Как заработать на распродаже к 8 Марта
Кажется, что у распродажи перед 8 Марта небольшая целевая аудитория — мужчины, которые ищут подарки для женщин. На самом деле стоит смотреть шире. Покупки в некоторых категориях делают преимущественно женщины. А еще в марте начинается весна, и смена сезонов тоже может стать поводом для распродажи.
В статье рассмотрим основные этапы подготовки к 8 Марта на маркетплейсах и в офлайн‑магазинах.
В чек‑листе даем рекомендации, как придумать название для карточки товара, сделать фотографии, составить описание и использовать ключевые слова.
Зачем делать скидки перед 8 Марта
Продажи перед 8 Марта выше, чем в обычные дни. Люди покупают подарки и устраивают шопинг в праздничные выходные. По данным ТАСС, в 2025 году пик спроса на Wildberries пришелся на подарочные наборы к 8 Марта: продажи выросли на 300% по сравнению с 2024 годом. Также в лидерах по обороту на этой площадке были ароматические свечи — плюс 250%, открытки — плюс 260% и живые цветы — плюс 200%. На Ozon в предпраздничные дни активно заказывали товары для дома, бьюти‑товары, украшения и сумки.
Кажется логичным продавать товары перед праздниками по обычным ценам, ведь покупатели все равно придут. Но это ошибочный подход: скидки и акции на 8 Марта нужны, чтобы привлечь больше клиентов в ваш магазин, а не в магазин конкурента.
«Когда магазин делает скидку, он теряет в прибыли с каждой единицы товара. Но это компенсируется большим количеством продаж. Скидки и акции привлекают внимание посетителей, увеличивается количество покупателей, магазин больше зарабатывает».
Александр Ковальский
Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»Скидки — это один из инструментов продвижения. На маркетплейсах акционные товары занимают более высокие позиции в поиске. В интернет‑магазинах и розничных точках скидки — повод зайти в магазин, даже если покупатель этого не планировал.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Какие товары покупают на 8 Марта
Топовые категории товаров связаны прежде всего с празднованием Международного женского дня. Но есть и другие категории, которые покупают на 8 Марта:
- цветы;
- ювелирные украшения;
- косметика и парфюмерия;
- одежда и обувь.
Цветы. Для цветочных магазинов 8 Марта — самый прибыльный период в году. Количество чеков в праздничный день в 15,8 раза выше обычных показателей. Это больше, чем на 1 Сентября и День святого Валентина.
В офлайне накануне праздника цветы покупают реже — основные продажи приходятся на 8 марта. В онлайне, наоборот, самые активные продажи происходят 7 марта. В целом торговля цветами уходит в интернет.
На онлайн‑рынке цветов развиваются нишевые маркетплейсы, например Flowwow, и небольшие местные сети со своими сайтами и службой доставки. Можно стать их партнером, получать больше заказов и увеличить количество клиентов без дополнительных затрат на продвижение.
Ювелирные украшения. Спрос на ювелирные украшения в обычные дни невысокий. Ситуация начинает меняться за неделю до праздника. Самое большое количество чеков 7 и 8 марта — в 4 раза выше стандартных показателей. Ювелирные украшения регулярно входят в топ самых желанных подарков.
Косметика и парфюмерия. Пик продаж приходится на 8 Марта, а повышенный спрос сохраняется всю предпраздничную неделю.
Чаще всего в чеки косметических магазинов на 8 Марта попадают подарочные сертификаты. Но есть еще несколько товаров, которые пользуются повышенным спросом в Международный женский день, например маски и патчи, кремы для рук и лица, помады.
В отличие от других категорий больше всего косметику и парфюмерию покупают женщины. Это нужно учитывать при планировании рекламной кампании — продумывать креативы, которые будут действовать прежде всего на женщин.
Одежда и обувь. В этой категории 8 Марта не самый высокий чек. Время активных продаж — суббота и воскресенье накануне праздника. Идеальный вариант для магазинов одежды — длинные праздничные выходные. Тогда повышенный спрос сохраняется на больший промежуток времени.
Пошаговый план подготовки к распродаже на 8 Марта
Составили пошаговый план, который поможет подготовиться к распродаже на 8 Марта и ничего не упустить:
- Определиться с ассортиментом.
- Закупить товар.
- Подготовить карточки к распродаже.
- Рассчитать скидку.
- Запустить продвижение.
Разберем каждый шаг подробнее.
Шаг 1. Определиться с ассортиментом
Для распродажи подойдут товары, которые активно покупают даже без скидок. Например, в магазине косметики стабильно высокий спрос на крем для рук — на него можно снизить цену.
