Как я создал бизнес на значках
Бизнес — это не только цифры, договоры и стратегии. Это путь, полный эмоций, решений, ошибок и побед. История каждого предпринимателя уникальна, но в таких историях всегда есть общие черты: смелость, труд, упорство и вера в себя. Святослав Леонидович Можей из владельца торговой точки на рынке вышел на масштабное производство сувениров, создал бренд в сфере сувенирной продукции. Его история — это не просто рассказ о бизнесе, а живой пример, как начать, развивать и сохранять успех в условиях нестабильности.
Смелость и нужда были моей движущей силой
Святослав, расскажите, в каком возрасте вы обнаружили в себе «жилку предпринимателя» и как вы заработали свои первые деньги?
Мне было 17, когда я впервые понял: товар — это не просто вещь, а возможность. В те годы слово «предприниматель» не звучало в разговоре. Вместо него — «фарцовщик», «торгаш». Но я чувствовал, что в моих руках может быть нечто большее. К окончанию школы у меня появилась уверенность, что я стану руководителем компании. Хотя, таким целям неоткуда было взяться — никаких примеров руководителя среди родных не было.
В 90‑е годы, когда финансовое положение семьи ухудшилось, я пошёл на рынок. Я был студентом, но не мог позволить себе беззаботную студенческую жизнь. Смелость и нужда были моей движущей силой. Я начал с одного прилавка, потом нанял продавца, открыл вторую точку. Ездил закупать товары в Польшу, Венгрию. Постепенно бизнес рос, как растёт дерево — сначала росток, потом ствол, ветви и крона.
Как вы создали собственную компанию?
Все началось с предложения одной компании заняться сбытом закатных значков. Меня взяли как партнера — они производили, я продавал. Но мне там быстро стало тесно. Я предложил расширить ассортимент: брелоки, наклейки, но не нашел поддержки. Затем они попросили денег на оборудование, но я рассудил: если у меня есть деньги на оборудование, зачем мне партнеры? Так я начал собственное производство.
В конце 90‑х — начале 2000‑х возникли первые рекламно‑производственные компании, которые и сейчас в тренде. «Амалит» в их числе. Конкуренция тогда была низкой. Закатные значки тогда мало кто производил, а виниловые магниты мы стали делать одними из первых в России. До этого все везли из Китая, в России производителей не было.
Вначале это было полуручное производство, потом начали думать, как его автоматизировать. Леонид Семёнович, мой отец, своими руками из найденных на свалке фрагментов механизмов собрал полуавтоматическую машину по разрезанию рулонов с магнитным винилом на листы. Он же изобрел клеемазательную машину. Пошли заказы. Самыми массовыми заказчиками были и тогда, и сейчас пищевые бренды, службы доставки, компании из сферы услуг. Хороший спрос на промосувениры для нас стал толчком к развитию.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Предприниматели — люди рисковые и творческие
Как происходил рост компании?
Поначалу, когда это был стартап, нас было 3–5 человек, приходилось работать всем за всех. Я и менеджером работал, и сам заказы развозил. Когда сборщики не справлялись, то садился и вместе с супругой собирал значки. Бегали по вокзалам — тогда же не было таких транспортных компаний, как сейчас: вечером бежишь отправлять с поездом, потом бежишь домой звонить по межгороду, чтобы сообщить номер вагона. Были случаи, что кто‑то проспал, не приехал на вокзал, не забрал заказ, и потом этот поезд через несколько дней опять в этом городе нужно было «ловить», искать проводника, выяснять, где заказ… Отправляли даже в Сибирь таким способом. Что только не пришлось претерпеть!
По мере расширения нанимали новых сотрудников, осваивали парк современного оборудования. Стали расширять ассортимент, выпускать акриловые магниты — запустили цех литья. Появились закатные магниты из металла. В сувенирном проекте начали развиваться разные направления: рекламное (сувениры для промо), направление заготовок и материалов (компании на местах сами производят из них сувениры), сувениры со склада (патриотическая тема, сувениры с видами городов, сувениры к праздникам), православное направление. Теперь у нас большое многопрофильное производство и более 300 сотрудников.
