15 лучших книг по продажам
В статье собрали книги по продажам, в которых менеджеры и предприниматели могут найти полезные лайфхаки и фишки для роста прибыли.
«Сначала скажите „нет“», Джим Кэмп
Эксперт по коммуникациям Джим Кэмп дает в книге систему, которая поможет стать успешным переговорщиком. А так как основа любых продаж — переговоры, рекомендуем прочитать книгу всем, кто продает.
«Кто управляет беседой — человек, который слушает, или человек, который говорит? Слушатель, конечно. Если вы хотите поддерживать максимальный контроль над ситуацией и располагать всеми рычагами влияния — позвольте противнику говорить. Вопрос в стиле „Чего бы вы от нас хотели?“ поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его ви́дение ситуации».
Цитата из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите „нет“»
Ключевые идеи книги. Автор формулирует приемы, которые помогают добиваться своего в переговорах. Выделили самые важные:
- «Да» не означает «да». Оппонент соглашается с вами, чтобы вы расслабились, а он получил преимущество в переговорах.
- Миссия определяет успех. Миссия компании — это принципы, по которым работает бизнес. Исходя из нее надо сформулировать результат, к которому вы хотите прийти в результате переговоров.
- Человек может управлять своим поведением и действиями. На этом и нужно сосредоточиться при переговорах.
- Работать надо с реальной болью противника. Боль — это проблема вашего оппонента. Чтобы достичь победы в переговорах, надо найти эту проблему, а потом предложить ее решение.
- Всегда заранее выделять бюджет на переговоры. Ценность переговоров зависит от затраченных личных ресурсов: времени, денег, эмоций. Поэтому стоит заранее определить, сколько вы готовы потратить на конкретные переговоры.
Кэмп подчеркивает, что провести успешные переговоры не значит достигнуть соглашения. Это про то, как вы умеете контролировать процесс и отстаивать свои цели и границы.
«СПИН-продажи», Нил Рекхэм
Консультант по продажам Нил Рекхэм разработал методологию СПИН-продаж. Основа техники — четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Каждый из них помогает достичь определенной цели, а все вместе они ведут к закрытию сделки. С помощью этих вопросов продавец помогает потенциальному покупателю осознать свою проблему и увидеть ценность продукта.
«Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность».
Цитата из книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»
Ключевые идеи книги. Разберем виды вопросов в технике СПИН-продаж на примере продвижения курса английского языка для взрослых.
Рекхэм утверждает, что выявление потребностей клиента через правильные вопросы помогает не только выявить его болевые точки, но и предложить наиболее подходящий продукт.
«Скрипты продаж», Дмитрий Ткаченко
Тренер по продажам и переговорам Дмитрий Ткаченко уверен, что успех продаж зависит от быстроты реакции, а правильно среагировать помогут заготовленные варианты ответов — скрипты. Автор предлагает в своей книге готовые шаблоны, которые предприниматель или руководитель может адаптировать под свой бизнес и внедрить в процесс продаж.
«Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово „нет“. Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка».
Цитата из книги Дмитрия Ткаченко «Скрипты продаж»
Ключевые идеи книги. Большой блок книги посвящен скрипту работы с возражениями. В нем автор разбирает, например, что ответить, когда клиент говорит, что ему дорого или он хочет подумать. На возражение о высокой цене Ткаченко предлагает рассказать, что входит в стоимость продукта и какие выгоды получит покупатель.
«Метод волка с Уолл-стрит», Джордан Белфорт
Мотивационный оратор и бывший брокер Джордан Белфорт делится в своей книге хитростями, как максимально эффективно отработать каждый элемент системы — как себя вести, как выглядеть и как чувствовать, чтобы покупатель начал вам доверять и сделка состоялась.
Один из методов, который помогает перед переговорами с клиентом повысить уверенность в себе, — «визуализация будущего». Представьте, что вы смотрите фильм о том, как уже достигли успеха в продаже. Что вы чувствуете в этот момент? Как ведете себя? Что делает в этот момент ваш оппонент? Картинка успеха даст воодушевление, что поможет достичь положительного результата уже в реальности.
«Помните: превращать „нет“ в „да“ — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа „Мне нужно подумать“, „Я вам перезвоню“, „Мне нужно посоветоваться с женой“ или „Сейчас неподходящее время“ в уверенное „Да!“».
Цитата из книги Джордана Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит»
Ключевые идеи книги. Белфорт называет свой метод прямолинейной системой продаж. Она состоит из пяти элементов, которые ведут к закрытию сделки:
- Потенциальный покупатель уверен в продукте.