«Не нужно делать скидки на товар, который плохо покупают. Залежавшийся продукт лучше распродать отдельно, а не в дни праздничного ажиотажа. В распродажу он затеряется среди других предложений, результативность будет сомнительной».
Александр Ковальский
Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»Чтобы найти в ассортименте позиции со стабильным спросом, можно сделать следующее:
- Проанализировать текущие продажи.
- Изучить итоги прошлых акций.
Проанализировать текущие продажи. Для этого можно провести ABC- и XYZ‑анализ. Они помогут выделить позиции, которые стабильно приносят наибольшую выручку.
Изучить итоги прошлых распродаж. Посмотрите, что активнее всего покупали в предыдущие годы.
Авдотья продает косметику на маркетплейсе и в небольшом магазине в торговом центре. В прошлом году лидером продаж стали подарочные наборы для женщин. Авдотья решила закупить в этом году такие же наборы и продавать их.
Можно бесплатно проверить запросы пользователей в Яндекс Вордстате. Нужно ввести в сервисе название товара, а он подскажет, сколько раз покупатели искали товар. Также в личных кабинетах селлеров на маркетплейсах есть встроенные инструменты аналитики, которые помогут разобраться в продажах.
Шаг 2. Закупить товар
По опыту продавцов, спрос на популярные позиции в период распродажи может вырасти в полтора‑два раза.
Георгий через маркетплейс продает аксессуары для телефонов. Чаще всего у него покупают чехлы сиреневого цвета для Айфонов — в месяц он продает их по 200 штук. Поэтому в период распродажи Георгий увеличивает количество товара и закупает 400 таких чехлов.
Если на закупку товара не хватает денег, можно договориться с поставщиками об отсрочке. Но только если вы уверены, что сможете распродать товар.
«Когда мы планируем акцию, то понимаем, что сможем продать больше, чем обычно, но эти деньги придут позже. В таком случае просим у поставщиков отсрочку 30—45 дней. Это позволяет нам закупать больше товара и при этом избегать кассового разрыва».
Александр Ковальский
Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»Закупать товар нужно заранее — в январе он уже должен быть на складе. Заложите время не только на логистику, но и на предпродажную подготовку.
Шаг 3. Подготовить карточки к распродаже
В карточке товара можно создать праздничную атмосферу и сделать тематическое оформление. Например, добавить на главную фотографию цветы, надписи, стилизованный шрифт.
Можно дополнить описание тематическими фразами. Например в строке «Назначение товара» можно указать «подарок для девушки» или «подарок на 8 Марта».
«Для одного товара лучше завести несколько карточек: в дополнение к обычной создайте карточку для распродаж и акций. Ее можно по‑другому оформить — добавить инфографику, ключевые слова в текст. На дополнительной карточке можно тестировать гипотезы. Например, вы захотите проверить, как повлияет на продажи новый визуал или описание. Если вдруг из‑за экспериментов что‑то пойдет не так, у вас всегда есть работающая основная карточка товара».
Александр Ковальский
Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»Размещать обновленные карточки товара нужно уже зимой, чтобы они успели попасть в топ выдачи.
У нас есть отдельные статьи, в которых мы рассказали, как сделать продающую карточку товара:
- Как сделать продающую карточку товара: 7 правил.
- 15 промптов для оформления карточек на маркетплейсах.
- 10 лучших сервисов для создания инфографики.
- Как подобрать фон для карточки товара.
- Как сделать видео для карточки.
- Как правильно сфотографировать товар, чтобы клиент захотел его купить.
- Что такое дизайн‑воронка и как ее внедрить в карточку товара.
- Какое описание сделать в карточке товара, чтобы продавать больше.
- Как сделать инфографику для карточки товара.
- Как увеличить продажи с помощью рич‑контента.
Офлайн‑магазины могут готовиться к распродаже позже — например, в феврале. Можно продумать праздничную упаковку и собрать подарочные наборы. Это поможет увеличить средний чек.
Шаг 4. Рассчитать скидку
Для расчета скидки нужно ориентироваться на маржинальность — чистую прибыль с каждой единицы товара. Она рассчитывается по формуле:
Если маржинальность низкая, 10—20%, делать скидку на товар не стоит — можно уйти в минус. И наоборот: если маржинальность товара высокая, на него можно снижать цену. Например, маржинальность масок для лица — 84%, себестоимость — 20 ₽, магазин продает их по 149 ₽. Такой товар подойдет для распродажи.
В интернет‑магазине и розничной точке собственник сам определяет размер скидки. На маркетплейсах продавцы вынуждены следовать правилам площадки.
