Сколько мы заработали за год на ковриках для ноутбука: фишки Ozon, WB и Я.Маркет на максималках
В 2023 году мы начали продавать настольные коврики под собственным брендом: подобрали поставщика в Китае, организовали логистику до Москвы и разместили товар на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. Всего вывели на рынок 12 артикулов — коврики разных цветов и форматов.
Продвижение на Ozon дает отличные результаты: органика и реклама в поиске обеспечили продажи на 1 млн рублей, ДРР 8%
Благодаря грамотной адаптации карточек товаров под целевую аудиторию и оптимизации логистики за год удалось выйти на оборот в 1,1 млн ₽, что на 30% выше предыдущих месяцев. Сезонный спад слегка замедлил рост, но после подключения Wildberries продажи удалось масштабировать — только там зафиксировали выручку 1,46 млн ₽.
Яндекс Маркет стал настоящим драйвером: всего за полгода мы превысили годовой оборот на Ozon. Площадка оказалась перспективной благодаря низкой конкуренции, удобным рекламным инструментам и качественной поддержке.
В среднем по всем маркетплейсам нам удалось удерживать ДРР на уровне 6–8%. Это стало результатом системного подхода: тестирования гипотез, выбора оптимальных форматов и выстраивания устойчивой модели продаж. Ключевую роль сыграли органическое продвижение и реклама по поисковым запросам. Благодаря этой связке коврики были проданы более чем на 1 млн рублей при доле рекламных расходов всего 8,4%.
Собранные данные позволили составить чёткий портрет покупателя: основная часть заказов приходится на студентов и молодых специалистов, 70% покупателей — мужчины, 30% — девушки. Это пользователи ноутбуков, работающие или обучающиеся дома, для которых важно удобство рабочего пространства.
На основе анализа мы:
- запускали акции к ключевым датам (23 февраля, 8 марта, 1 сентября);
- таргетировали рекламу внутри площадки на релевантную аудиторию;
- персонализировали скидочные предложения.
Внешний трафик решили не использовать — для нашего ценового сегмента он оказался неэффективным. На Ozon протестировали весь функционал, включая контекстные баннеры и рекомендации. Однако лучшую окупаемость показало продвижение в поисковой выдаче с оплатой за продажу.
К середине года сделали ставку именно на этот формат: вложив 92,3 тыс. рублей в рекламу, продали 1237 единиц товара и заработали 1,1 млн ₽ при ДРР 8,4%. Это даже ниже целевого порога в 10%, эффективность стратегии оказалась очень высокой.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
«Индекс локализации» Ozon увеличил продажи еще на 30%
Ozon казался одним из самых затратных маркетплейсов в части логистики: при стоимости товара 950–990 рублей доставка обходилась нам в 125–135 рублей. Ситуация изменилась в 2023 году, когда платформа внедрила новый инструмент — индекс локализации.
Суть в том, что товары распределяются по складам в зависимости от регионального спроса. Если продавец размещает 70–75% ассортимента на складах в тех зонах, которые рекомендует маркетплейс, платформа снижает стоимость доставки почти вдвое — скидка может достигать 50%. В случае нарушения пропорций расходы, наоборот, растут: комиссия способна подняться до 20%. Таким образом, Ozon мотивирует селлеров хранить товар ближе к целевой аудитории.
Мы подключили эту программу и провели детальный анализ: рассчитали оптимальные доли распределения, скорректировали поставки по разным складам и отгрузили товар с учётом рекомендаций. Итог оказался впечатляющим: затраты на логистику уменьшились на 15–20% по сравнению с базовыми тарифами, а скорость доставки для клиентов заметно выросла.
Благодаря улучшению логистики карточки товаров получили более высокие позиции в поисковой выдаче Ozon. Это напрямую повлияло на продажи: дополнительный прирост составил около 30%, что подтвердило эффективность стратегии.
Но сезонность подпортила продажи на Ozon
До 2022 года продажи были стабильными круглый год благодаря росту аудитории площадки, но в 2023‑м динамика изменилась. Весной темпы продаж начали падать.
Анализ показал: дело в особенностях целевой аудитории. Основные покупатели — студенты и школьники. Летом они уходят на каникулы, и потребность в аксессуарах для учёбы и работы за компьютером снижается. Интерес возвращается лишь в августе–сентябре, на старте учебного сезона.