Чем мышление предпринимателя отличается от мышления обычного человека?
Отвечу цитатой из бизнес‑литературы: предпринимателями становятся не все. Во‑первых, у предпринимателей низкий порог страха риска, они — люди рисковые.
Во‑вторых, предприниматель — человек по большей части творческий. (Бывают и нетворческие бизнесмены, но это касается определенных видов бизнеса). Задача предпринимателя в современном мире — занять нишу на рынке, быть уникальным и удовлетворять потребность клиентов, которая либо удовлетворена не полностью, либо такое предложение вообще отсутствует на рынке.
И в‑третьих, у предпринимателя дело должно гармонично сложиться. Либо он сам должен быть хорошим организатором, либо у него должен быть хороший помощник‑организатор.
Еще добавлю: многое зависит от личных качеств человека. Знаю предпринимателя, у которого было огромное количество хороших, передовых идей, но все его проекты быстро разваливались — сотрудники не выдерживали прессинга с его стороны. Отношения в компании все‑таки должны строиться на доверии к руководителю.
Ценности компании идут от руководителя
Расскажите об основных точках роста вашего бизнеса, с чем они были связаны?
В этом году «Амалиту» исполнилось 26 лет (мы работаем с 1999 года). Из проекта по изготовлению промосувениров с логотипом заказчика со временем выросли и другие наши направления: «Правильный Поставщик» (с 2003 — заготовки для сувениров), «Символик» (с 2008 — православное направление), «Интермаркет» (с 2020 — туристические сувениры, патриотизм, праздники). Мы всегда старались идти в ногу со временем и оперативно реагировать на запросы рынка. Пересказывать весь наш путь досконально не буду, лучше расскажу о важных управленческих решениях.
Сначала мы брали заказы только до определенного объема (условно, до 50 000 шт.) и несколько лет упирались в этот потолок. Потом мы наняли бизнес‑тренера, который поработал с нами и буквально поменял наше сознание. После этого мы стали повышать планку и брать крупные заказы. В том числе и практически невыполнимые. Мы раскладывали каждый заказ: как увеличить производительность на разных этапах, какую операцию отдать на сторону, где поделиться с другим производителем, где сверхурочные включить… Так и выходило, что мероприятия всероссийского масштаба — выборы, олимпиада, перепись населения, юбилей Великой Победы — не обходились и не обходятся без наших сувениров.
Еще одна точка роста была связана с импортозамещением. Упаковочные полипропиленовые пакетики для сувениров брали сначала в Китае, потом посчитали, что самим выпускать выгоднее. Купили китайский станок и до сих пор их производим — и продаем, и свою продукцию упаковываем.
Ценности компании идут от руководителя. Даже если они не зафиксированы ни в одном документе. Приходилось слышать о весьма своеобразных «ценностях», внушаемых сотрудникам других компаний их руководителями. Например: «выполняйте показатели, валовый оборот, прибыль, а как вы это делаете, меня не волнует». То есть, руководитель транслирует, что клиента можно обхитрить, обмануть, что‑то подсунуть, не признать свою вину, не отработать претензию… А клиентам важно доверие к поставщику, уверенность в качестве продукта, сроках производства.
Наши ценности были для нас ценностями всегда. А в письменном виде они появились, когда я стал читать бизнес‑литературу, посещать вебинары, слушать аудиокниги.
Упомяну одну из важнейших наших ценностей — «фейсконтроль» макетов сувениров. В какой‑то момент мы поняли, что нельзя пропагандировать через сувениры разрушительные явления — сигареты, алкоголь. Позже в этот список добавилось сквернословие, шутки «ниже пояса», эротика и порнография, секты. Сейчас о недопустимости всего этого принимают законы, а у нас такой подход существует очень давно. Перед тем как рекламировать какую‑либо рок‑группу, изучаем тексты, символику, отзывы об их творчестве — исключаем сатанизм, призывы к суициду, употреблению наркотиков.
В чем «изюминка» вашей компании?