- Потенциальный покупатель уверен лично в продавце, который ведет сделку.
- Потенциальный покупатель уверен в компании, у которой покупает продукт.
- Продавец снижает порог действия — создает такие условия, чтобы покупателю было максимально легко совершить покупку.
- Продавец помогает устранить боль — живописно рассказывает, как продукт решит проблему клиента.
Белфорт уверен, важно создавать доверительные отношения с клиентом на всех уровнях взаимодействия — от продукта до личности продавца.
«Мастер звонка», Евгений Жигилий
Бизнес-тренер Евгений Жигилий рассказывает в книге, как работать с разными видами телефонных продаж — входящими, исходящими, «горячими» и «холодными».
Автор дает множество приемов общения с клиентами и скрипты для разговоров в разных ситуациях. Один из приемов Жигилия — метод трех «да». Продавец задает три простых вопроса, на которые клиент с высокой вероятностью ответит утвердительно. Это создает положительный настрой и располагает к дальнейшему диалогу. После трех «да» клиент становится более открытым к обсуждению предложения.
«Если вы понравились собеседнику на другом конце провода, отработали звонок на все 100%, то и ваше общение при встрече становится позитивнее и продуктивнее».
Цитата из книги Евгения Жигилии «Мастер звонка»
Ключевые идеи книги. Сценарий любой продажи согласно Жигилию такой: мы нравимся → нас слушают → нам верят → у нас покупают.
Первое впечатление складывается из трех компонентов:
- Внешний вид.
- Голос.
- Информация, которую мы сообщаем.
Внешний вид обычно забирает на себя 55%. Но при телефонных продажах этот инструмент отсутствует, остаются только голос и информация. При этом информация воспринимается не сразу, а только после того, как вы убедите собеседника, что вам можно верить. Поэтому самый важный инструмент в продажах по телефону — голос. Менеджерам нужно целенаправленно работать над приятным звучанием — записывать себя на диктофон, отмечать интонационные ошибки, тренироваться. Например, читать книги вслух.
«Почему уходят клиенты», Дэвид Аврин
Маркетолог и предприниматель Дэвид Аврин исследует в своей книге причины, по которым клиенты выбирают ваших конкурентов вместо вас. Среди таких причин — неудобный сервис, невнимание сотрудников к деталям, отсутствие персонализированного решения проблемы.
Автор дает рекомендации, как компании могут улучшить сервис. Он советует проанализировать путь клиента от первого контакта до покупки и устранить все возможные препятствия. Например, если процесс оформления заказа слишком сложный, нужно сделать его удобнее и сократить количество шагов. Чем проще клиенту взаимодействовать с продуктом, тем меньше шансов, что он уйдет к конкурентам.
«Если вы не вкладываете деньги в современные технологии для своего персонала или в картины на стенах, мы начинаем думать, что вы не умеете наживать деньги и, следовательно, не очень хороши. То есть мы отнесемся к вам настороженно».
Цитата из книги Дэвида Аврина «Почему уходят клиенты»
Ключевые идеи книги. Выбрали основные выводы, к которым Аврин приходит в книге:
- Удерживать старых клиентов важнее, чем привлекать новых. Потому что для повторных продаж нужно меньше затрат.
- Простота и удобство — ключевые факторы, которые определяют лояльность клиентов. К ним относятся прозрачные условия доставки, оплаты и возврата, оперативные ответы на вопросы покупателя, интуитивно понятный интерфейс сайта или приложения.
- Исключительное качество сервиса — это не только скорость и вежливость, но и способность предугадывать потребности клиентов. Аврин советует компаниям собирать данные о предпочтениях и потребностях клиентов, которые могут быть основаны на истории покупок, и использовать их для индивидуальных рекомендаций.
Автор утверждает, что нужно не только предлагать клиентам качественный продукт, но и создавать для них комфортный опыт взаимодействия, например сайт, где быстро и легко можно оформить заказ.
«Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард
«Как продать что угодно кому угодно» — это руководство по эффективным стратегиям продаж, которое Джо Джирард написал на основе своего опыта самого успешного продавца по версии Книги рекордов Гиннесса.
Джирард в своей книге делится секретами построения доверительных отношений с клиентами. Он рекомендует поддерживать связь с покупателями даже после завершения сделки. Например, отправлять им поздравления по праздникам или напоминать о новых предложениях. Так клиент будет чувствовать свою ценность.