Чтобы минимизировать влияние сезонного спада, мы:
- активнее участвовали в акциях Ozon («Хиты. О! Распродажа», «СуперХиты -5%»);
- внедрили собственное предложение — рассрочку без процентов, которая стимулировала клиентов к покупке в несезон.
Это позволило удержать часть трафика и выручки, несмотря на падение спроса в летние месяцы.
Вышли на Wildberries: продали ковриков на 1,4 млн рублей
После того как продажи на Ozon стабилизировались, мы начали искать новые точки роста. Конечно, подумали про другие маркетплейсы. Товары были в наличии, стратегия продвижения уже отработана, а значит — можно было быстро выйти на новые обороты без дополнительных вложений.
В июне 2023 года зарегистрировались на Wildberries. На старте мы использовали семантическое ядро, собранное для Ozon, но доработали его под каждый SKU. Например, для белого коврика подготовили отдельную группу запросов, что позволило карточке точнее индексироваться и попадать в поиск по релевантным ключам.
Как и на Ozon, основной вклад внесла поисковая реклама: по общему объявлению мы получили 90 заказов, ещё 135 пришли через отдельные карточки ковриков. Реклама на страницах конкурентов оказалась слабым форматом и ее отключили.
Отдельное внимание уделили логистике. Стоимость доставки на Wildberries напрямую зависит от выбранного склада. Например, хранение товара в Подольске обходилось в 110 рублей за единицу, а в Электростали — всего 55 рублей. Несмотря на близкое расположение складов, разница в тарифах почти двукратная. Выбирали склады, с более низкими тарифами.
Результаты за первые 7 месяцев:
- реализовано 1635 ковриков;
- выручка составила 1,468 млн рублей;
- средний рейтинг — 4,7;
- уровень выкупа стабильно держался на отметке 91%.
Особенно высокий спрос был в июле и августе — это позволило компенсировать сезонную просадку на Ozon и закрепиться в нише.
Wildberries — это площадка с крупнейшей аудиторией в Рунете, но и с самой сильной конкуренцией. Система ранжирования товаров непредсказуемая. Карточка может быть в топ‑10, а через день провалиться на 200‑е место без видимой причины. Мы получали скачки продаж в 2–2,5 раза при неизменных настройках рекламы и карточки.
Продавец практически не влияет на эти колебания: можно отточить описание, фотографии и рекламу, но алгоритмы WB всё равно остаются закрытыми и нестабильными.
Ошибка с ассортиментом: когда один SKU «обрушил» все продажи
Помимо конкуренции, мы столкнулись с ещё одной проблемой — отсутствием ключевых SKU на складе.
В нашей линейке было 12 моделей ковриков разных цветов. В августе закончился самый востребованный — белый коврик категории А. На него была завязана значительная часть рекламных кампаний.
Покупатели переходили по объявлениям, но на карточке видели, что нужный товар недоступен. Часть уходила, не рассматривая другие варианты. В лучшем случае оформляли заказ на менее популярные цвета (например, синий — категория С). В результате:
- реклама продолжала «съедать» бюджет;
- CTR упал;
- ДРР вырос до 63%;
- общий объём продаж снизился почти вдвое.
Чтобы исправить ситуацию, мы срочно заказали новую партию белых ковриков. Уже в сентябре продажи выросли на 35%, и показатели начали восстанавливаться. Этот опыт показал, что в условиях высокой конкуренции на маркетплейсах критически важно поддерживать полный ассортимент без перебоев.
Выход на Яндекс Маркет: рост продаж благодаря низкой конкуренции
Многие селлеры до сих пор считают Яндекс Маркет устаревшей площадкой с ограниченной аудиторией и не самым удобным функционалом. Но мы понимали: для масштабирования бизнеса только Wildberries и Ozon недостаточно. Поэтому в июле 2023 года решили протестировать Яндекс Маркет.
Мы пошли по уже проверенной схеме: зарегистрировали личный кабинет, выгрузили карточки товаров, которые хорошо показывали себя на других площадках, и отправили первую партию на московский склад. Результаты превзошли ожидания.
Более выгодная экономика продаж. Совокупные издержки на Яндекс Маркете оказались на 5–7% ниже, чем на Ozon и WB. Особенно это заметно в рекламе: расходы меньше, маржинальность выше.