«Маркетплейсы определяют сами, какая должна быть скидка. Например, уступить минимум 10% от средневзвешенной цены за последние три месяца. Взамен маркетплейс снижает комиссию и устраивает обширную промокампанию».
Александр Ковальский
Сооснователь бренда гипоаллергенной бижутерии «Слонвиш»От распродажи покупатели ждут низких цен. Поэтому делать скидку в 3—5% не стоит — люди воспримут такую распродажу негативно. Размер скидки зависит и от категории товаров. Например, для ювелирного магазина скидка 15% — это уже ощутимо, а для одежды — нет.
В качестве еще одного индикатора цены подойдут предложения конкурентов. Если хотите, чтобы покупатель пришел к вам, предложите скидку не ниже, чем в других магазинах.
Чтобы создать у покупателя ощущение выгоды и не потерять прибыль из‑за скидок, нечестные предприниматели меняют стоимость товара. Например, изначальная цена — 1 000 ₽, продавец меняет ее на 2 000 ₽ и делает скидку 50%. Покупателю кажется, что он нашел идеальное предложение, но по факту покупает по полной цене. На маркетплейсах такие манипуляции могут заметить в автоматическом режиме и заблокировать аккаунт продавца. В собственном магазине такой план воплотить легче, но внимательные покупатели могут заметить изменения — бизнес потеряет клиентов и репутацию.
Шаг 5. Запустить продвижение
Основная идея рекламных кампаний — подарки женщинам. Но бизнес работает с этой темой по‑разному. Одни поддерживают классические стереотипы о 8 Марта: тюльпаны и праздник красоты, другие — противостоят этим представлениям.
Какой подход выбрать, зависит от ценностей бизнеса и от его целевой аудитории. Например, взрослые покупатели воспринимают идею заботы о женщинах без негатива.
Как продвигать распродажу в онлайне. На маркетплейсах начните с бесплатных инструментов — подробно заполните описание, проведите SEO‑продвижение карточки товара, доработайте визуальное оформление. После этого можно подключать платные инструменты. Например, авторекламу или рекламу в поиске. Как работать с SEO на маркетплейсах.
Интернет‑магазины перед праздником обновляют внешний вид главной страницы. Менять оформление полностью не обязательно — достаточно добавить праздничный баннер и специальные предложения. Если у магазина уже есть база покупателей, организуйте email‑рассылку как минимум за неделю до праздника.
И маркетплейсы, и интернет‑магазины также могут использовать внешнее продвижение, например рекламу у блогеров, таргетированную и контекстную рекламу. Подробно про внешние инструменты продвижения можно прочитать в наших статьях:
Как продвигать распродажу в офлайне. Перед распродажей можно пересмотреть выкладку товара в торговом зале. Акционные товары размещают ближе к входу и выделяют яркими баннерами. Розничные точки вешают рекламные баннеры в витринах, чтобы привлечь покупателей. Но такое оформление подойдет не всем магазинам. Например, в шоуруме с люксовой одеждой растяжки с надписью «Распродажа» неуместны.
Продвигать распродажу в офлайне можно также за счет рекламных инструментов в интернете — контекстная и таргетированная реклама, интеграции с блогерами, email‑рассылка. Попробуйте разместить баннеры в геосервисах вроде Яндекс Карт или 2ГИС. Когда покупатели будут искать ваш магазин, они увидят рекламу в карточке с адресом и графиком работы.
Главное
- Для распродажи можно использовать два повода: 8 Марта и начало весны.
- Больше всего в период распродажи на 8 Марта растут продажи цветов, ювелирных украшений, косметики и парфюмерии, одежды и обуви.
- Готовиться к распродаже нужно уже в январе, чтобы успеть закупить достаточно товара, разместить его на маркетплейсе и в интернет‑магазине.
- Для распродажи подойдут товары, которые хорошо продаются без скидок и имеют высокую маржинальность.
- Продумайте праздничный дизайн для сайта и карточек товара. Это поможет привлечь внимание тех, кто ищет подарки.
Подпишитесь на рассылки
Собираем самые полезные материалы, интересные мероприятия и важные новости в коротких письмах. Вы можете подписаться на одну из рассылок или на все сразу.
Дважды в неделю
Как вести бизнес в России
Важные новости, бизнес‑кейсы, разборы законов и практические советы для предпринимателей
Раз в неделю
Как зарабатывать на маркетплейсах
Новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Раз в две недели
Мероприятия для бизнеса
Анонсы вебинаров, конференций и других событий для предпринимателей
Раз в две недели
Рассылка для бухгалтеров
Новости и советы, которые помогут упростить работу и больше зарабатывать
А вы участвуете в распродаже к 8 марта?