«Да, продажа — битва, и ее хочется выиграть. Но ведь победа заключается в том, чтобы в конечном итоге оказаться с противником на одной стороне — стороне выгоды».
Цитата из книги Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно»
Ключевые идеи книги. Отобрали три рекомендации из книги «Как продать что угодно кому угодно», которые помогут построить доверительные отношения с клиентами:
- Джирард акцентирует внимание на том, как важно обращаться к каждому клиенту по имени и проявлять искренний интерес к его жизни.
- Автор уверен, что продавец не должен обещать то, что не может выполнить, — он обязан всегда предоставлять полную информацию о продукте или услуге.
- Джирард советует создавать у клиентов ощущение, что им нужно как можно быстрее оформить покупку, чтобы не упустить выгоду. Это можно сделать с помощью временных скидок и эксклюзивных бонусов. Такой подход помогает мотивировать клиентов к покупке и не оставлять им времени на сомнения.
Эти советы помогут не просто продать товар или услугу, но и сделать клиентов постоянными покупателями.
«Человеку свойственно продавать», Дэниел Пинк
Журналист и писатель Дэниел Пинк исследует в своей книге концепцию продаж в 21 веке. Он утверждает, что каждый человек независимо от профессии так или иначе занимается продажами. Люди постоянно убеждают других в чем-то. Например, просят помощи у друга, презентуют проект коллегам или уговаривают ребенка съесть овощи. Все эти ситуации требуют умения аргументировать свою точку зрения.
«Если человек, которому вы продаете, согласится купить, станет ли его жизнь лучше? После того как ваше взаимодействие с ним завершится, станет ли мир лучше, чем тогда, когда оно началось?»
Цитата из книги Дэниела Пинка «Человеку свойственно продавать»
Ключевые идеи книги. Автор дает несколько советов о том, как побудить потенциальных клиентов к покупке:
- Можно использовать принцип взаимности — если вы помогаете или делаете что-то полезное для человека, он, скорее всего, ответит тем же. Например, если компания предлагает потенциальным клиентам бесплатную консультацию, они с большей вероятностью приобретут продукт или услугу, потому что уже получили что-то ценное.
- Важно создавать для клиентов уникальный продукт — люди это ценят. Например, онлайн-магазин объявляет, что скидка в 20% действует только для первых 50 покупателей. Ограничение по времени и количеству создает ощущение дефицита и побуждает людей совершить покупку.
- Если просить людей о чем-то напрямую, им легче принять решение. Например, после презентации нового продукта маркетолог говорит аудитории: «Запишитесь на консультацию прямо сейчас, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу». Такой запрос на действие повышает вероятность отклика.
Пинк предлагает рассматривать продажи не как узкую специальность, а как навык, которому можно научиться. С помощью него можно добиться успеха в любом деле.
«Жесткие продажи», Дэн Кеннеди
Бизнес-консультант и мультимиллионер Дэн Кеннеди предлагает в своей книге нестандартный подход к продажам. Он говорит, что мягкие уговоры потенциальных клиентов не работают, нужно владеть жесткими техниками, чтобы их привлечь и удержать. Например, использовать провокационные слоганы в рекламе: «Каждый день без робота-пылесоса — это еще один вечер с уборкой вместо отдыха. А вы точно хотите так жить?»
«Хватит продавать то, что у вас есть: пора продавать то, что клиенты хотят и не могут купить ни в каком другом месте — по крайней мере не могут купить в одной упаковке».
Цитата из книги Дэна Кеннеди «Жесткие продажи»
Ключевые идеи книги. Выбрали три техники, которые автор предлагает использовать в продажах:
- Не стоит принимать отказ клиента за окончательный ответ. «Нет» часто является первой реакцией, за которой могут скрываться обычные сомнения. Продавец должен не сдаваться после первого отказа и попробовать переубедить клиента.
- Важно не давать клиенту завышенные обещания о товаре или услуге, а честно описывать их возможные недостатки — создавать не завышенные, а реалистичные ожидания. Это повысит доверие и лояльность покупателей к вам.
- Продавец должен не только говорить, но и внимательно слушать клиента. Это поможет лучше понять потребности и опасения покупателя. Чем более сосредоточенно продавец слушает, тем точнее он может адаптировать свое предложение под конкретные потребности клиента.
Кеннеди считает залогом успешных продаж настойчивость, честность и эмпатию.
«Никаких компромиссов», Крис Восс
Бывший специалист ФБР по переговорам Крис Восс делится в своей книге методами и техниками, которые помогают при захвате заложников, и адаптирует их для деловых и личных обсуждений. Он утверждает, что успешные переговоры — это не про поиск компромисса, это искусство управлять своими эмоциями.
