«2025 год будет сложным для селлеров»
Рост оборотов селлеров на маркетплейсах в 2024 году замедлился из-за ужесточения условий на площадках и роста издержек продавцов. Такие данные собрал сервис «Мой склад». По результатам исследования, в 2023 году обороты продавцов выросли на 28%, а в прошлом — на 20%. При этом за два года наценка на товары выросла в среднем с 10 до 20—30%.
Бизнес-секреты узнали у продавцов в разных категориях, остается ли торговля на маркетплейсах прибыльным делом.
Максим Димитров, сооснователь бренда мужской и семейной одежды Cave
Темпы роста оборотов падают, а расходы растут. Мы работаем на Wildberries, Ozon и Lamoda. В 2023 году наша выручка на маркетплейсах выросла на 22%, а в 2024 году уже не так сильно — на 18%.
При этом расходы на маркетплейсы за 2024 год выросли с 20 до 32%. Это суммарная стоимость всех услуг площадок: комиссия, логистика, реклама, хранение, эквайринг, штрафы, приемка. Снизить затраты никак не получается.
Бизнес перестал быть рентабельным. В 2024 году наш суммарный финансовый результат по всем маркетплейсам — минус 5% от выручки. Причины: ужесточение конкуренции, рост комиссий, наши собственные ошибки.
С середины 2024 года уже не гонимся за выручкой — фокусируемся на прибыли. Расти можем только за счет увеличения оборачиваемости товара, так как привлекать внешние деньги дорого из-за процентной ставки, а реинвестиций собственной прибыли недостаточно.
Планируем привлекать внешний трафик и использовать маркетплейс как витрину и логистическую площадку. Маркетплейсы по-прежнему превосходят любой интернет-магазин по удобству заказа и логистике. Даже в своих каналах даем на них ссылки — клиентам так удобнее. Нашему интернет-магазину 12 лет, и доля продаж в нем в 2024 году — всего 6%.
«Часть мелких продавцов не выдержит конкуренции и уйдет с рынка»
2025 год будет сложным для селлеров. Конкуренция растет, комиссии маркетплейсов растут. Думаю, крупные селлеры будут покупать маленьких, а часть мелких продавцов не выдержит конкуренции и уйдет с рынка. При этом они будут распродавать товары в минус, что окажет ценовое давление на остальных.
Иннокентий Хван, совладелец Catsby Family
Наш основной канал продаж — Ozon, его доля среди маркетплейсов — 71%. Мы также работаем на Wildberries, Яндекс Маркете и Мегамаркете, но с последнего уходим. Мегамаркет сворачивает схему FBS, остается только DBS — то есть мы должны доставлять товары сами, при этом еще и выдавать чеки. Мы не хотим заморачиваться, поскольку обороты на этой площадке небольшие.
За год оборот вырос в полтора раза, но «токсичным» способом — мы стали добровольно отдавать Ozon не 25, а 40% от выручки. С июня 2024 года мы подключили «Продвижение в поиске». Это суперинструмент — мы платим только когда совершается покупка. Продажи поперли, но маневр обошелся нам довольно дорого.
Мы сами назначаем ставку «Продвижения в поиске». Но Ozon показывает конкурентную ставку в нише. Я помню, когда конкурентная ставка была меньше 10%. Сейчас минимальная ставка — 18%, но Ozon рекомендует нам ставить 21,6%.
Каждый месяц мы подтягивали ставку до конкурентного уровня — вот и доигрались. Теперь отдаем Ozon 21,6% от выручки — это сверху 15%-ного вознаграждения за продажу в категории «Игровые комплексы для животных». В 2025 году будем слезать с этой иглы!
У нас есть сайт, и маржинальность на нем значительно выше, чем на Ozon, потому что цена такая же, а комиссии нет, плюс клиент платит за доставку.
На маркетплейсе клиент может купить готовый комплекс только с определенным набором полок и столбиков. А на сайте есть конструктор, с помощью которого можно собрать комплекс под себя, вернее под своего питомца.
