10 советов, как сохранить прибыль на маркетплейсах в 2026 году
Осенью 2025 года сразу три крупные площадки — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — повысили комиссию на продажу для селлеров: для большинства категорий в октябре она выросла на 5%. Причем маркетплейсы сделали это перед высоким сезоном распродаж, когда продавцы уже закупили товары и утвердили бюджеты. Теперь в среднем комиссия с продаж на популярные товары — 25—44% без учета логистики, хранения и других статей затрат.
Пока все обсуждают рост комиссий, Ozon поднял еще и плату за размещение товаров на складах, а также за доставку позиций объемом больше 190 литров на FBO и FBS. То есть за последние два месяца маркетплейс поднял сразу три расходные статьи — комиссию, логистику и размещение.
У большинства продавцов это приведет к снижению чистой прибыли, а та часть селлеров, которая вовремя не отреагировала на изменения, начала продавать себе в убыток.
Спросили у экспертов по работе на маркетплейсах, как сохранить прибыль на фоне роста комиссий и тарифов.
Расскажите в комментариях под статьей ✍️, как повышение комиссий ударило по вашему бизнесу на маркетплейсах: ругайтесь, негодуйте, возмущайтесь, спрашивайте совета. Главное — пишите.
Помимо роста комиссий на маркетплейсах в 2026 году большинство селлеров ждут налоговые изменения — от уплаты НДС до роста тарифов на страховые взносы. Собрали все самое важное в коротком гайде.
Евгений Шольчев, основатель агентства по продвижению на маркетплейсах
На первый взгляд, дополнительные 5% к комиссии выглядят безобидно. Но стоит посчитать, и вы поймете, что они легко срезают до половины чистого дохода. Представим, селлер продает товар за 3 000 ₽, его себестоимость с учетом логистики и хранения — 2 300 ₽. При комиссии в 20% он отдавал площадке 600 ₽, а чистая прибыль была 100 ₽: 3 000 ₽ − 2 300 ₽ − 600 ₽.
Комиссию подняли до 25% — маркетплейс удержит уже 750 ₽ с каждого товара. Считаем заново: 3 000 ₽ − 2 300 ₽ − 750 ₽ = −50 ₽, то есть селлер оказывается в минусе, если будет продавать товар по той же цене. Добавили всего 5%, а в итоге — убыток вместо прибыли.
Просто резать расходы или поднимать цены помогает лишь краткосрочно. Вести бизнес так постоянно — путь в тупик. В 2025—2026 годах единственный шанс оставаться прибыльным — ежедневно следить за ключевыми метриками. Вот они:
- чистая прибыль с единицы товара после всех удержаний: комиссий площадки, логистики, рекламных затрат, возвратов, налогов и фонда оплаты труда;
- комиссии и акции. Маркетплейсы регулярно пересматривают условия работы: обновляют ставки, перерассчитывают скидки, запускают новые программы лояльности;
- план‑факт, или сравнение реальных продаж с запланированными. Если фактические результаты вдвое ниже прогноза, цену или рекламный бюджет нужно корректировать немедленно, не дожидаясь конца месяца.
Цифры — это основа. Без них не понять, где вы сливаете деньги, а где по‑настоящему зарабатываете. Но одна только аналитика не спасает: важно, что конкретно вы делаете, чтобы не уйти в минус.
Советую пересчитать юнит‑экономику и убрать из ассортимента позиции, которые перестали приносить прибыль. В этом поможет ABC‑анализ. Позиции группы A приносят наибольшую часть дохода, товары из B‑сегмента — среднюю, а из C — минимальную. Чтобы повысить рентабельность, стоит отказаться от убыточных SKU из категорий B и C, а также внимательно пересмотреть линейку A, если отдельные позиции снижают общую прибыль.
Это поможет освободить склады, снизить маркетинговые расходы, сделать закупки более точными, а в итоге — увеличить прибыль.
«Нужно убрать из ассортимента товары, которые перестали приносить прибыль»
ABC‑анализ поможет выбрать самые прибыльные товары из ассортимента магазина. Таблицу можно скачать по кнопке и заполнить по образцу.
На первый взгляд, поднять цену — самый очевидный способ улучшить маржу. Но на практике из‑за этого продавцы чаще всего теряют позиции и деньги. Посмотрим на примере. Шампунь продается за 1 000 ₽. При такой цене получается делать стабильно 100 заказов в неделю. Продавец решает повысить цену на 20%. В итоге продажи снижаются вдвое. Что происходит дальше?
