«Вежливость плохо влияет на показатели продаж»

«Сотрудники, которые принесут вам прибыль, продают себя как продукт на собеседовании — выбивают лучшие условия и давят на вас. Тот, кто будет вас раздражать и меньше всего понравится на интервью, станет вашим лучшим менеджером по продажам».

«Бывали случаи, когда уже в начале интервью становилось очевидно: человек не подходит. Например, слишком агрессивен, перебивает, не дает вставить слово. Хороший продажник внимателен и настойчив, он умеет вовлекать. Но при этом не передавливает клиента».

«Большинство специалистов волнует оклад. Но успешные продажники скажут на собеседовании: «Мне не важен оклад, лучше скажите, какие бонусы и какой поток входящего трафика?» Таким специалистам я чаще всего говорю: «Вы в деле!» Оклад важен как гарантия работодателя, но хороший продажник — как хищник: всегда „голоден“ до бонусов, это часть его охотничьего азарта».

«Эффективность и навыки продавца пропорциональны величине эго, с которым придется работать руководителю. Нужно выстроить прозрачную систему мотивации и убедиться, что ценности компании и будущего сотрудника совпадают».

«Менеджер по продажам — как врач: собирает анамнез, выясняет, что болит у клиента, и выдает назначение. Если специалист не может этого сделать, он не менеджер, а просто консультант по продукту.

Там, где консультант предложит базовые услуги, хороший продажник копнет глубже: подготовит комплексное предложение, учтет проблемы и пожелания клиента.

Чтобы отличить менеджера от консультанта, спрашиваю на собеседовании, что важнее: больше говорить или слушать. Если специалист считает, что его задача — только заболтать клиента, это повод отказать в должности».

«Стоит ли при звонке клиенту спрашивать: „Вам удобно говорить?“ С точки зрения вежливости — да, но с точки зрения продаж это снижает конверсию. Опытный менеджер знает об этом.

Настоящий продажник готов только к двум исходам коммуникации: либо клиент купил товар или услугу, либо попросил больше никогда ему не звонить».

«Если специалист боится лишний раз „дожать“ сделку, настаивать и спрашивать о решении — это может быть особенно губительно в продажах. В других профессиях, например в бэк-офисе или на аналитических позициях, такая сензитивность может стать плюсом, но в продажах — нет».

«Традиционные скрипты и шаблоны быстро устаревают. Бизнесу нужен специалист, способный ловко адаптироваться под изменения, проявлять изобретательность.

На собеседовании я наблюдаю за тем, как специалист реагирует на возражения, например на замечание, что цена слишком высокая или у конкурентов лучшее предложение.

Если вижу, что человек теряется или испытывает явный стресс, ему будет тяжело работать в продажах».

«Есть мнение, что работу нужно менять каждые пять лет — не успеешь „заржаветь“. Если кандидат долго работал на конкурента, его дорого и сложно адаптировать.

Для себя вывели такую формулу: отдаем преимущество специалистам с опытом продаж в нашей отрасли, но с осторожностью относимся к кандидатам со стажем на одном месте более 10 лет. Если человек столько лет проработал на одном месте, ему будет тяжело адаптироваться к требованиям новой компании. А порой — невозможно».

«Было бы здорово перевести клиентов конкурента к себе, но если менеджер готов отдать базу прошлого работодателя, то он так же заберет и твою. Такие менеджеры не получают предложения о работе у нас. Потери и имиджевые риски гораздо выше выгоды от того, что чужие клиенты будут работать с нами».