«Не буду жертвовать прибылью ради лояльности и объемов продаж»
В июне 2025 года Wildberries и Ozon объявили о повышении комиссий для большинства категорий товаров. На Wildberries тарифы за продажу для всех схем работы вырастут сразу на 5%.
На Ozon тариф на FBS увеличится на 3—4,5%, на FBO — на 4,5%, для фешен‑товаров на FBO и большинства категорий на realFBS — в среднем на 5%. На площадке подорожает и логистика.
Эти новости вызвали негодование у селлеров: в новых условиях работать станет еще сложнее. Мы спросили у продавцов Wildberries и Ozon, как они планируют перестраивать продажи после повышения комиссий.
Борис Обломский, продает настольные игры на Wildberries и Ozon
На мой взгляд, Wildberries и Ozon будут повышать тарифы веерно. Один маркетплейс поднимает комиссии — второй тут же повторяет этот ход, что мы и видим сейчас. Маркетплейсам нужно растить свою выручку, а выручка от комиссии напрямую привязана к обороту селлеров, поэтому такое повышение в моменте дает прогнозируемый результат.
Кроме того, обе площадки дают дополнительные скидки покупателям за свой счет, по сути отдавая часть комиссии продавца в виде скидки покупателю. Часто эта скидка даже превышает размер комиссии, и маркетплейс как бы доплачивает селлеру, чтобы предоставить более низкую цену. Площадки заинтересованы в том, чтобы давать скидку больше, а для этого надо увеличить и размер комиссии.
Если посмотреть на Amazon, сейчас в среднем с каждой продажи селлера площадка забирает уже больше 50%. Так что нашим отечественным маркетплейсам есть куда расти. Wildberries и Ozon пока ограничиваются 30—45% в зависимости от категории и логистической схемы. Но и этот процент вырастет с учетом увеличения комиссий.
«Буду повышать цены. В конечном счете за все платит покупатель, как бы грустно это ни звучало».
Я буду повышать цены. В конечном счете за все платит покупатель. Рассматриваю другие каналы продаж и привлечения трафика, например соцсети, а также занимаюсь построением бренда.
Нужно считать юнит‑экономику и маржинальную прибыль каждого товара. На уровне всего кабинета считать недостаточно. Делать это нужно и до выхода на маркетплейс, и регулярно после, особенно при каждом повышении комиссий, изменении условий логистики или работы рекламных инструментов.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Илья Чуяк, продает аксессуары на Wildberries и Ozon
Повышение тарифов — внешний фактор, который заставляет задуматься об эффективности товаров и карточек. Я торгую в нескольких категориях — во всех повысили комиссию на обоих маркетплейсах. Буду перестраивать продажи, проводить А/Б‑тестирование товаров: убирать то, что неэффективно, и масштабировать то, что хорошо продается.
«Карточка, которая не переживет повышение комиссии, не жизнеспособна, ее нужно менять или убирать».
В перспективе хочу снижать sales cost — коммерческие расходы по реализации товара. Для этого буду переходить на сильный маркетинг, продавать добавочный продукт вместе с основным, расширять товарную матрицу, создавать брендовую политику и собирать клиентскую базу из соцсетей.
Маркетплейсы должны быть одним из источников продаж — не стоит входить в зависимость от них. Площадки дают много бесплатного трафика — нужно по максимуму его использовать, аккумулировать в другие каналы, например соцсети, и строить свой бренд. Это позволит меньше зависеть от конкретного маркетплейса. Если в категории комиссии станут слишком высокие, можно спокойно соскочить со своей брендовой политикой и пойти на внешние ресурсы или другой маркетплейс.
Роман Михальченко, продает ароматические свечи на Wildberries под брендом PER FUMUM
Решение Wildberries окажет серьезное давление на малый бизнес, у которого и так высокие издержки в последние годы. В нашей категории «Декор интерьера» комиссия вырастет с 19,5 до 24,5%. Но для нас рост тарифа не будет критичным: несмотря на снижение маржинальности, ее уровень по нашим товарам остается приемлемым.
Во многих товарных категориях изначально низкая маржинальность, и прибыль обеспечивалась только за счет высокого оборота. Для таких продавцов новое повышение комиссии может привести к убыточности. В итоге многие из них будут вынуждены либо повысить цены для конечного потребителя, либо уйти с маркетплейсов.