Алгоритмы маркетплейса замечают замедление продаж и начинают понижать карточку в поисковой выдаче: система считает, что товар стал менее интересен покупателям. В результате селлер теряет не только выручку, но и охваты. А вернуть видимость уже можно только за счет дополнительных вложений в рекламу.
Ценовая корректировка работает не всегда. Чтобы не попасть в ловушку «поднял цену → потерял все», важно выстраивать процесс поэтапно: вместо резкого роста корректировать стоимость на 2—5% в день. Такой подход позволяет за пару недель увеличить цену на 10—15% без падения продаж и ухудшения позиций в выдаче.
В гайде рассказываем, что нужно учитывать в ценообразовании для маркетплейсов
Борис Обломский, директор по продукту сервиса аналитики Seller24
Повышение комиссий, стоимости логистики и хранения, рекламных ставок каждые несколько месяцев — это возможность для маркетплейсов забирать все бо́льший процент от оборота селлеров. Сейчас take rate с учетом рекламы может доходить до 65%, в зависимости от категории, и продолжает расти. В некоторых категориях селлеру остается всего 35% от выручки на оплату налогов, расчеты с поставщиками, покрытие всех постоянных статей затрат. Бизнес на маркетплейсах становится все менее маржинальным.
Параллельно с повышением комиссий маркетплейсы видят выгодные категории и запускают свою продукцию в проверенных прибыльных нишах. Это еще больше повышает конкуренцию и снижает прибыль селлеров. Благодаря доступу к аналитике продавцов у площадок есть все данные: статистика продаж, эффективность рекламы, возвраты, сезонность. Им не нужно тестировать свои гипотезы, выходя в новую категорию, — они могут опираться на данные продаж селлеров и уже проверенные решения.
И Ozon, и Wildberries дают возможность селлерам указать себестоимость товаров и посчитать свою юнит‑экономику. С одной стороны, это может показаться удобным, а с другой — подумайте, как маркетплейс сможет использовать эти данные в своих целях? Например, поднять комиссии или рекламные ставки в категориях, где маржинальность выше.
Советую селлерам рассчитывать юнит‑экономику на каждый товар с учетом рекламы — минимум 10—15% ДРР. В сентябре 2025 года Wildberries вернул органические места в поисковой выдаче, но не стоит рассматривать это как гарантию сохранения органики в долгой перспективе.
«Закладывайте в цену товара минимум 10—15% на рекламу»
Чтобы сохранить прибыль, нужно работать над брендом и УТП товара. Базовый минимум — бренд и упаковка, сертификаты, защита товарного знака, в идеале — разработать уникальный товар и выйти из прямой конкуренции. При планировании SKU‑портфеля стоит отстраивать УТП продуктов.
Используйте альтернативные каналы привлечения трафика, например рекламу у блогеров. Если выстроить работающий внешний канал с приемлемой ДРР, его при необходимости можно быстро переключить на другую площадку: нишевые маркетплейсы с более низким take rate, социальные сети или свой интернет‑магазин.
Георгий Чвилев, основатель сервиса для расчета прибыли на маркетплейсах Guru Seller
Чтобы выжить на маркетплейсах в 2026 году, нужно считать юнит‑экономику по каждому SKU и выводить из ассортимента убыточные. Особенно это важно для каталогов товаров с высокой долей возвратов или брака, например одежды и обуви. В категории «Фешен» на Ozon комиссия выросла до 43%. Например, закупочная цена платья — 500 ₽. Селлеру нужно продать товар минимум за 5 000 ₽, чтобы быть в плюсе и получить чистую прибыль 108 ₽ с одного товара.
Сильнее всего удар пришелся по нескольким группам селлеров:
- тем, кто перепродает дешевые товары с низкой маржой. Они работали на грани рентабельности и теперь уходят в минус;
- продавцам крупногабаритных товаров по модели FBO — со склада маркетплейса. Для них вырастут еще и тарифы на хранение и логистику;
- продавцам в «проблемных» категориях, например оптика, ортопедия, часть детских товаров, где рост комиссий был кратным.
