6 красных флагов при найме менеджера по продажам
Неэффективный менеджер по продажам — страшный сон любого владельца бизнеса. Можно ли отсеять такого специалиста еще на этапе собеседования? Как нанять того, кто точно справится с планом? Т‑Бизнес секреты собрали советы рекрутеров и руководителей команд.
Не может продать себя — не продаст и продукт
Выгодно преподнести себя на собеседовании полезно каждому специалисту, но работодатели считают этот навык особенно важным для продажника. По самопрезентации определяют, насколько хорошо специалист будет продавать товары или услуги бизнеса.
«Сотрудники, которые принесут вам прибыль, продают себя как продукт на собеседовании — выбивают лучшие условия и давят на вас. Тот, кто будет вас раздражать и меньше всего понравится на интервью, станет вашим лучшим менеджером по продажам».
Викентий Горинов
Руководитель отделов продаж, собственник проекта «Отдел продаж по подписке»При этом важно, чтобы кандидат не переходил границы. Насторожить должны агрессивные и самоуверенные специалисты: есть риск, что такие люди проигнорируют долгосрочные отношения с клиентом ради сиюминутной сделки.
«Бывали случаи, когда уже в начале интервью становилось очевидно: человек не подходит. Например, слишком агрессивен, перебивает, не дает вставить слово. Хороший продажник внимателен и настойчив, он умеет вовлекать. Но при этом не передавливает клиента».
Елена Уварова
Практикующий управленец и собственник компании HRBusinessНе просит бонусы — не выполнит KPI
По опыту экспертов, хороший менеджер по продажам хочет сам влиять на свой доход. Такой кандидат скорее спросит не про оклад, а про KPI, бонусы и количество клиентов. Для работодателя это значит, что перед ним заинтересованный профессионал, — а значит, можно рассчитывать на рост показателей.
«Большинство специалистов волнует оклад. Но успешные продажники скажут на собеседовании: «Мне не важен оклад, лучше скажите, какие бонусы и какой поток входящего трафика?» Таким специалистам я чаще всего говорю: «Вы в деле!» Оклад важен как гарантия работодателя, но хороший продажник — как хищник: всегда „голоден“ до бонусов, это часть его охотничьего азарта».
Викентий Горинов
Руководитель отделов продаж, собственник проекта «Отдел продаж по подписке»Но чем профессиональнее кандидат, тем сложнее удержать его в компании, отмечают рекрутеры.
«Эффективность и навыки продавца пропорциональны величине эго, с которым придется работать руководителю. Нужно выстроить прозрачную систему мотивации и убедиться, что ценности компании и будущего сотрудника совпадают».
Сергей Строев
Консультант в сфере продаж и маркетинга, основатель компании «Смартконсалт»Много говорит, но не слушает клиента — не наладит связи
Рекрутеры сходятся во мнении, что продажи ради продаж неэффективны. Грамотный специалист выявляет боли клиента, предлагает лучшие решения и работает на перспективу. Это дает больше шансов получить стабильные продажи.
«Менеджер по продажам — как врач: собирает анамнез, выясняет, что болит у клиента, и выдает назначение. Если специалист не может этого сделать, он не менеджер, а просто консультант по продукту.
Там, где консультант предложит базовые услуги, хороший продажник копнет глубже: подготовит комплексное предложение, учтет проблемы и пожелания клиента.
Чтобы отличить менеджера от консультанта, спрашиваю на собеседовании, что важнее: больше говорить или слушать. Если специалист считает, что его задача — только заболтать клиента, это повод отказать в должности».
Екатерина Кандыба
Руководитель отдела сопровождения, ИнфостартКак сохранить шаблон: перейдите по кнопке, сделайте копию в свой гугл‑док или скопируйте текст и вставьте в текстовый редактор
Боится конфликтов — не сможет уговорить покупателя
Услужливые менеджеры плохо влияют на показатели продаж. По опыту экспертов, такой сотрудник не сможет настоять на своем и наладить контакт с покупателем.
«Стоит ли при звонке клиенту спрашивать: „Вам удобно говорить?“ С точки зрения вежливости — да, но с точки зрения продаж это снижает конверсию. Опытный менеджер знает об этом.
Настоящий продажник готов только к двум исходам коммуникации: либо клиент купил товар или услугу, либо попросил больше никогда ему не звонить».
Викентий Горинов
Руководитель отделов продаж, собственник проекта «Отдел продаж по подписке»Рекрутеры не советуют пропускать дальше первого интервью тех, кто боится работать с возражениями.
«Если специалист боится лишний раз „дожать“ сделку, настаивать и спрашивать о решении — это может быть особенно губительно в продажах. В других профессиях, например в бэк‑офисе или на аналитических позициях, такая сензитивность может стать плюсом, но в продажах — нет».
Елена Уварова
Практикующий управленец и собственник компании HRBusinessРаботает по скрипту — не адаптируется под ситуацию
Еще один важный навык для менеджера по продажам — гибкость. Клиенты бывают разными, поэтому важно действовать по ситуации, а не по заданному алгоритму.
«Традиционные скрипты и шаблоны быстро устаревают. Бизнесу нужен специалист, способный ловко адаптироваться под изменения, проявлять изобретательность.
На собеседовании я наблюдаю за тем, как специалист реагирует на возражения, например на замечание, что цена слишком высокая или у конкурентов лучшее предложение.
Если вижу, что человек теряется или испытывает явный стресс, ему будет тяжело работать в продажах».
Елена Уварова
Практикующий управленец и собственник компании HRBusinessЭксперты замечают: проблемы с гибкостью могут возникнуть, если специалист слишком долго проработал в одной компании.
«Есть мнение, что работу нужно менять каждые пять лет — не успеешь „заржаветь“. Если кандидат долго работал на конкурента, его дорого и сложно адаптировать.
Для себя вывели такую формулу: отдаем преимущество специалистам с опытом продаж в нашей отрасли, но с осторожностью относимся к кандидатам со стажем на одном месте более 10 лет. Если человек столько лет проработал на одном месте, ему будет тяжело адаптироваться к требованиям новой компании. А порой — невозможно».
Екатерина Кандыба
Руководитель отдела сопровождения, ИнфостартПриносит базу контактов с прошлой работы — уведет и вашу
Работодатели настороженно относятся к кандидатам, которые готовы делиться базой клиентов с прошлого места работы. Новые клиенты — это хорошо, но рекрутеры советуют присмотреться к этической стороне вопроса.
«Было бы здорово перевести клиентов конкурента к себе, но если менеджер готов отдать базу прошлого работодателя, то он так же заберет и твою. Такие менеджеры не получают предложения о работе у нас. Потери и имиджевые риски гораздо выше выгоды от того, что чужие клиенты будут работать с нами».
Викентий Горинов
Руководитель отделов продаж, собственник проекта «Отдел продаж по подписке»
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
На что обращаете внимание при подборе менеджера по продажам? Поделитесь в комментариях.
Это полезная для меня статья, я как раз собираюсь нанимать менеджера по продажам. У нас раньше не было специалиста который занимался исключительно продажами.