Новые технологические возможности. Площадка активно внедряет инструменты, которых нет у конкурентов. Например, нейросеть YandexGPT, способная автоматически генерировать описания товаров. Мы протестировали этот инструмент: собственные тексты оказались лучше, но сгенерированные описания вполне рабочие и экономят время.
Сравните.
Поддержка селлеров. Менеджеры Яндекс Маркета действительно помогают: дают рекомендации по акциям, подсказывают, как оптимизировать карточки, остаются на связи и помогают решать вопросы. Это большое отличие от других маркетплейсов.
Реклама внутри и за пределами площадки. На Яндекс Маркете можно запускать продвижение не только в каталоге, но и во всей рекламной сети Яндекса. Мы использовали инструмент «Отзывы за баллы», чтобы быстрее получить рейтинг, и подключили программу «Буст продаж». Этот сервис продвигает товары сразу в нескольких точках (каталог, поиск, РСЯ), а оплата идёт только за фактические заказы.
Результаты программы:
- средняя стоимость конверсии — 57 ₽;
- ДРР — 6%;
- выручка — 805 000 ₽ (30% от оборота на площадке).
Дополнительно мы приняли участие в сезонных акциях, включая «Черную пятницу» и новогодние распродажи. Это принесло ещё 865 000 ₽.
Общий результат — почти 1,7 млн рублей выручки за короткий период работы на новой площадке. Таким образом, Яндекс Маркет показал себя как перспективный канал продвижения с меньшей конкуренцией и высокими возможностями роста.
Продажи на Яндекс Маркете: за полгода в 2 раза больше, чем на Ozon
Слухи, что Яндекс Маркет «уступает» конкурентам, оказались сильно преувеличены. Площадка демонстрирует стабильный рост, и за первые полгода работы она принесла нам 2,5 млн рублей выручки и 1,5 млн рублей чистой прибыли — это в два раза больше, чем удалось заработать на Ozon за весь 2023 год.
В декабре мы отправили на склад партию из 1000 ковриков. Товар раскупили полностью, а общий объём продаж составил 2,47 млн рублей. Прибыль после вычета всех издержек оказалась рекордной среди всех наших каналов.
Пошаговая инструкция для запуска продаж на Яндекс Маркете
Выбор ниши. Оптимальны товары до 1 кг, нескоропортящиеся, без сложного хранения и с хорошей наценкой.
Логистика. Для старта удобно использовать карго‑доставку: авиа — быстрее, поезд или автоперевозки — дешевле.
Карточки товаров. Собирайте ключи через MarketGuru и MPStats, используйте точные запросы, по которым реально покупают, и оптимизируйте заголовки (название + назначение + характеристики).
Ценообразование. Учтите себестоимость, комиссии, рекламные расходы и цены конкурентов. Товар должен оставаться конкурентоспособным и приносить прибыль.
Заголовки и SEO. Создавайте заголовки по формуле: название + назначение + ключевые характеристики. Используйте 20–30 наиболее релевантных запросов. Постоянно обновляйте заголовок — это помогает товару подниматься в поиске.
Визуал. Инфографика + фотографии + короткие видео повышают конверсию. Яндекс Маркет также позволяет генерировать изображения в интерьере.
Штрихкод. Создайте уникальный код через онлайн‑сервисы.
Фулфилмент. Для удобства подключайте услуги хранения и доставки от площадки.
Первая партия. Рассчитывайте объём на уровне 20–30% от продаж лидеров категории.
Отзывы. Запустите программу «Отзывы за баллы», чтобы быстрее собрать рейтинг.
Реклама. Запустите разные типы рекламных кампаний. Определите допустимый уровень ДРР (например, до 10%) и отключите неэффективные форматы.
Оценка и корректировка. Контролируйте ключевые метрики: конверсию (8–10%), выкуп (от 70%), возвраты (до 3%).
Управление темпом продаж. После стабилизации продаж можно расширять ассортимент и выходить на новые маркетплейсы.
Мы убедились, что ключ к продажам — системный подход и постоянный контроль. Но, как показывает практика, даже опытным продавцам бывает сложно самостоятельно выстроить процессы: часть времени уходит на рутину, часть — на поиск гипотез. В таких случаях помогает внешний аудит.