Недорогие товары до 300 ₽ пока еще имеют хороший потенциал прибыли за счет сниженных комиссий и тарифов логистики. Если продаете на Ozon товары за 300—500 ₽, попробуйте посчитать юнит‑экономику с ценой ниже 300 ₽. В этом случае комиссии и тарифы маркетплейса будут ниже и можно получить больше маржи за счет низкой цены и продаж.
Ozon поднял плату за размещение на складах, но все еще сохраняет бесплатное хранение на определенный период. Он отличается для разных категорий: для обычных товаров — 120 дней, для крупногабаритных — до 30 дней, для одежды — до 365 дней. Продавцам очень важно держать хорошую оборачиваемость товаров, чтобы попадать в этот бесплатный период. Для этого нужно правильно распределить товары по складам, избавиться от залежавшихся товаров, а также поработать с карточками.
Оптимизируйте объем и вес ваших товаров, чтобы попасть в более дешевую логистику. Например, можно продавать наборами, перейти на более экономичную упаковку, уменьшить объем единицы товара без изменения цены, например 800 мл вместо литра для шампуня.
Некоторые селлеры тешат себя надеждами, что маркетплейсы после высокого сезона снизят комиссии за продажу. Мы такую тенденцию не наблюдаем. Наоборот, маркетплейсы повышают стоимость других услуг, которые селлеры часто упускают из вида: логистика, кросс‑докинг, платные приемки, хранение, различные индексы, такие как среднее время доставки на Ozon.
В целом селлерам нужно свыкнуться с мыслью, что как раньше уже не будет. Выживут только те, что строит систему, считает цифры, контролирует качество своей продукции.
Рассказали в гайде, как вычислить маржинальность продукта, чистую прибыль и сумму денег, которые продавец получит на расчетный счет после продажи товаров.
Насколько выросли ваши расходы на маркетплейсах за последние месяцы?
Алена, согласна с вами, подптсывпюсь под каждым словом. Вывели продукцию со всех складов, пока кроме Москвы.
Все специалисты «около рынка», такие советы могут оставить себе. Рост комиссий указан в среднем. По факту комиссия в большинстве категорий от 37 до 45%. 14% можно получить, если ваш товар стоит до 100 рублей и 20% за товар, который стоит от 100 до 300 рублей. Также возьмём в расчёт индекс средней доставки, который в реальность почти невозможно покрыть: вам нужно огромное количество товара ; 30-40% складов Озон всегда недоступны для отгрузки. Если вы будете гнаться за локализацией и у вас широкая товарная матрица — готовьтесь к платному хранению, которое обходится за 2.5 рубля/литр. Также Озон подменяет габариты вашего товара: у вас габариты и вес на 100% верные, но по приезду на склад, один и тот же товар, на разных складах будет по-разному весить. В итоге это выращенный монстр, который сейчас не смотрит ни на что. Озон ждёт судьба али экспресс с низким качеством товара. Возвращаясь к теме: комиссия, логистика, реклама, хранение + повышенные налоги оставят селлера в лучшем случае 5%. Это показывает, что на рынке останутся только крупные игроки, которые будут зарабатывать на обороте.
Где вы нашли комисси 25-36 процентов, а 47 не хотите? Так это ещё без учета логистики, упаковки и возвратов
Zhanna, 47% это при хорошем раскладе, реальная комиссия на февраль 2026 уже 45-75%
Я подписывала договор с яндекс маркетом в январе, размещение моих категорий стоило 18%. Сейчас оно стоит 41%. При этом логистика тоже растет, в итоге яндекс забирает себе на карман от 60% и выше. Например, с рекомендованных в статье дешевых товаро при цене 300 рублей маркет забирает себе 245. Мне остается 55 на покрытие затрат. Коробки доходят до покупателей измятыми, возвраты вообще рассыпаются (за испорченную тару не отвечает,разумеется, никто со стороны яндекса). Продвижение обязательно оплачивать — без него заказы падают десятикратно (хотя специфика товара такова, что он должен находиться не по отображению, а по точносу поиску — детали на конкретные модели техники, отсутствующие на рынке). Иными словами, вымогательство и мошенничество, юридически прикрытое офертой. Продавец бесправен перед площадкой. Одна надежда на новый закон — но он вступит в силу с октября следующего года, хотя те же маркетплейсы уведомляют о росте комиссий в лучшем случае недели за три. Какая может быть рыночная экономика, если монополисты совершенно не боятся загонять малый бизнес в убытки? Риторический вопрос.