«Последовательно снижаем зависимость от Wildberries и развиваем другие каналы продаж».
Снижаем зависимость от Wildberries и развиваем другие каналы продаж. В этом году запускаем интернет‑магазин, развиваем оптовое направление и контрактное производство. Полностью уходить с Wildberries не собираемся: платформа остается эффективным инструментом привлечения новых клиентов.
Виктория Данилова, продает гигиенические товары на Wildberries и Ozon под брендом MAKVI
Чтобы сохранить уровень чистой прибыли, планируем повышать цены на 8—10%. Делаем это постепенно, на 1% каждые 2—3 дня, чтобы избежать негативной реакции покупателей. Не поддаемся искушению наращивать оборот за счет снижения прибыли.
«Не буду жертвовать прибылью ради мнимой лояльности покупателя или объемов продаж»
Рекомендуем селлерам пересмотреть ценовую политику, обновить расчеты юнит‑экономики и не жертвовать прибылью ради мнимой лояльности покупателя или объемов продаж. Прибыль — это не избыточная роскошь, а основа устойчивости бизнеса.
По фешен‑товарам Ozon все еще предлагает более выгодные условия: 18% на одежду и 16,5% на обувь — это ниже, чем у Wildberries после повышения ставок. По заявлению Ozon, все поставки, сделанные до 25 июня, будут продаваться по старым комиссиям до конца года. Это — окно возможностей, которое стоит использовать. Но важно не увлечься объемами. Стоимость хранения на Ozon высокая, и нужно тщательно считать бесплатный срок хранения для вашей категории.
В некоторых нишах частично компенсировать рост комиссии может «Скидка WB», или скидка постоянного покупателя. Это персональная скидка, которую площадка предлагает активным пользователям, а продавцам ее компенсируют за счет уменьшения комиссии маркетплейса. В последнее время скидка в нашей нише держится в районе 27—31%, что выше среднего на 7—10%. Но важно понимать: на бонусы и привилегии нельзя полагаться в долгосрочной стратегии.
Вадим Ведерников, продает сумки на Wildberries
У нас все время идет борьба за сохранение рентабельности по чистой прибыли. С учетом повышения комиссии опять думаем, как снизить другие расходы. Все в равных условиях. Но будет сложно тем, кто никогда не оптимизировал постоянные расходы. Закроются селлеры, которые продавали с маржинальностью 5—7%.
Мы уже начали перестраивать продажи: пересматриваем ассортиментную матрицу и убираем товары с низкой маржинальностью.
Тем, кто только планирует выйти на маркетплейс, рекомендую искать товары, где можно сделать наценку от x4. Когда наценка ниже, есть большие риски уйти в минус. Новичкам без больших финансовых возможностей советую посмотреть в сторону профессии «менеджер маркетплейсов». Рынок формируется, нужны сильные кадры — сейчас можно получать доход больше, чем у половины селлеров.
Георгий Чвилев, продает одежду и товары для дома на Ozon
Повышение комиссий — это ожидаемый и неизбежный процесс для маркетплейсов, так как их затраты на логистику, хранение и развитие инфраструктуры растут. Раньше площадки давали заработать буквально всем за счет низких комиссий, тарифов и разных преференций, то есть инвестировали в селлеров. Но уже тогда было понятно, что маркетплейсы дают условный «голубой океан» до поры до времени.
«Площадки вырастили много продавцов и теперь повышают тарифы»
Площадки вырастили много продавцов и теперь повышают тарифы. Если раньше мы отдавали Ozon 20% от выручки, теперь отдаем более 50—60%.
Рост комиссии для продавцов означает снижение маржинальности, а для покупателей — повышение цен. Селлерам придется адаптироваться.
В первую очередь нужно пересчитать юнит‑экономику, пересмотреть ценообразование и принять решение: либо повысить цены и снизить издержки, либо пересмотреть товарную матрицу.
Новичкам советую начать с глубокого анализа ниш, товаров, расчета расходов и потенциальной прибыли — это важно. Проверьте прибыльность ваших продуктов заранее с помощью расчета юнит‑экономики. Оптимизируйте расходы: постоянно ищите способы снижения себестоимости продукции и увеличения эффективности операций. Создавайте бренд: работайте над узнаваемостью и репутацией, формируйте лояльный круг постоянных клиентов вокруг бренда.
Как вы собираетесь перестраивать продажи после роста комиссий?