Возможности нашей компании позволяют изготовить большой тираж одного вида продукции в сжатые сроки. Это наше основное преимущество. Мы можем быстро перестроить загрузку производственных участков и оперативно справиться с крупным заказом.
Также я бы назвал нашей «изюминкой» наличие отдела дизайна — не у всех производителей он есть.
Как отдел дизайна появился в компании?
Поначалу у нас были только верстальщики‑печатники, к которым предъявлялись минимальные требования — готовить к печати макеты, присылаемые рекламными агентствами. А сейчас мы работаем не только с РА, но и с прямыми клиентами. У нас есть проекты, в которых мы создаем линейки товаров под основные праздники года и продаем их оптом и в розницу через маркетплейсы. Некоторые клиенты выпускают у нас продукцию под своим брендом и потом реализуют ее также на маркетплейсах и оптом.
Работая с потоком заказов, менеджеры приобретают насмотренность и опыт. Со временем мы заметили, что нереализованная потребность в дизайне является стоп‑фактором, который не позволяет заказчику попробовать новый для себя способ продвижения через физический носитель (брелок, значок, магнит и т.д.). Мы решили ввести услугу дизайна изделий, чтобы помочь клиенту реализовать свою идею в рамках наших рекламных носителей.
Иногда ты знаешь ответ, но должен заставить себя подумать
Есть ли в компании люди, на которых «все держится»? Или это в данном случае некорректный вопрос?
Я сам был незаменимым очень долгое время. В малом бизнесе все держится на одном человеке. Но сейчас мы дошли до такого уровня, что компания может существовать и без меня. А значит, и без многих других сотрудников. Да, компания при этом поменяется, ведь каждый сотрудник привносит что‑то свое и, теряя его, мы теряем связанную с ним «изюминку». Часть ассортимента может потеряться, но основа останется.
За четверть века существования компании мы наработали экспертизу, наладили бизнес‑процессы. Новички перенимают опыт у старших коллег. Миссия и ценности компании для нас не пустой звук, они объединяют сотрудников в команду, где каждый на своем месте, но незаменимых нет.
Вы больше новатор или консерватор?
Думаю, что раньше был новатором. А с возрастом становишься консерватором, обычно так бывает. От меня всю жизнь требовалось быстро реагировать на изменения, это нормально. Кстати, один из признаков предпринимателя — быстрое принятие решений.
Но не всё можно решать быстро: иногда ты знаешь ответ, но должен заставить себя подумать. Последнее время я все чаще заставляю себя подумать. Важна цена вопроса (в прямом смысле): вопрос на 5 тыс. рублей можно решить быстро, вопрос на миллион требует обдумывания.
Как с годами менялось ваше восприятие своего бизнеса? Как на него смотрите сейчас?
Раньше мы всегда росли и расширялись. В жизни у меня всегда было много идей, и я много всего попробовал: у нас было и кадровое агентство, и кафе, и фермерское хозяйство… А последний год внес свои коррективы: у нас идет оптимизация — и в ассортименте, и в персонале. Выводим из ассортимента все малорентабельное, оптимизируем склад. Строго контролируем бизнес‑процессы, эффективность всех участников. Все стараемся просчитывать: наценку, оборачиваемость, остаток, валовую прибыль, сезонность, различные расходы. Повышаем степень организации компании, совершенствуем ее структуру, следим за четким распределением обязанностей в команде. Стремимся концентрироваться на хитах, основных темах, урезать периферийные, пусть для этого и приходится сдерживать «размах крыльев».
И традиционный вопрос: с позиции своего предпринимательского опыта что бы посоветовали начинающим предпринимателям?
Сейчас очень сложное время для начала своего дела. Я бы посоветовал начинающим предпринимателям не выходить на большие масштабы и создавать компании до 10 человек. С ИП намного проще налогообложение, юридический адрес может быть домашним, нагрузка на предпринимателя меньше, а получить прибыль с одного рубля затрат ИП‑шнику сейчас проще, чем крупной компании. ИП более мобилен. Но, если у кого‑то есть амбиции строить корпорации, то пожалуйста — реализуйте!