Сайт развиваем в основном за счет SMM и работы с блогерами. Баловались контекстной рекламой — нанимали четыре агентства, — результата это не дало, и мы успокоились.
В 2025 году планируем минимизировать рекламные расходы на Ozon. Мы по-прежнему будем участвовать в распродажах маркетплейса, но не будем покупать платную рекламу. Да, оборот упадет, но эффективность должна вырасти.
Также в планах — работать с карточкой и отзывами, уменьшать ассортимент, чтобы использовать Ozon как витрину.
Недавно разработали дешевую версию когтеточки из фанеры — будем заходить в более конкурентный сегмент и продвигать ее. А еще работать с дизайнерами интерьеров — предлагать им кэшбэк за рекомендацию нас клиентам.
Роман Михальченко, производит и продает свечи под брендом PER FUMUM
В 2023 году мы выросли в обороте на 58%, а в 2024 — всего на 11%. Но основной причиной считаю не рост комиссий маркетплейсов, а общую обстановку на рынке, которая влияет на покупательную способность населения.
В январе был пожар на складе Wildberries, мы потеряли почти весь товар. Компенсацию за него получили только в конце июля. Из-за этого пришлось отложить запуск новых продуктов на следующий год, так как все ресурсы бросили на восполнение текущих позиций.
За время, пока мы отсутствовали, наши карточки сильно просели в поисковой выдаче, что привело к уменьшению продаж.
Общая доля расходов на услуги WB за год выросла с 23 до 28% без учета затрат на внутреннюю рекламу:
- логистика подорожала на 30—50%. Логистика со склада маркетплейса до ПВЗ в начале 2024 года стоила в среднем 20 ₽ по всем складам, а в начале 2025 — порядка 50 ₽;
- материалы для производства — на 20—30%;
- комиссия маркетплейса в нашей категории — с 12,5 до 20%.
Внутреннюю рекламу не учитываю, так как мы редко ее запускаем и не ведем подробной статистики. При просчете юнит-экономики всегда закладываем в стоимость товара 10% на продвижение.
Из других расходов подорожала аренда производственных помещений — в среднем на 50% за год.
«Раньше работать на маркетплейсах было выгоднее. Сейчас стоимость услуг маркетплейса уже сопоставима с содержанием интернет-магазина»
Увеличился срок оборачиваемости средств из-за нового правила WB. Раньше выручку за прошедшую неделю можно было выводить сразу, а теперь — только через неделю. Это доставляет неудобства в работе: средства замораживаются на неделю.
Чтобы оставаться рентабельными, мы повысили цены — за год в среднем на 20%. Делали это плавно в течение года, поэтому на продажах сильно не отразилось.
В итоге у нас себестоимость товара выросла на 40%, а чистая прибыль снизилась с 30 до 20%.
Но были и послабления. В 2024 году Wildberries стал на 60 дней фиксировать стоимость логистики и хранения для товаров, отгруженных на склад. Это упростило прогнозирование юнит-экономики: уже в момент планирования поставки точно знаешь, какую стоимость логистики и хранения заложить в цену товара, и она внезапно не увеличится на следующий день, как это было раньше.
Еще один бонус: в конце года поставщикам стали частично компенсировать стоимость платной приемки.
Раньше работать на маркетплейсах было значительно выгоднее. За относительно небольшую плату они закрывали большую часть вопросов, связанных с реализацией товаров. Сейчас это уже не так.
Стоимость услуг маркетплейса уже сопоставима с расходами на содержание интернет-магазина. При этом на маркетплейсах ты зависишь от посредника, который в любой момент может ужесточить условия в одностороннем порядке.
Мы не собираемся уходить с WB, но будем постепенно заходить на другие маркетплейсы и, возможно, развивать свой интернет-магазин. Это позволит диверсифицировать риски и повысить стрессоустойчивость бизнеса, так как мы не будем зависеть от одного канала продаж.
Торгуете на маркетплейсах? Расскажите в комментариях, стало ли вам сложнее зарабатывать в последний год.