Восс приводит в пример переговоры, в которых использовал технику калибровочных вопросов. Когда похитители угрожали убить заложника, он задал им вопрос: «Как это отразится на вас?» Вопрос не обвинял и не угрожал, а заставлял похитителей задуматься над последствиями своих действий. Это помогло успешно провести переговоры: заложника освободили, никто не пострадал.
В бизнесе тоже можно применять калибровочные вопросы. Например, если клиент требует скидку, можно его спросить: «Что для вас важно в нашем предложении, кроме цены?» Такой вопрос переключит внимание клиента с цены на ценность продукта и поможет вам заключить выгодную сделку.
«Слишком быстрый темп — одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, и мы рискуем подорвать понимание и доверие, которое выстраивали до этого».
Цитата из книги Криса Восса «Никаких компромиссов»
Ключевые идеи книги. Помимо техники калибровочных вопросов Восс предлагает еще две:
- Зеркальное отражение — эта техника заключается в повторении последних двух-трех слов, которые сказал собеседник. Например, он говорит: «Я очень обеспокоен сроками поставки». На это можно ответить: «Сроками поставки?» Это побудит его объяснить свои опасения более подробно. Зеркальное отражение — простой, но эффективный способ показать, что вы заинтересованы в том, что говорит другой человек.
- Маркировка — нужно угадать, что чувствует собеседник, и попытаться описать его состояние при разговоре. Например, «Кажется, вы расстроены», «Похоже, вас это удивляет», «Вы звучите немного скептически». Если правильно считать эмоцию, то собеседник почувствует, что его понимают. Это поможет вам понять его мотивы.
Техники, которые предлагает Восс, — мощный инструмент, чтобы эффективно проводить переговоры. С их помощью можно не только добиться желаемого результата, но и сохранить хорошие отношения с собеседником.
«Секреты заключения сделок», Зиг Зиглар
Бизнесмен и мотивационный спикер Зиг Зиглар делится в своей книге проверенными методами, как вести переговоры и заключать сделки так, чтобы обе стороны остались довольны. Автор концентрирует внимание читателя на том, как развивать навыки общения, строить доверительные отношения и понимать истинные потребности клиента.
Например, Зиглар рекомендует не перечислять особенности продукта, а рассказывать, как именно эти особенности делают жизнь клиента лучше. Не просто сказать, что автомобиль экономичен, а рассчитать, сколько клиент сэкономит денег на топливе и обслуживании конкретной модели машины.
«Существует пять причин, по которым люди не покупают у вас. Вот они: отсутствие потребности, отсутствие денег, отсутствие насущной необходимости, отсутствие желания и отсутствие доверия».
Цитата из книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»
Ключевые идеи книги. Автор утверждает, что продавец должен быть консультантом и партнером, который искренне заинтересован в успехе клиента. Успешные продажи — это не манипуляция и давление, а умение строить взаимовыгодные отношения. Продавцу нужно выявлять желания клиента и предлагать ему продукт или услугу с целью улучшить его жизнь.
«Продажи В2В», Евгений Колотилов
Бизнес-тренер Евгений Колотилов делится в книге своим многолетним опытом в области B2B-продаж. Он раскрывает стратегии, которые помогают успешно продавать товары и услуги корпоративным клиентам. Книга охватывает полный цикл B2B-продаж — от поиска клиентов и холодных звонков до проведения переговоров, преодоления возражений и заключения крупных сделок.
«Необходимо изначально расспросить клиента, что ему важно, каковы его предпочтения и что он ценит, какой результат ожидает, как собирается использовать, и уже с учетом всей полученной информации делать презентацию».
Цитата из книги Евгения Колотилова «Продажи В2В»
Ключевые идеи книги. Автор подчеркивает, что продавец в B2B-сегменте должен стать для клиента экспертом и советником и предоставлять ему не только продукт, но и помощь в достижении стратегических целей бизнеса.
«Управление ключевыми клиентами», Стивен Шиффман
Коуч по продажам Стивен Шиффман исследует в своей книге, как выявлять ключевых клиентов, строить с ними долгосрочные отношения и устанавливать взаимовыгодное сотрудничество. Шиффман рассуждает о том, почему важно слушать клиента и задавать ему правильные вопросы. Например, вместо стандартной презентации продукта Шиффман советует сначала узнать о бизнес-целях клиента и только потом предложить решение, которое поможет ему их достичь.
