
