«Ключевой клиент — это клиент, от которого вы рассчитываете получать в дальнейшем повторные заказы».
Цитата из книги Стивена Шиффмана «Управление ключевыми клиентами»
Ключевые идеи книги. В своем руководстве Шиффман дает несколько советов по управлению клиентами:
- Не все клиенты равноценны. Важно идентифицировать и приоритизировать тех, кто приносит наибольшую прибыль и стратегически важен для роста компании. Надо определить таких клиентов и сосредоточить на них основные ресурсы.
- Не стоит использовать шаблонные решения в работе с ключевыми клиентами. Необходимо внедрить в бизнес-процессы индивидуальный подход — под каждого ключевого клиента рассчитывать цену, формировать условия оплаты и сроки поставки.
- Сотрудничество с важными клиентами не должно ограничиваться разовыми сделками. Необходимо стремиться к долгосрочным партнерским отношениям.
Шиффман учит не просто продавать, а рассказывает, как стать для клиента надежным партнером.
«Продавая незримое», Гарри Беквит
Специалист в сфере маркетинга Гарри Беквит рассказывает в своей книге о продаже незримых товаров, которые нельзя потрогать или увидеть. Это товары сферы услуг, например юридические консультации и образовательные курсы.
Беквит утверждает, что в сфере услуг важно заслужить доверие клиентов. Тогда получится создать сильный бренд. Продавец услуги должен уметь убедительно рассказывать о ценностях продукта и о результатах, которые получит покупатель. Например, можно подкреплять описание продукта успешными кейсами других клиентов.
«Хорошие продавцы обычно умнее. Они знают, что если потребитель отказывается от личной встречи, но просит прислать „какую-нибудь информацию о вашей компании“, то им вряд ли удастся получить от него заказ. Они знают, что для того, чтобы поверить им и купить предлагаемый ими товар, потребителю нужно увидеть, кто они такие».
Цитата из книги Гарри Беквита «Продавая незримое»
Ключевые идеи книги. Беквит уверен: в сфере услуг первое впечатление решает все. Речь не только о приветливой улыбке, а еще о дизайне офиса и интерфейсе сайта. Клиенты ценят не только то, что вы делаете, но и как вы это делаете. Поэтому, чтобы заслужить доверие покупателей, важно работать над репутацией.
«Продает каждый», Игорь Манн и Дмитрий Турусин
Кандидат экономических наук и маркетолог-практик Игорь Манн и специалист по маркетингу Дмитрий Турусин развивают в книге идею, что продажи — неотъемлемая часть жизни любого человека, независимо от сферы его деятельности. Авторы объясняют, что все люди постоянно продают — идеи, услуги, знания и даже себя как профессионалов.
В книге две части. В первой авторы рассказывают об основах продаж — о том, как выявлять потребности клиента, заключать сделки. Во второй части акцент сделан на продажах для «непродавцов» — тех, кто в своей работе или жизни сталкивается с необходимостью убеждать и договариваться.
«Компания, в которой сотрудники улыбаются, в глазах потенциальных и существующих клиентов выглядит намного привлекательнее, чем компания, в которой сотрудники мрачные и снулые».
Цитата из книги Игоря Манна и Дмитрия Турусина «Продает каждый»
Ключевые идеи книги. Отобрали основные утверждения Манна и Турусина про продажи:
- Продажи — это коммуникация. Успешные продавцы выстраивают доверительные отношения с клиентами, слушают их и предлагают подходящие решения.
- Продажи — это ценность. Продавец должен предлагать клиенту ценность продукта. Например, более мощный и дорогой пылесос поможет сэкономить время на уборке, а членство в элитном гольф-клубе повысит статус.
- Продажи — это система. Необходимо разработать эффективную стратегию продаж, обучить сотрудников и постоянно совершенствовать процесс. Успешные продажи — это не случайность, а результат продуманной системы.
Манн и Турусин уверены, что продажи доступны каждому, кто готов изучать и практиковать их принципы.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Какие лайфхаки для увеличения продаж вы внедрили бы в свой бизнес?
Книги хорошие.
Можно сделать разбивку по темам, так проще найти свою книгу. Например, продажи, возражения, продажи b2b и т.д. Можно добавить ссылки или ресурсы с книгами. На том же ЛитРес можно в поисковике вбить свою тему и увидеть и рейтинг, и отзывы читателей.
Провел бы анализ покупательского поведения
1. Проблемы-вопросы ЦА
2. Их критерии выбора
3. Каналы поиска предложений
… до 7 этапа «эксплуатация т/у»